新编商务谈判
当前商品已下架,去逛逛看其它商品吧
当各方都报出初始价格后,那么就是时候为达成双方都接受的协议而进入精心设计的程序了。谈判专家能灵活地做出让步,但同时也要求互利互惠。避免做出单方面的让步是很重要的。幸运的是,大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则:谈判各方都明白他们要轮流让步。如果对方破坏了这个原则,你应该立刻就处理这个问题。
3.沉默是金
曾经有经验丰富的谈判人员透露说,他们正是这样利用沉默来操纵谈判的。与其错误地回应对方的报价,还不如守株待兔,静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改,让报价变得更易于让人接受,或干脆发出愿意做出更大让步的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量,而且也明白沉默是金的道理。在这里需要注意的是,如果你在轮到对方发言时发言,你将为你的发言付出代价。
4.向对手强调你的让步
根据互利互惠原则,谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己欠对方人情,这是人之天性,也是影响人类行为的强大法则。人们同样也会贬低或忽视对方的让步,以此来逃避责任感。有研究表明,当对方的让步在人们心里并不重要时,人们会更容易摒弃互利互惠的原则。所以,你应该向对手强调你的让步。不要简单地让步或降低你的要求,而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。因为在你强调过你的让步后,对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。
……