商务谈判：理论与实务

　　《商务谈判：理论与实务》共8章，分别从不同的方面讲述了商务谈判的相关理论和实务，具体内容包括商务谈判概述，商务谈判策划，商务谈判运作，商务谈判的韬略与技巧，商务谈判的组织与管理，商务谈判的沟通，商务谈判礼仪，网络谈判。
　　《商务谈判：理论与实务》内容简明、易懂，偏重案例教学及模拟教学，可供市场营销专业及商务谈判相关其他专业课程的大中专院校学生使用，同时也可供企业谈判人员在工作实践中查阅和参考。

　　（1）结束谈判的信号。在认为该结束谈判的时候发出谈判信号，有助于尽快结束谈判。谈判者通常使用的信号有如下几种。
　　①用最简洁的语言表明立场。比如说：“对”、“不行”、“是”，不谈论依据，向对方表明没有任何妥协余地；
　　②向对方说明自己最后的立场。比如说“这是我最后的意见”、“这是我们研究再三的建议，就到此为止吧”等；
　　③通过身体语言发出结束信号。如阐明立场时，用坚定的不容置疑的语调，坐直身体，双眼直视对方，双臂交叉，将文件放置一边，不卑不亢；
　　④帮助对方分析他所得到的利益，并告知他现在结束对他最有利。
　　（2）结束谈判的总结。无论哪种结束方式，都需要在结束的时候进行总结，如果双方能达成协议或者今后有再度谈判的意向，则需起草备忘录。
　　在谈判快结束时，双方已对多方面的内容和条款进行了协商。此时，有必要就整个谈判过程、谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。即使最小的谈判也不可能只面对单一的问题，特别是大型谈判遇到的是大量需要解决的问题，而且内容面广，又那么具体，如果不进行回顾和总结，在起草合同时，双方或一方往往会不断推翻以前的结论，不断提出新的意见。所以，在最后阶段，应对所谈论的各项内容做一个双方意见的总结，并将意见以备忘录的形式记录下来，给参与谈判的各方过目。如果各方对备忘录的内容没有异议，则可起草谈判合同或协议了。如果谈判最终没有对具体的细节达成协议，也可以将双方某些已达成一致意见的原则性的问题用备忘录的形式记录下来，以作为下一次谈判参考的资料。
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