国际商务谈判

　　《国际商务谈判》较为全面地介绍了国际商务谈判的基本知识、各阶段的谈判技巧和策略，国际商务谈判的文化、礼仪与禁忌，并根据谈判的不同环节，结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了《国际商务谈判》融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。
　　《国际商务谈判》突出理论与实务并举、知识性与易读性并重、中外成功谈判案例兼顾的特性，每章开头均以案例导人作为开篇引语，并在内文插入大量案例辅助讲解，同时在章末设置课后习题与课后实践栏目，以帮助读者更好地分析、体会国际商务谈判的基本概念、基本原则、基本方法和基本技巧。
　　《国际商务谈判》体系完整、理论全面、角度新颖、内容丰富，既可以作为应用型本科经济管理类专业的教材，也可以作为涉外经济工作者和理论工作者研究国际商务问题的参考用书。

　　《国际商务谈判》：
　　一、国际商务谈判的PRAM模式
　　PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。所谓双赢式谈判，就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的各方都在为彼此达成一致而努力。它包括四个步骤：计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance），简称PRAM模式。PRAM模式是中西方学者通过大量的理论和实践研究，为谈判找到的一条可供借鉴和复制的成功之路，因此又称为国际商务谈判的成功模式。
　　（一）PRAM模式实施的前提
　　PRAM谈判模式的设计与实施有一个重要的前提，那就是必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是整个模式的灵魂。具体包括以下几点：
　　（1）要将谈判看成各方之间的一种协商活动。从目标上看，协商的目标是满足双方的利益需求，而且这种利益需求是通过双方磋商来调和的；从实现目标的方法上看，协商是在双方首先肯定各自需求的基础上，对利益需求上的分歧，通过双方的共同创造，找到一个双方都满意的解决方案；从结果上看，协商的结果是双方都获胜，双方的利益通过谈判得到满足；从双方的关系来看，双方在协商的情况下是一种互助合作的关系。
　　（2）在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障。任何交易都是有风险的，是必须要付出成本的，因此，为了控制交易风险，谈判双方必须首先对交易伙伴做出评估和选择。良好的人际关系是彼此建立好感与信任的基础。
　　（3）谈判者要有战略眼光。谈判各方不仅要着眼于本次交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。商务谈判不同于其他事物的谈判，谈判的主要目的是满足双方的经济利益。对经济利益的追求是所有企业永不停息的追求，只要企业存续，企业就不可能停止商务谈判。而且每一次谈判之间并不是截然孤立的，企业实力的表现、企业诚信形象的树立是通过每一次的活动逐步形成的。寻找一个交易伙伴是有代价的，谈判方案的执行依然需要双方的共同努力与合作，因此，谈判过程中必须有战略眼光。这种谈判意识会直接地影响和决定谈判者在谈判中所采取的方针和策略以及谈判者在谈判中的行为。
　　（二）PRAM模式的组成部分
　　1.制订详细的谈判计划
　　在制订谈判计划时，要做到知己知彼。首先要明确己方的谈判目标，其次要设法去理解和...