谈判就是搞定人
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生活处处都在谈判、沟通和协商, 以对话取代对立,共识取代胜负。
解决问题就从谈判开始!
可是,谈判过程中,对方比你强势怎么谈?
万一对方要求大幅降价,该怎么办?
对方在谈判中突然大发雷霆,如何应对?
为了达成业绩,非要向对方让步吗?
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判;采用“高压攻势”极力说服对手认同,也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策,解决问题,并争取利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教你如何应对谈判对象的无理要求,如何在艰困胶着的对立中,坚守自己的利益,同时达成共识,教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
★哈佛大学国际谈判课学术顾问作品!庆应义塾大学深受欢迎的谈判课!
★所谓套路即陷阱,本书总结了谈判中常见的各类陷阱:
①不贴切的标签②无条件答应的风险③两分法的陷阱④对手使用最后通牒战术⑤对手使用附加条件战术⑥对手使用好警察和坏警察战术⑦对手采取高压攻势⑧对手故意偏题……
针对14类常见谈判套路,本书提出了36种灵活应对妙法,教你见招拆招,破解套路,掌握谈判的主动权,达到真正的双赢!
★谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提,通过富含技巧的交流找出对策,这便是谈判学的精髓。谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式,不为模棱两可的双赢所欺骗,逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。
★本书的谈判技巧适用于任何人和任何情境:工作面试、职场社交、销售会面、签约交涉、商场购物、人际交往、聚会活动、家庭生活等。
请看下面一段对话。
A 公司的铃木:“价格方面可以降个10% 吗?”
B 公司的佐藤:“5% 怎样?”
A 公司的铃木:“不行,再努力一下嘛。今后的业务也会考虑和贵司合作,所以还请三思。”
这样的对话似曾相识,但B 公司的佐藤选择了降价,当时他应该是这么想的吧:
“哇,一下子要我降10% !明明说好不降价的,而且已经做了不少让步了,真可恶。不过,签约才是最重要的,何况对手也会考虑将来的合作,降就降吧。可是,10% 不行,按照5% 来谈吧。”
通过这番对话,我们不难看出谈判中理智与让步的关联。面对对手突然提出的降价要求,B 公司的佐藤慌忙退让,问题出在哪里呢?
分析佐藤的心理活动,他实际上已落入我们平常避之唯恐不及的“两分法圈套”。首先,在对手抛出10% 的提议前,佐藤已经做了不少让步,如果再答应降价,自身的利益逐渐损失殆尽。而且,他轻信对手将来合作的话语,以此作为让步的依据。可是,对手的甜言蜜语纯粹是为了降价,将来的事情未必放在心上,就此退让实在有悖情理。
据此,面对对手的要求,先问问自己:“他的理由是什么?”听到谈判对手抛出要求或主张时,脑海中应立即确认对方是否已说明原因。如果没有,不必直接刨根问底,提议“请再详细说明一下”效果会更佳。其中,我们需要摆明姿态,只要对手不交代清楚来龙去脉,我方决不会让步。
切勿不懂装懂
另一方面,在提问时,要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求,例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时,不当场表示Yes/No 是最高明的对策。为此,我们需要抑制随口答应的冲动,从一开始就明确不轻易表态的原则。
鼓起勇气,拒绝立刻回答
在对手抛出提议或要求的瞬间,我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难,只要树立这样的意识,渐渐就会习惯。
跳出不利局面
面对对手突如其来的要求,如降价或改变条件等,转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后,对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说,别人提议10% 后自己回答5%,非但没有打开局面,反...