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本文是销售数据的分析以及仪表盘制作，但是分析思路却是相通的，希望能对各位HR提供借鉴。
今年国庆期间，与我曾提供顾问的某公司老板一起喝茶，老板向我提到，截止9月底，今年的销量将与去年全年持平，按去年销售预计，今年肯定会超额完成年初制定的任务，不过9月份销量突然大幅下降，他看了半天报表和CRM里面的数据，看不出问题所在，两个销售部门分析都是客户9月要货都少了，可能国庆期间不生产的原因。正好除了喝茶无其它事，于是将老板笔记本拿过来，打开他电脑里面的报表和CRM软件，边喝茶边聊天边分析数据，这一分析，果然发现了一些问题。
为了方便大家理解，先将背景交待一下：
1.此公司原来一直贴牌生产，因利润较低，老板决定建立自己的品牌，于三年前组建本公司的电话销售队伍，建立初期就计划设立三个销售部门，但是因人员流动性大，到现在为止只有两个销售部门。
2.初期筹建队伍时，设两个品牌，一个市场中端品牌（A品牌）一个市场低端品牌（B品牌），公司重点推中端品牌，低端品牌只为优质客户有需求时供货，设定低端品牌年销量不超过总销量10%。
3.2017年主要是筹建队伍、培养人才、市场摸索阶段，所以本次数据分析把2017年排除在外。
把数据准备好之后，我计划从时间维度、部门维度、品牌维度、新老客户维度等对销量、有效电话量、人均有效电话量、新增客户量、流失客户量等数据进行分析，同时还要结合汇总、均值、占比等情况，这样对数据进行多维分析，发现有无异常情况。
首先看了一眼各月的销售情况，从图表来看，看不出太大的异常情况，整体销售是上升趋势，虽然2019年经过了两次波动，但是根据行业情况，这种波动也有可能是正常的。所以这一块分析略过，告诉老板再去结合人员入离职、各类客户供货等情况再来分析一下有没有内部的原因。
通过对多维度数据进行简单分析后（这些数据汇报和分析时间比较长），考虑到老板对好多销售细节没有关注，他关注的都是平时总销售情况，所以首先提取了四项可能影响销量或需要让他知道的指标展示了一下。
从数据来看，今年有效电话（次/人.天）指标较去年降低了39.4%，有效电话数量对销售有决定作用，电话销售主要从有效电话中再去筛选客户。
电话达成率较去年上升了12.6个百分点，这是一个好现象，说明整个团队的能力在提升，打开了销售局面。
新客户销量占比较去年下降了20.8个百分点。
综合这四个指标分析到，虽然电话达成率提升了，销量也不错，但是有两个很关键的问题：
一是有效电话指标太低，影响新客户的获取，会给日后销售带来很大压力，当前销售数字是不错，但是后面提升的潜力比较小。
二是新客户销量占比严重下滑，对于该公司的电话销售团队来说，主要针对的是终端客户，因产品特殊和竞争激烈，终端客户大多合作时间不长或合作时断时续，电话销售对老客户的维护是非常薄弱的，所以存在很大的风险。
从两个品牌的占比进行了分析，从两年数据来看，2019年迄今为止B品牌占比达到了22%，这与当初定的战略是不相符的，而且销售数字看起来不错，但是利润却有可能下滑。
随即对两个部门的销量情况和对两个品牌的销售情况进行了分析，部门A较去年销量下滑严重，而且B品牌的占比却很高。
这一块分析出来了问题，没有再进行分析，需要老板安排公司内部人员再去详细分析了，为什么会出现这种情况。
一级指标分析完成后，又对有异常的二级指标进行了一个分析。
从人均有效电话分析来看，从2018年9月份开始，数据开始呈现下降趋势，虽然个别月份有提升，但是从2019年数据来看，平均数据较2018年低，并且下降趋势明显。具体原因需要人员情况、工作日志情况、销售月度分析等情况再详细分析。
从新客户销量占比情况分析来看，从2018年10月起，开始呈现下降趋势。这个猜测是老客户的需求量增大，销售人员对开发新客户动力不足。
从B品牌销售占比分析来看，从2018年8月份开始，呈现上升趋势，有可能是老客户需求量大，也有可能是销售人员为了完成任务开始主要推B品牌产品，需要再去具体分析。
从电话达成率分析来看，2018年8月份开始呈上升趋势，但是2019年6-8月份达成过低，需要再去具体分析。这个分析图表结合销量分析来看，两者没有体现直接相关关系，推测虽然销售达成，但是新客户初期需求量还是比较小，需要再去分析新客户前期要货情况。
这些数据分析，组合成一个仪表盘，效果如下（后期美化而成）：
把仪表盘交给老板，根据分析的情况再让他好好看一下，同时结合仪表盘中出现的异常，再让他去组织公司内部人员来具体分析，找到根本原因所在，把这些问题一一解决。
总结：
1.此文内容较少，而且生成的图表也不多，但是在分析过程中，进行了大量的数据分析，找数据差异，最终选取了前述的指标来进行分析。
2.分析完成后，并没有进行具体的原因分析，因为缺少辅助数据的支撑，需要公司内部再组织细化分析，查找原因。
3.此仪表盘直接可以帮老板决策，提高有效电话量、提升新客户销量占比、调整销售政策等，这样才能保证日后销量的稳定或持续上升。
4.新客户的获取和流失数据没有具体分析，减少新客户流失也是提升销量的一个办法，总体来说2019年较2018年要好，但是数字仍然不美丽，考虑到各种原因导致，当前并不能有效解决，列为日后要解决的工作。
5.分析过程中发现员工流失率和销售指标存在一定关系，没有具体分析，这个让老板交给他的HR负责人去分析，也有可能会分析出其它问题来，例如两个销售负责人的管理策略、两个销售部门对员工的培训情况与销售指标的关系等。
数据可视化可以快速帮助我们找出数据的异常或联系，而仪表盘则是需要在有限的空间内对仪表盘用户描述业务情况，需要我们好好组织内容和版式。这些大家都可以关注我的《人力资源数据分析师》课程，全面来讲解数据的应用以及数据决策，结合HR日常工作场景来实操。
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25楼 Peter64845
打卡学习
24楼 妳豆子
打卡，要学习做表咯，拿数据说话。
23楼 妳豆子
收藏，对自己很有帮助
22楼 BouBou
学习了，有实例的分析更简单易懂。仪表盘需对统计人员的要求挺高的，需要对各指标的计算及相互关系十分了解，要做到不容易啊。
21楼 George08599
打卡
20楼 George08599
111111111111
19楼 George08599
1111
18楼 Greenfriends
谢谢你的分享哦
17楼 Derlck
醍醐灌顶，
16楼 清风云骐
相见恨恨恨晚！感谢分享
15楼 Antonia1212
拿出小本本
14楼 Bombastic
非常有道理
13楼 bluelovingsh
不错！！很仔细
12楼 安分小男人
总结很到位
11楼 詠逺的晴天
大卡
@詠逺的晴天：期待你今后写下自己的想法，和大家一起探讨~
10楼 左左19891005
对人力资源数据分析师这个还是挺感兴趣的
9楼 臣服本然
好像我们日常工作确实是说的太多，呈现数据比较少
8楼 Romant1c
关于销售我太懂，但是能看懂这个表格
7楼 爱猫的小小鱼
对的，给老板看数据最直观了
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