新编商务谈判教程

    改革开放30年来，中国经济正以震惊世界的速度向前发展，中国商人正以前所未有的姿态步入世界贸易的大潮，中国商品正以惊人的数量流向世界各个角落。随着中国经济的蓬勃发展，各种层次、各种类型、各种规模的商务谈判与日俱增，商务谈判对中国经济正发挥着巨大的推动作用。<br>    商务谈判是国家和企业必不可少的经济交往活动，商务谈判的成败，不仅关系企业的生存和发展，而且事关国家的经济发展。商务谈判是充满挑战的特殊的交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能判明真相，认准目标，善于用谈判的一切手段维护和争取自己的利益；它要求谈判人员在虚虚实实的明争暗斗里，能头脑冷静，意志坚定，从心理上压倒对手。简而言之，商务谈判需要品格上、心理上、才能上都出类拔萃的优秀人才。面临这样的大环境及由此带来的时代性的严峻挑战，要想成为赢家就必须尊重科学，不断学习新的知识，努力提高商务谈判能力。中国经济的发展呼唤着高素质、高水平的商务谈判人才的出现。<br>    为了培养更多更优秀的商务谈判精英，本书汇集了许多谈判大师的经验及战略战术，从谈判理论到实践，从心理到行为，从实践策略到应用技巧，全面系统地阐述了从谈判前准备到谈判结束的全过程。

    第一章  商务谈判概述<br>    学习目标<br>    知识目标：通过本章学习，学生应掌握谈判的定义、特点以及商务谈判的定义、特点，了解几种代表性的商务谈判及内容，掌握商务谈判的基本要素与原则。<br>    能力目标：通过本章教学，学生能够联系实际分析什么是谈判和商务谈判；能够对商务谈判的不同内容进行谈判要点分析；能够用商务谈判的基本原则指导自己的商务谈判行为。<br>    情感目标：通过本章教学，培养学生在日常生活中对谈判及商务谈判产生浓厚兴趣的职业情感。<br>    第一节  商务谈判的含义与特征<br>    一、谈判的含义及特点<br>    （一）谈判及其含义<br>    谈判，在许多人的心目中是一个既熟悉又陌生、既通俗而又神秘的字眼。打开电视，翻开报纸，我们经常可以看到国际国内各种各样的谈判场面：美英首脑会谈、中美贸易谈判、中英关于香港问题的谈判等等。似乎谈判多是国家元首或外交家们的事情，离我们很遥远。其实不然．人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，谈判已经成为现代社会无时不在、无处不有的现象。很多谈判发生了，但你并未意识到这就是谈判。现实世界是个巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，你都会坐在桌边，参与其中。比如，人往往会与他人发生冲突，争论各种问题；与小商贩讨价还价，购买他的产品；与单位领导讨论个人的工作调动；作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同等等，这些都需要谈判。