优势谈判实战训练手册 全球首创“钟面模型”,1分钟
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谈判专家生动讲述
◆汽车市场低迷,奔驰公司如何说服经销商提前付款,半年后再来提车?
◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针,历经14次谈判,换得价值百万的房产,他是怎么做到的?
◆双方握手相庆时,对手却说:“还有一件事,你肯定同意把灵活账期这一条写进协议,对吧?”你怎么办?
谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向高峰,后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历,亲自举办了1000多场谈判精研会,结合20多年经验与感悟,“钟面谈判模型”。
盖茨认为,提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景,恰当选择优势策略或技巧,既可获胜,也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具,也是追逐事业成功的优势指南。
通用电气、飞利浦、可口可乐、红牛、沃尔玛、宝洁、联合利华等全球500强企业都在运用的优势谈判大公开
人生举步处处是谈判,请相信,这本书不仅教你说服别人,收获订单;突破自己,创造价值;还是你步步晋升,赢得人生的必备手册!
◆谈判初期,如何“狮子大开口”,才能摸清对手的底牌?
◆听到报价时,如何大惊失色地“哇~~~”,却又不泄露真实想法?
◆收到对方“最后通牒”时,如何化解时间压力,重获主动?
◆如何用“俄国前线”策略化解僵局,又让对方接受“糟糕透顶”的条件?
区分竞合,更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子,商家为了多赚60英镑,私自更换了机油,并赠与等额优惠券,结果是这位车主再也没有来过。
加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针,经过14次以物易物谈判,换回一座房子,他是怎么做到的?
“谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种类型:从最铁腕的市场操纵,到高度合作。它可以帮我们根据具体情况,选出最恰当的做法。
我在1996年运作一个名为“世界级的谈判技巧”的商业项目时,首次提出了“谈判钟面模型”和配套使用的14种谈判制胜高招。我研读了诸多关于谈判理论和实务的典籍,它们皆由谈判大师、作家、咨询顾问创作,还包括当时我效力的多家公司。总的来说,我发现这些谈判专家们提出的方法都很单一,不是一味地追求压倒对手,就是在价值未被完全挖掘的情况下盲目追求双赢。
一家声誉极佳的学术机构大力推崇的理念是:在谈判中,双赢是理性又是可持续的做法,但如果没有其他替代方案,双赢也无法实现。还有一家咨询公司推行极有道德意义的合作伙伴论,同样,他们也有力地论证了这个方法正确且合理。
我认为两个方法都很有道理。随后我又参加了一个谈判的培训项目,它讲授如何应付压力型谈判。在这种谈判中,你需要面对尖锐的冲突,双方都在猜测彼此的力量,而且这种谈判非常依赖定位对手并控制其接受你的条件。这个方法虽然也可圈可点,但我仍然有些不解:因为这些方法的操作方案都很单一,好像谈判中存在一个通用的“最佳”做法,能够应付所有情况。
无论是压力型谈判、双赢法则、合作伙伴论,还是竞拍/招标型谈判,每种模式都很有道理,可它们都太过强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因素,并认为这些因素在很大程度上决定了谈判者应该如何争取“最佳结果”。
接下来的两年,我参加了美国和欧洲的十几个谈判培训项目,评估他们的做法与配套的理论。我阅读了30多本讲谈判的书,基本涵盖了从博弈论到排序策略所有的谈判问题。然后发现这些书籍所传授的谈判技巧要么十分简单,要么极其复杂,对人们进行谈判实战的帮助相当有限。
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
为了透彻理解各种谈判方法,针对我们面临的一些独特挑战...