哈佛双赢谈判准则与技巧

本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些新的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。

与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。

☆来自哈佛心理学家的谈判准则！

☆来自德国国际谈判专家的实践精华！

☆案例对照，全面展示哈佛谈判理念：谈判不是取胜，而是实现双赢！

☆作者有着20多年的谈判培训经历，目前来到中国，服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。

1.指导人们更加出色地进行谈判；

2.列出了8大谈判准则工具；

3.解析了谈判策略和影响力心理学；

4.通过案例对照和自我评估的方式，介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用，以及如何解决棘手问题；

5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。

谈判有哪些基本原则呢？

你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过，还是和你年纪尚小，却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与你在同一时间休假的同事，是跟你的上级谈谈为什么迟迟未有加薪，还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求？

我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判，从早到晚，每天如此。那么，一般来说，你会不会事先考虑你要怎样进行谈判呢？要是答案是不会的话，也请你大可放心，因为绝大多数的人也和你一样。通常来说，日常中出

现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的。

通过阅读本书：

● 你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点，以及它与竞争型谈判的区别。

● 你能够重新审视你的谈判方式，并使其有所改进。

● 你将得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计。

与常见的关于谈判的文学作品不同，本书是一本实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有一个自我测评的环节，通过参照各章节末尾的解读，你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外，书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟（案例研究）设置，让你能够对这些主题进行演练。此外，作为扩展阅读，翔实的背景知识使你能对书中内容有更深刻理解。

自我测评1.1

尼尔斯·冯·德·鲁文前不久刚认识了妮莱。他对她的印象特别好，并且已经与她一起约会过几次。今天晚上，尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院，并在演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了，但他觉得还需

要给自己的iPod买一个扩展坞（DockingStation）。在一家电器专卖店里，尼尔斯找到了一款既有趣又好看的设备。

售货员：这整套系统外观设计简洁优雅，包括一个装载“S-AIR”无线音频传输技术并且内置调频收音机的Ipod扩展坞，和两个卫星扬声器。您看中的可是套好东西啊，就给您算589欧元吧！

尼尔斯：“这也太贵了吧！那打完折之后呢？”

售货员：“在这个价格里边，扩展坞已经是给你减过价的了，已经很划算了！扩展坞一般要卖到70欧元以...