商务谈判
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《商务谈判》在结构上较有特色,不仅在各章开头列出了学习目的和重点难点,而且还在各章末尾列出了本章小结、关键名词和课后习题,既方便教师组织课堂教学,又有利于学生自学。《商务谈判》分为四篇,分别是谈判基本理论篇、操作实务篇、艺术技巧篇、风格礼仪篇。各篇既相互独立,又相互联系、相互影响和相互印证。《商务谈判》尽可能将国内外商务谈判的新观点、新理论介绍给读者,力争做到内容丰富、信息全面,以最大限度地满足广大读者对商务谈判基础知识的基本需求。
所谓主谈,是指在谈判的某一阶段,或针对某些方面的议题时的主要发言人,即谈判首席代表;除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上,故称之为辅谈或陪谈。
主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物,其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。主谈的地位和作用对其提出了较高的要求:深刻理解各项方针政策和法律规范,深刻理解本企业的战略目标和商贸策略,具备熟练的专业技术知识和较广泛的相关知识,有较丰富的商务谈判经验,思维敏捷,善于分析和决断,有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力,有权威气度和大将胸怀,并能与谈判组织其他成员团结协作,默契配合,统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。
主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达,尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述,辅谈绝不能随意谈个人观点或与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用。例如,主谈在发言时,自始至终都应得到辅谈的支持。这可以通过口头语言或肢体语言做出赞同的表示,并随时拿出相关证据证明主谈观点的正确性。当对方集中火力,多人多角度刁难主谈时,辅谈要善于使主谈摆脱困境,从不同角度反驳对方的攻击,加强主谈的谈判实力。相反,若辅谈看着天花板,或是将脸扭向一旁,或私下干自己的事情,无疑会影响主谈的自信心,影响其说话的力量,对己方整体形象是个损害。
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