商务谈判理论与实务

    《商务谈判理论与实务》是高职高专学生学习商务谈判理论与实务的教材，共由10章组成。第1章介绍商务谈判的基本理论和基本知识；第2、3、4章主要阐述商务谈判从准备到开始所经由的各个发展阶段，直到谈判结束、履约和履约管理；第5章主要介绍商务谈判中的道德与法律约束及其风险防范；第6章主要阐明商务谈判的主要工具语言与思维的作用；第7章主要阐述心理学因素对商务谈判的作用；第8章着重介绍商务谈判实战中常用的策略和技巧；第9、10章介绍商务谈判中常见的禁忌和礼仪。<br>    通过学习本教材，可以使学生理解商务谈判的基本理论，掌握商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判实务，具备商务谈判能力，并拓宽视野，增强其社会适应能力，成为高素质人才。

　　从这个案例中可以分析出商务谈判产生的基本条件如下。<br>    （1）当事人的经济需求与合作。有经济需求和合作才有商务谈判的必要，经济领域中如购销业务的谈判一般是缘于供方卖出的经济需要和买方买进的经济需要；这同其他领域的谈判是有区别的，比如政治领域的谈判一般是缘于双方政治需求与合作的需要。<br>    （2）当事入主体资格的经济独立性和对等性。商务谈判中的当事人任何一方的主体资格必须明晰、合法，具有独立承担民事法律责任的能力和资格，各自经济地位在法律上是平等的，未成年人、无民事行为能力的人、未经组织授权的人都不能承担商务谈判任务。<br>    （3）交易条件的差异性、联系性和可调性。坐在谈判桌前的各方经济利益追求的差异性是客观存在的，无差异就没有谈判的必要，比如卖者希望钢材卖价4600元，买者正好希望4600元买进，在其他任何条件亦无争议的前提下，就没有谈判的必要了。有差异还要有联系性，互不相干就没有谈判业务。公路上的两辆汽车碰撞在一起损坏了车，谈判就不可避免。各方经济利益的可调性也是商务谈判产生的重要因素，你的钢材售价4600元不可变，我只出价4200元不能涨，其他条件亦不能改变，没有任何可调性，则商务谈判不会产生。<br>    （4）时间和空间条件。任何商务谈判总是在一定的时间和空间内进行的，这就要把握好商务谈判的时机，合理选择谈判的地点。随着科学技术的发展，尤其是信息化社会的到来，谈判的时间可以多变了，空间可以扩展了，谈判的策略技巧、方法和手段也千变万化了，从而使商务谈判向着既简单又复杂的两极发展。在古时候，中国商人的谈判习惯于双方都把手伸进对方的衣袖中，通过双方双手在袖中的触摸、手势的变化来感觉，暗示买卖的价格、数量、交货的时间地点及付款的时限等。今天的情况则大不相同，比如电子商务的发展，使谈判变得随时可以坐在办公室或家里进行远程谈判，达成协议，并认真履行，从这个意义上看谈判变得简单了。另一方面，又需要一系列的电子商务理论和信息知识技能为支撑条件，才可从事该项业务，这又使得利用电子商务手段进行谈判变得复杂起来。再比如，随着交通和通信的发展，谈...