HR如何做好薪酬谈判？

      在企业招聘时，有的企业会将所招职位明码标价以吸引求职者，而多数企业会在薪资待遇一栏注明面议，这样招聘企业会有一定的操作空间。当然，对于求职者来说，碰到此类招聘职位，是否有胆出高价，就要看自己的实力如何！而对于企业来说，采取模糊做法，既可以在气势上压倒对方，又能让求职者有想象的空间。但是不管如何，个中尺度如何把握，取决于HR的薪资谈判水平。个人在薪资谈判过程中，一般会用如下几招：

     第一招：知已知彼，谈判有底

     招聘前，首先要了解该职位大致的市场行情，其次要知道公司定的价码范围，特别是最高上限是多少，这是警戒线嘛。最后，把求职者简历上以往的薪资情况做个增长率幅度测算，求职者的期望薪资范围要特别关注，看该范围与公司能给的标准误差多少？在范围之内，有底气那我们的策略要主动，超出范围之外，就要注意方法，输阵不输人。

      第二招：诱敌深入，找其不足

      面试过程中，一定要多问问题，全面了解求职者的工作经历。当然了，也要注意问问题的技巧，可正话反说，可反话正说，本阶段就是要弄清楚求职者的各项技能、经验、业绩、个人的一些想法，特别是和本岗位密切相关的素质要求，各类组合拳都用上。相信言多必有失，不怕对方不上当，只要对方露出破钻，必然会想方设法来弥补，这样就会更加心怯。

      第三招：以已之长，攻其所短

      当了解求职者一些不足时，这个时候就要围绕这些不足问题，对求职者进行精神上的全方位的“打击”和“围剿”。面试者要全面阐述本岗位的素质要求，公司希望该岗位的人员能为公司带来哪些变化，而这些要求恰好又是对方所不具备的，这个时候就是得志猫儿胜过虎，落坡凤凰不如鸡。所谓趁他“病”，要他命，先将对方的精神意志摧跨再说，面试者可以把范儿摆足了，告诉对方，只要具备这些素质，你开的价位没问题，否则，你的要价就要打折，相信不管什么公司，都是凭实力说话！就像做生意一样，你卖方都缺斤短两了，还怪我买方不出高价？

      第四招：偷梁换柱，诱惑有度

      前面所有的活，就是为最后杀价做铺垫。通过面试，表明公司认为求职者虽有不足，但仍是可造之才呀，可以给个机会，但是这个待遇嘛，就要按公司的待遇来，同时，也要把隐形的福利也折算出来。比如说，公司可以提供培训机会，培训后根据表现可加薪、晋升，公司还可以对一些特殊岗位给补贴、或者说提高保险缴费基数、提供工作餐、住房等，这些隐形的福利都可以折算成白花花的银子嘛。还有就是无形的待遇，比如说，包容的公司的文化、开明的用人观，公平的调薪机制等。通过对比，告诉求职者，接受公司的待遇，就是抓住现有的鱼，总比看不见的熊掌好呀，宁给小农当家，不给地主放羊嘛。

      对于求职者来说，换个新东家，自然希望福利待遇是芝麻开花节节高呀，但是，很多时候，脚踏实地远比仰望星空来的重要，毕竟机会抓住了，一切皆有可能嘛。

      对于HR来说，你能漫天要价，咱可就地还钱，谈判就是真真假假的事，原则上先抑后扬，一巴掌拍晕了，就算给个花生他也会当枣！

      HR在面试中薪资谈判时，进攻，犹如常山赵子龙，千里救主杀敌丢盔弃甲无数；防守，再现南阳诸葛亮，独守空城败敌不越雷池一步。一句话，既不让公司吃亏，又不让员得瑟，要花适当的钱，招合适的人。

最后总结谈判对联一幅：

上联：谈一次，打一阵、拉一下，何必计较真假

下联：哄一句、骗一场、吹一段，无须区分胜负

横批：皆大欢喜

我的征文：从唐僧团队的组建看观音招聘之术，欢迎指导和灌水！

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      从筛选简历时看到应聘者的薪资要求，到入职时薪酬谈判，招聘的任何过程都会接触到薪资问题，如果自己对市场行情、公司岗位薪酬体系、福利体系不了解，确实无法做好薪酬谈判工作，要不就被应聘者要挟给高工资，打乱了工资薪酬体系；要不就因为谈薪失败导致优秀的应聘者和公司失之交臂。我大概把经历过的薪酬谈判总结如下：

     （1）初试：打消应聘者不切实际的薪资期望

      例如，曾经有个从外地过来的应届本科生来应聘我们公司，初试时提到说希望试用期工资6K，并且说没有6K感觉在深圳很难生活下去，当时我马上问他这个说法是从哪里来的，并且和他解释大概现在的深圳住房和吃饭等基本消费是多少，澄清他的思想误区，并且和他介绍我们这个岗位初期是脱产培训，公司需要专门指派导师全力投入培养新人，新人没有任何产出，公司为了挽留人才，会给予新员工有竞争力的薪酬和补助等，等他了解了基本情况以后，开始认同我们公司的薪酬体系。

     （2）复试：引导应聘者关注公司的优势，弱化其对工资的关注

      一旦公司对某个应聘者感兴趣时，就正式进入薪资谈判了。

     第一，显示公司的规范性。

      HR代表着公司的形象，在和应聘者谈工资时，应聘者一般会期望谈多少公司给多少。公司一定不能给应聘者这样的印象觉得工资是谈来的。例如，我复试时会明确和应聘者说不管应聘者提的期望如何，公司都有自己的基本薪酬体系，而且经过薪酬调查，我们公司的薪酬在行业内是有竞争性的，我们不会因为应聘者提了过低的工资要求就给其比薪资体系更低的工资。同样，公司也不会为了一个人而破坏公司整体的薪酬体系，为了引进一个人而破坏公司其他人的公平，得不偿失。

      第二，HR心理上弱化应聘者的重要性。

      我们经常出去买衣服时，我们一旦对某件衣服感兴趣时，在谈价钱时，都会和店员说这件这里不好那里不好，不值得这个价，而店员就会强调说这个衣服比那件好多了，那件衣服低价就可以买到。这个谈判技巧可以用在薪酬谈判上。

      因为人难招，所以HR难免在遇到合适的人时马上两眼发亮，应聘者提出什么要求都答应，人才是难求，但是我们展现给应聘者的态度时要很注意，既要显示公司对他的兴趣，又要显示公司还有其他人在比较，不能应聘者觉得这个岗位没有我就招不到人了。例如我有一次和应聘者面试以后，她的工资期望比公司能给的高，用人部门对她很满意，很着急希望此人能马上上岗，但是薪资又满足不了，所以当时面试完以后没有马上给她打电话通知入职和确定薪资，因为一旦这样，就会让她感觉公司很着急，在薪资方面更加难谈下来，而且面试后我和她再次进行了简单的沟通，和她谈了她在面试中表现出来的问题，和她提一些改进建议和求职方向方面的建议，同时告诉她该岗位也有一些其他人在竞争，用人部门还需比较，让她感觉到公司的专业性，同时也感觉到公司在一个简短的面试中都能给她建议，进来后学到的肯定会更多。

      第三，向应聘者重点展现公司能给他什么。

      如果应聘者纠结现在的工资，那么我们就重点谈公司除了工资，还能给他什么，例如培训机会、更多的福利、更好的发展平台、更多的实践机会等等。例如，我曾经招聘过一个前台，前台的工资在文职类工资中算比较低的，这个前台对工资也是不太满意，当时我重点和她谈了未来公司能给她的学习机会，例如她可以做一些增值的工作，学HR的知识、参加HR培训、有机会可以接手HR的工作等，她后来是为了这个学习机会而进来的，经过一段时间的努力，也顺利转岗成为了HR。我们还招聘过一个中层管理人员，由于这个岗位非常难招，虽然其工资达不到她的期望，后来公司根据制度给予其弹性上班时间和在家办公的权限，以便她上班下班可以灵活安排来照顾家庭，她也可以考虑做半全职半兼职的方式来工作，后来公司是成功引进了这个人。

     （3）背景调查：验证应聘者的过去薪资是否属实，以便增加薪酬谈判的砝码

      基本应聘者在面试提到过去的工资时，都会比实际的高，文员助理的一般职位是高500-1000左右，如果应聘者本人薪资已经有7-8K了，那么他可能提到之前的薪资是1W以上，还有年终奖等福利也会拔高来说。这个时候我们可以通过几种方式来分辨真伪。

      第一，面试时通过具体的追问来辨别其实际收入是多少，一般面试时，应聘者会说他过去的工资和期望的工资是多少，那么我们要马上追问其提到的工资是税前还是税后，是基本工资还是包括提成，是否包括奖金，是否包括五险一金等福利。

      第二，根据其提到的业绩和提成来核算其实际到手的工资是否属实，如果应聘者提到的工资是虚报的，一般经不起HR的关于指标和提成等核算的连番追问，多问几个问题，马脚就露出来了，这个需要HR的快速心算能力和逻辑推算能力。

      第三，要求应聘者提供过去的工资单或者收入证明来证明其过去的实际收入。

以上几个方式都可以防止应聘者拿过去的工资来漫天要价，威胁公司。

      要想做好薪酬谈判，第一要了解公司情况，第二要了解应聘者背景，第三要了解薪酬制度（业内和竞争对手），第四要懂谈判技巧。平常多练，熟才能生巧。

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今天这个话题很不错，采用不同薪酬体系的公司都可以使用，我通常按三大步来进行：

      1、先达成初步意向：在通知基本条件达到职位要求而应聘其来面试前，就与其薪酬福利等达成了基本一致的意见，如果高出职位月薪500元以内均可以通知来面试，届时再细谈；如果期望高出更多，需要事先知会上级，再决定是否通知来面试；当然，如果期望值过低的也可通知来面试，只是可重点考察其能力是否有问题。这一点我认为对职位薪等制、宽带薪酬、纯谈判制薪酬均可适用，这也是减少面试工作量需要做的前期工作。

      2、再探其底限：面试最后，可明白清楚的要求应聘者说出自己对薪资的期望值或“最低要求多少”，不能模糊，必要是量化的。如遇那些始终不愿说的不让其入职更好，如此“不干脆”或“没有胆量”的其才干估计也强不到哪里去。知道其底限后，我们的工作就好做了。当然，其底限到底是高是低，需要我们平时多收集和打听行业、地区等各职位的薪酬水平。

      3、最后分别对待：如果其最低要求比公司能够提供的还低，当然可以答应并告诉他公司会更高，超出了其期望值，入职后一定会更加努力和珍惜这份工作；如果期望值与公司提供的高出500以内，适当劝其看重今后发展而让其接受公司的条件，以免造成内部公平性失衡，也可与用人部门共同劝之，相信能够达成；如果高出公司能够提供的过多，如果确实想让其入职，就需要请上级共同谈判，谈晋升渠道、培训机会、其他优势等，并适当说明工作出色，可以特别对待提早加薪等，如其仍然坚持，上级决策此事即可，如其能够让步接受公司条件当然更好。

      我们都清楚，HR工作也是有成本的，其中薪酬成本是占了相当部分，所以，HR工作者要时时为公司考虑，能够以较低成本招聘到适合的人才是招聘工作的出发点，那些“高能低岗”高薪或平薪付出的情况都是不可取的，要么人力成本增加，要么人才不易稳定，当然“低能高岗”平薪付出的情况相信大家都是可以避免的。

      招聘既要考虑外部竞争性，更要注意内部公平性，如果引进新人，让众多老人心理失衡，是得不偿失的事，一定要避免啊。

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      众所周知，衡量HR的薪酬谈判是否做好，成功的标志是以一个双赢的薪酬把合适的人才引进。即以相对较低成本而又能让求职者基本满意的薪酬水平把人敲定。

      如何做到？我觉得有以下几个方面要特别关注和做好：

      把握基调：不亢不卑、不紧不慢，心态平和的谈薪，表现过于急切或过于怠慢都是不可取的。守住自己的心理防线，让对方不轻意看出你的底价是谈判获胜的重要保证。

      知行情：通过一些薪酬调查和多方了解，掌握外部薪酬市场的平均水平和普遍行情，如要知道什么样的岗位，一般工作几年的（多大年龄的），其薪酬范围一般是多少，尤其是同行业的大致状况（同岗位的人你多面几个就知道大概了）。

      知己：一是结合企业现状和发展战略规划，了解和熟悉企业的薪酬策略，是竞争型还是保守型，是领先型还是追随型等，必须有个定位；二是根据薪酬策略的定位，结合“外部行情”的了解和掌握，通过对岗位价值的评估分析，定出一个相对合理的薪酬范围，并特别注意薪酬范围的上下限点值，如果是领先型，企业所给薪酬本身比市场高，谈薪时可适当往下限靠，如果是保守型，企业本身的薪酬就低于市场，则可适当往上限靠。

      知彼：面试时，问清楚求职者最近及过往工作经历中的薪酬状况，并让对方先开口，说出自己的期望薪酬。通过对其过往工作经历中不同企业性质、行业、规模、工作岗位的薪酬水平和增长趋势的常理性分析，来判断其是否有夸大薪酬，其中有多少“水份”，大致合理的给薪范围应该是多少等等，先做到心中有数。如，通常只有3年工作经验的PHP软件工程师要价过万明显是不合常理的。

      层层推进，挤掉水份：90%的求职者都会抬高身价，有所浮夸。不要轻信其第一次所报期望薪酬，通过对其知识、能力和经验等的综合判断分析，看其所报薪酬是否物有所值。如在问过往薪资时不仅要问其离开时的薪酬，也要问其入职时的薪酬，一般在一个中小企业，年薪酬涨幅超过20%是不太符合常理的，同类企业同岗位薪酬一般是比较接近的，差异太大就有问题。对浮夸者，一般往下砍20%都可以。

      探底，直杀底线：通过问“你的最低薪资期望是多少？你确定这是你的最底线要求嘛？”“如果最低期望值太高可能会失去这个工作机会”等询问和求证，让其确认最低薪酬期望，二次重复确认，让其亮出底线。有了底线就好办了。

     善于利用全面薪酬概念：大薪酬概念包含企业给到有关员工切身利益的方方面面，不仅只是工资，还有福利；工资也不仅只是月薪，还有绩效工资、各类奖金等，如高管的年薪制和经营成果分享、股权期权激励、事业平台发展等。要善于利用全面薪酬来吸引求职者，以更广更长远的薪酬激励来降低其对近期和固定月薪的期望，从而以合理的价位引进他，

      攻于计谋，踩其痛处，激其High点：对于哪些过于自负而要价过高或死咬住底线不放的求职者，要抓住其破绽和弱点，故意出一些难题让其回答，杀杀他的傲气降低其心理期望。而若求职者对某些方面特别关注，如办公环境、组织氛围、职业发展等，那就刻意多强调这方面的好处来降低其对薪酬的期望。类似这些“声东击西”，“醉翁之意不在酒”、“欲擒故纵”的做法也是挺有效的。

     做好以上这些，再多练多总结，相信你的薪酬谈判技巧会有所提高的。

     另外，这个话题之前打卡也有谈过类似的，大家还可参考我在2012年11月9日的打卡回复：https://www.hrloo.com/dk/20121109-nr-1.html

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      1、对于一般的操作员工，通常是经过文化知识及体能测试后合格人员进行面谈，招聘广告上告知的薪酬是最低标准，比如说当时是730元，但有100元的浮动范围，我是根据应聘者的学历，反应能力，体质，尤其是类似的工作经验来判定，通常新员薪酬都一样730元，但有3年、5年以上经验且相当优秀的，有的750元，有的780元，不过这些人员很少，员工薪资是保密的，并且对这几个人会单独说明：如果三个月的试用期跟其他人绩效一样，那么转正的工资一样（试用合格转正都会调薪），如果真的特别优秀，那么以后面晋升班组长会优先考虑。

     2、对于管理人员或高级技术人员、工程师，这些人员都是要求有3年以上相关工作经验，且学历要求较高，至少大专以上学历。经过性向测试、专业测试，合格后进行面谈，他们最后都会问薪酬，我一般会反问他们，您的期望值是多少？心里一般会以他个人提出的薪酬期望值*80%再谈。主要有三种状况：那种漫天要价，从简历、测试基本合格的，交谈中判断能力就一般的，我一般出这个岗位的最低价，（3000～5000元）几乎没有上浮的可能性，除非是长时间招不到人，这种人是可用可不用的；测试比较好，能力强，要价比较低，我会站在公司留人的角度，在最后谈好的基础上提高一点点，让其有感恩公司的成份在里面；对于那种能力很强，要价有超出该岗位薪酬最高价位的，我会尽量压到范围内，承诺其试用期表现突出，可以提前一个月转正，（一般试用是三个月）拿到转正薪资，以后表现好，是晋升、提拔的优选，画一饼，谈愿景，还不行的话，我会征求总经理的意见，不同意，则放弃，同意的话，合同附加协议条件，试用期每个月主管考核，如达不到要求，降薪（超出部分），转正薪资同原定该岗位一样。

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