高等职业教育“十一五”规划教材·高职高专工商管理类

　　    《商务谈判》在介绍了商务谈判概述、商务谈判的类型与方式、商务谈判的过程及其策略、商务谈判语言、商务谈判礼仪等内容的基础上，增补了商务谈判准备、商务谈判技巧、商务谈判人员管理与组织等；引入美国ACI模拟谈判大赛内容，将大赛案例和竞赛规则融入日常教学中；引入当前商务谈判培训中较为适宜在课堂实施和开展的各类“游戏”，并安排一些学生在课外能够参与的实践活动供学生进行演练。《商务谈判》内容新、形式新、理论与实训相结合、突出能力培训，可作为高等专科院校、职业技术院校和成人高校经贸类、管理类专业的教材，也可作为本科院校经济类专业的教学参考书，还是广大财经商贸从业人员特别是企业家的好帮手。

　　    《商务谈判》由西安思源学院的教师撰写，他们或有数十年的丰富的教学经验，或身经十余年的商海谈判的历练，或从事商务研究多载、著述颇丰。具体分工如下：一、二章由周延波执笔，第三、四章由吴嘉本执笔；第五、六章由张守刚执笔，第七章由马贞荣、黄玢、黄伟执笔，第八章由姜建华执笔，第九章由严惠学执笔；第十章由马乃辉执笔。

    在现代市场经济条件下，由于面临激烈的市场竞争，社会组织特别是企业的生存和发展必须自觉以市场为导向。而只有及时、准确地掌握足够的市场信息，才能知己知彼并正确决策，才能占优占先并灵活应对，才能掌握市场竞争的主动权，因此，信息是现代社会的宝贵资源。商务谈判，正是获取市场各种信息的重要途径。
    商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈判的目标确定、背景调查、方案策划、磋商谈判、合同履行等方方面面，贯穿于商务谈判的始终。例如，与对方谈判货物买卖时，首先就要了解该方的资信、市场供求、生产、技术、金融、法律等各种信息，还要了解该方提供的产品的来源、数量、规格、品质、价格、服务、供货能力等，并将其同市场上的同类产品相比较，以便在此基础上提出己方具体的交易条件与对方磋商。而且，谈判中的相互磋商本身也是信息沟通，它反映着市场的供求及其趋势，其中许多信息往往始料不及。同时，这种相互磋商，常常使当事各方得到有益的启示，从中可以获得许多有价值的信息。
    3.开拓发展
    社会组织的发展，不但需要自身素质和能力的不断提高，更需要不断开拓将这种素质和能力转化为现实效益来推动。所谓开拓，就是开辟、扩展。例如，企业的开拓，就要求在不断提高企业的整体素质以及产品水平、生产效率的基础上，不断开辟、扩展新的市场。而这种新的市场的开辟、扩展，其内容实际上包括产品的扩大销售和各种生产要素的扩大引进，即卖和买两个方面的不断扩大。这里，卖和买两个方面的扩大及其所涉及的各项交易，显然是通过一系列商务谈判来完成的。因此，只有通过成功进行地商务谈判这一纽带，才能实现市场的开拓，进而促进企业的发展。当然，企业开拓市场，通常还要采取产品、价格、渠道、促销等营销组合策略和其他各种经营策略。但是，这些策略的效果，最终必然要在商务谈判中得到反映、受到检验，并使之成为现实。
    总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。其中，实现购销是商务谈判的基本职能。随着社会主义市场经济体制的健全和完善以及我国经济融入世界经济，人们必将更加认识到搞好商务谈判和充分发挥其职能的重要...