赢在沟通
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从自己方面来看,市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩,销售人员都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外,销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。许多销售人员甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源,取得更好业绩的重要基础。显然,这对销售人员在一个企业内的长期发展是不利的,除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时,为追求市场占有率,公司往往在投入上没有过多的限制,销售人员则更倾向于宁多勿少;而成熟期,虽然业务的利润率大幅降低,但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有得到扭转。
(七)不能有效影响决策者
采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中,他们可能只会参与其中5%的重要活动。相当多的时候,销售人员并不能见到决策者,即使见面沟通,时间也大多不超过10分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。
由于没有意识到或无法克服这种困难,很多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、参谋者,比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师,而不能从决策者那里得到采购意向。其实,对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者,进而使其形成明确的采购意向。
应该认识到,和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是销售人员无法参加的,比如说客户的内部会议。因此,销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的,而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说,销售行为一直在进行着,甚至说,很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完...