管理教材译丛：商务谈判（原书第5版）

    现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于这种能力，不仅可以通过积累社会经验来获得，也必须有一定的理性认识做基础。《管理教材译丛：商务谈判（原书第5版）》采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
    《管理教材译丛：商务谈判（原书第5版）》的适用人群很广泛，包括高等院校工商管理专业和贸易类专业师生、企业中高层管理者、商业人士、政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

　　最后，谈判者需要确保自己对最佳替代方案的清晰认识。拥有多个替代方案固然是好事，但是事实上只有最佳替代方案才能对终止交易带来影响。理解最佳替代方案并且使之强大能给谈判者在现在的谈判中带来更多的力量，因为最佳替代方案意味着当交易不能达成时谈判者会有什么选择。拥有强大替代方案的谈判者在谈判过程中有更强的谈判力，因而能获得更好的谈判结果。2.1.2成交点 分配式谈判的基本过程是在正的谈判区域中达成协议。双方的目标都是在这个区域中获得尽可能多的利益，即让结果尽可能地接近对方的底线。在分配式谈判中，双方都知道谈判结果可能比期望的目标点要差，但是他们希望结果能比他们的底线要好。对即将达成的协议，谈判各方必须相信这个结果尽管比他们的预期要差，但已经是他们所能达到的最好结果了。这个信念很重要，不管是对达成协议还是达成协议之后的继续支持。认为自己没有取得最好的结果，或是认为在协议中吃亏的谈判者，也许会在今后试图毁约或是找到弥补损失的办法。如果杰克森认为自己在交易中吃亏了，他可能会在日后提出其他的抱怨，比如房屋存在潜在危险或是配套设备不完善等。另一个影响交易双方满意度的因素是双方今后是否还会见面。如果索菲亚将要搬离这个地区，那么杰克森今后就无法找到她对协议进行调整，因此他需要对现行交易谨慎评估（这条建议在任何情境下都适用，此类情况尤其要注意）。2.1.3谈判组合 在上述房屋交易案例中，需要对下述几项问题达成一致：价格、交易截止期、房屋的重新装修和房屋中剩余物品的价格（比如家电和窗帘等）。这些问题的谈判构成了谈判组合。组合中的每一项都有自己的初始点、目标点和底线。有些项目对谈判双方都至关重要；有些仅对一方来说很重要。谈判者需要知道哪些对自己来说很重要，哪些对对方来说很重要，在计划中需要优先考虑这些因素。谈判计划的详尽讨论见第4章。例如，在房屋买卖中，双方关注的次重点问题是交付日期——房屋产权实际转移的日期。交付期是谈判组合中的一项内容。杰克森知道索菲亚的新房即将完工，她希望在完工后不久内完成房屋转移权的手续。杰克森提出了非常接近于完工日期的交付期，这对索菲亚来说是很具吸引力的。结果是，杰克森原来住所的到期日和这个日期也非常接近，因此双方都对这项交易很满意。如果双方期望的交付期不同，那么关于交付期的谈判会成为谈判组合中一个很大的问题（尽管杰克森可以提前交付期，但是他本...