哈佛谈判课
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身为哈佛大学教授、哈佛谈判小组主任的罗杰·费希尔曾经询问自己最优秀的学生:“在谈判小组这几年,你学到了什么?”她的回答是:“准备,准备,再准备。”对于优秀的谈判者来说,在行动以前,将目标、方向和与谈判相关的大致内容了解清楚,是让谈判向着最有利于自己的方向发展的最基本前提。
迪巴诺公司是美国纽约最出色的面包公司之一,在其业务不断在本土扩大的过程中,其附近一家四星级的大饭店却始终未订购他们的面包。
这种局面一直持续了长达四年的时间,并引起了公司创始人迪巴诺先生的注意。
此后,迪巴诺先生每周都去这家大饭店拜访其经理,甚至以常驻客人的身份一次次地与对方展开推销谈判。令人遗憾的是,不管采用了何种手段,谈判就是无法成功。
在僵局之下,迪巴诺决定改变自己的谈判技巧,开始对饭店经理所关心与爱好的相关问题进行调查。在通过长时间的详尽了解后,迪巴诺发现,饭店的经理不仅是美国饭店协会的荣誉会员,同时还担任着会长一职,更热衷于周全协会的相关事宜。
发现这一事实后,迪巴诺再一次拜会饭店经理时,便以饭店协会的相关活动为话题,并围绕着协会的发展以及有关活动扩大化事项与饭店经理展开了交谈。这一话题立即引起了饭店经理的极大兴趣,他眼中闪耀着兴奋的光芒。在听到迪巴诺建议“将协会活动依托于面包店的连锁业务进行进一步的扩大化”这一设想后,经理激动地表示,如果可行的话,自己将推荐迪巴诺参加这一协会。
这次会谈后不久,饭店采购部门突然给迪巴诺打来了电话,请他立即将所有面包的样品与相关的价格表送去。双方正式谈判的过程中,采购部负责人笑着对迪巴诺说:“我真不明白,您到底说了什么,使我们经理对您如此赏识,并决定与您的公司进行长期的业务合作。”过去几年间,进行了多次的推销谈判,连一块面包都没有销售出去,如今,只是谈判前期进行了调查,了解了对方中心人物的兴趣点,事情便发生了l80度的大转变——这也正是为什么那些富有成功经验的谈判者会格外重视“事前准备”的最大原因:精心的准备,不仅对增强自我谈判信心有积极的帮助,同时还能够让自己把握更多与谈...