首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道

谈判力提升盈利能力

谈判官推动利润倍增

10多年来，作者系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。

在本书中，作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，作者也给出了创造性建议和前瞻性方法。同时，作者还以讲故事的叙事形式，深入浅出地复盘了吉利汽车、潍柴集团、新华都、湾仔码头水饺等众多耳熟能详的企业谈判案例，给读者一种强烈的带入感，让读者亲历风云变幻的谈判现场，发掘谈判桌上的人性，感受谈判者的得失。

除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及首席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是首席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。

全球开创性提出“谈判分析仪表盘”，让谈判过程实现可视化

全面深度阐述首席谈判官的定位、职责、前景、培养等内容

详细解读识别谈判型人才、搭建团队、评估及考核业绩等谈判管理技能

　　《首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道》：
　　劣势：伏藏赢术
　　在《谈判兵法》中，我特别开辟一章，阐述劣势谈判的策略与技巧，如利用准则的力量、着眼于对方的薄弱点，设法影响规则制定者等。
　　在这里，我想与大家分享近年来，我对于“势”的一些新思考。《孙子兵法·虚实篇》写道：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌之变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”在战场上，指挥通过调动兵力，因敌变化，最终取胜。在谈判桌上，谈判官则需要从三个层面，认识“势”。
　　首先，谈判桌上无定势。谈判开场之后，利益方通过展现各自的实力，争取一些优势。所谓优势，其实是相对于劣势而言的。正如（（道德经》所言：“天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已。故有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。”在我看来，势之优劣，亦如此。在各方对比与交锋中，优势与劣势才能够被发现。同时，势之优劣，时刻处于变化或转换之中。
　　其次，不发谓之势，发之谓之力。在物理学中，势能被认为是一种储存于一个系统内的能量，也可以释放或者转化为其他形式的能量。势能不是属于单独物体所具有的，而是相互作用的物体所共有。谈判桌上的势能也是如此，它无法孤立存在于某一个利益方。当利益方在谈判桌上展开交锋，我们即可以判断某一方拥有较强的或较弱的谈判力。
　　最后，变中取势。在谈判过程中，一方面，即时调整策略、战术，积聚势能；另一方面，应用策略和战术，把势能转化为动能，或者叫谈判力。在《首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道》第14章里，我们会更加详细地阐述如何在谈判过程中取势。障碍：绊不倒你的石头，都是垫脚石
　　谈判障碍是指不同利益方在传递和交换信息的过程中，原意图受到干扰，产生歧义或被误解，导致信息失真的情况。我们在谈判桌上，经常会遇到由沟通、文化、知识、人员等因素造成的障碍。
　　沟通障碍。个人的沟通能力因人而异，与性格、经历等因素有关，主要体现在表达、提问、反馈等环节。
　　尽管首席谈判官负责谈判项目，管理谈判团队，但并不是说，他必须具备非常突出的沟通能力。如果他的沟通能力着实一般，可以...