新概念销售:通过咨询式沟通提供全面解决方案
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本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法,已经运用了30多年,创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式,应该以客户的“概念”出发,与客户平等对话,风险共担,争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求,获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法,包含实际的例子。最后一章还回答了作者积累的客户提出的问题,给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司,介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言,在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。
工欲善其事,必先利其器。《新概念销售》一书是销售人员在进行销售时,与客户取得双赢、获得长期稳定忠实客户的利器!
多少个世纪以来,成功的销售,都源自关于产品的知识。伟大的销售员,都是洞悉产品(服务)特性的人,他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人,行业内称之为“无知的买主”,使他们相信该产品可以解决一个连他自己都不知道可以解决的问题。
在传统的销售中,产品知识就是灵丹妙药,再加上销售人员的“三寸不烂之舌”,及其所特有的“察言观色”的本领,即使最执拗的买家,也会被变成一个心甘情愿的“受害者”,不管愿不愿意,都会花钱购买所推销的商品。如此这般,就有了那句针对推销员的陈词滥调:“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”
当我们告诉你,这本书将向你展示如何停止“推销”时,我们所指的就是以上的销售方式。我们可以称之为“规劝的艺术”“蛇油术”“推销术”,或者干脆就把它叫作“传统推销法”。不管怎么称呼,它都在遵循着古老的推销规则,而这些规则,已经如同蛇油膏一样,渐渐地被人们遗忘了。由此,也可以得出一个论点,本书所介绍的销售方法,绝非传统方法。
不同于传统推销的方法让你不停地“煽动”,直到客户上钩,我们所谈及的新销售方法会告诉你需要倾听客户的意见。要求倾听客户的意见,并不是说你的产品或服务不重要,而是告诉你,相对于客户的认知来说,这些都是放在第二位的。客户的认知比你、比你的产品,都更为重要。我们把客户的这种认知,定义为客户的“概念”。而专注于客户的概念是放弃推销行为的最基础内容。
为了能把这个问题说清楚,请看下面的故事。
不做马戏表演
几年前,有一家大型制造商,对管理其员工餐厅的餐饮管理公司不满,准备进行更换。根据公司管理层的决定,负责该项工作的运营部副总裁邀请了4家业务背景类似、有相互竞争关系的公司,到其位于芝加哥市的公司总部,做方案介绍。每家公司都将获得90分钟的呈现时间,而听众则是一个经过挑选的采购委员会,其中包括该公司的财务、运营、员工服务部的经理们。呈现日期定在一个月以后。
由于这份管理多处员工餐厅的合同,一年的收入有数百万美元之多,所以这4家受到邀请的公司,都表现出了强烈的兴趣。各家销售部经理,都派出了顶级人员来制定针对新客户的方案,并强调大家一定要使这个报告方案达到完美的程度。4家公司派出的4名销售人是,都是一流的、富有经验的专业人士。他们都很清楚,这次拜访客户,将是他们...