绝对成交
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让你业绩一路飙升的谈判宝典。
★面对“只逛不买”的顾客,如何激发他的购买欲?
★面对迟疑不决的买主,如何促使他迅速作出决定?
★面对死砍价格的对手,如何,了妙应对?
★面对百般刁难的供应商和渠道商,又该如何招架?
翻开这本国际谈判大师罗杰·道森的经典之作,你很快就会知晓答案。在书中,罗杰·道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
《绝对成交》生动真实的案例俯拾即是,不论你是营销大师,还是推销新卒;不论你是企业高管,还是商界菜鸟,本书都值得你一读,它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”,还可以让你的产品“卖上价”,进而大幅提高销售业绩和企业利润。
《绝对成交》是克林顿首席谈判顾问、《优势谈判》作者特别奉献给销售和采购人员的谈判宝典。
第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略
1.大胆开价
首先还是学习开场销售谈判策略吧。
第一条规则是:一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格(Henry Kissinger)甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称,在跟他谈判时,你一定要做好准备,因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己,“我的客户并不愚蠢,只要我一开口,他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。
想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢?不妨问问自己:
即便你坚信对方会分散业务,为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢?
即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了,为什么还要提出呢?
即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金,为什么你还会建议对方投资顶级设备呢?
即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务,为什么每次还会建议对方这么做呢?
答案非常明显,你之所以这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格,但却很难提高价格。(在后面的“终场销售谈判策略”当中,我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。)你所提出的应该是你的最优价格,也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。
你对对方了解得越少,你的最初报价就应该越高,这样做主要有两个原因:
你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要,而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。
在刚刚跟对方建立业务关系时,你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步,这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多,你就越容易调整自己的报价。
需要提醒的是,当你的报价远超出自己的最优价格时,一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口,而且是一副“要么接受,要么走人”的态度,那么对方很可能会立刻甩手...
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