中欧经管图书:让谈判变得可以预测
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在《中欧经管图书:让谈判变得可以预测》中我们将对此予以讨论。理解了谈判者的心理,谈判的过程,我们才能让谈判变得可以预测,为你所用。
人们往往会低估“其他问题”的可能性这种偏见会使你忽略一些“正确的”信息。这可能会成为谈判人员面临的一个主要问题,因为谈判的过程就是一个信息持续交换的过程。作为谈判人员,你需要让自己做好尽可能充分的准备,意识到每一点滴的信息都有可能非常重要。同时,你需要以一种不偏不倚的眼光来看待每个信息片段。然而,说起来容易做起来难,而这都要归咎于经验法则。经验使我们更加倾向于利用容易回忆起来的那些信息,作为我们决策的基础。这并不一定在所有时候都会成为问题,但在你需要对谈判的情形进行评估,并且以此作为决策的依据时,它将成为阻挠你进行正确决策的一个阻碍因素。一旦由于某些关键信息没有第一时间在脑海中涌现,而忽视了它们,你就会在无意中将谈判推向一个错误的方向。因此,作为一个谈判人员,认识到经验法则可能会对你的谈判策略造成的影响非常关键。所以,在谈判过程中,你必须下意识地努力避免这种情况,不要单凭那些容易记起的信息作为决策参考。
当然,决策受到此类影响的不只是你,你的谈判对手也会面临同样的问题。因此,你可以有策略地设法让经验法则为你所用,主要有如下两个方法:首先,设法让对方能够更轻易地回忆起那些你想要他记住的事情。你可以通过控制不同主题讨论的顺序来实现这一点,因为最先讨论的问题往往能够在对方的记忆中保存最长的时间。其次,你可以用一些更加引人注目的方式向对手呈现你需要他记住的信息。例如,戏剧性的视觉呈现或者图表化的细节描述都可以达到这样的效果。细节很关键,这样可以让你的信息显得更加动态和生动。通过类似的方式,对方会认为你所呈现的信息是真正重要的。与之相反,对于那些你不希望对方记住的信息,你应该尽可能不露声色、不带任何情感地去描述,并且完全忽略那些重要的细节。
过分重视“既有权益”众所周知,人们往往不愿抛弃他们拥有的东西。
这在我们每一次搬家时体现得最为明显!对于那些已经保留多年的“垃圾”,你可能会觉得终于到了处理掉它们的时刻,但不要再做美梦了!你可能会处理掉其中的一两件东西,但绝大部分还是会一起搬到新的屋子。在谈判中同样存在类似的情形。谈判人员往往都不太情愿放弃已经取得的战果,即使现在已经可以达成一项新的,而且很可能更加有利的协议。这将对谈判所固有的交易机制产生影响。实际上,谈判的本质在于给予和索取。切记,没有...