一场薪酬变革,它从来都不是企业单方面拍拍脑袋立马就能板上钉钉的事,而是需要经过系统地诊断企业薪酬管理中存在问题、改革目标、深入员工群体中了解员工满意度、员工真实的想法才确保薪酬变革得以正常运行。如果是企业单方面进行薪酬改革也好,绩效改革也罢,最终会陷入“流产”的噩运。
一般来讲,销售岗位是企业的龙头,是企业的火车头,更是以销售为王的销售型公司的主动脉,销售岗位采用“低底薪高提成”的薪酬模式被多数企业的采用。
销售人员多劳多得,不劳不得,在实际绩效管理中,这种方式一目了然,简单易行。
举例:
比如汽车销售公司,销售员A底薪每月3000元、全勤奖200元、提成方式为个提,提点为不同品牌不同车型的(百分比或千分比),
提成方式为个提时,员工干劲十足,他会主动拉业务,有耐心地接待顾客,也愿意为了促成销售拼尽全力。当销售高峰期(如春节前后、五一小长假、国庆黄金周)这些节令到来,汽车销售公司举办大型的户外销售及展览活动,留心的朋友你就会发现,销售员们在整个过程就像“饿狼扑食”一样,不用作考虑太多,只顾接客开单,他们只有一个目标,高峰期“大干一场够吃半年”。
只要顾客签订销售合同,其余事项交由内勤或售后组负责。
前端不用考虑顾客对自己的评价、不用考虑同事之间的关系、不用拍领导马屁,付出跟收入基本成正比,销售员满意。
Ok,那么假如咱们也对这家汽车销售公司进行薪酬变革,采取高底薪+奖金形式,销售员不但要拉单、而且还要负责维护客情、负责顾客售前售后系列工作,我想一场大型销售活动下来,销售人员的客户管理会乱套。
如果公司执行薪酬变革指令前,销售人员不知情,公司以“投雷”方式直接“轰炸”,我想人心动荡会超出你想象。
案例中,这家是设计公司,设计公司与汽车销售型公司的销售模式又不大相同。
今天的案例描述不是很清楚,销售部有销售经理、销售员、内勤文员,公司采取的薪酬变革是对所有岗位采用同一种薪酬结构模式?还是分岗位来进行的设计和变革?
比如第2点中提到“许多员工不愿意去协调甲方与设计团队之间的工作,认为这些杂事阻碍了开拓新客户”
回到汽车销售案例上来,你要求一名普通的汽车销售员具备管理一家门店、一家公司的销售人员管理,这不是强人所难吗?
店长干啥?
店经理又干啥?
销售副总又是做什么的?
所以,薪酬改革、绩效改革都应对号入座,薪酬改革如果是一网下去捕鱼法,人员不动荡那才不正常。
讲到这里,我不是说企业不应该进行薪酬改革,而是说要有针对性地进行。
一、变革前的准备计划
- 量体裁衣:深入员工薪酬调查、根据岗位职责、工作强度、工作要求来设计薪酬结构以及绩效指标;
- 人人参与:咱们在改革前,先摸清为啥要改革?哪些岗位需要改革?制定改革方案时,我们要充分听取员工代表及部门负责人的意见或建议。如果你具备“一言堂”魄力,执意“我说了算”那也没人拦着你;
- 借助外部力量:一场薪酬变革,仅靠一名HR和老板“密谋”出来的方案,可行性有待提高。但是,如果你是一名专业的、资深的HR,那又另当别论。如果你不是专业的薪酬HR,那么咱们可以请专业的机构给予解决方案。
- 局部试行、以点连线:成功的绩效薪酬变革,它一般会经历试行、修下、再试行、再修正、又再试行,最后固化的这么一个过程。
二、一般情况下,变革为什么失败,会出现员工动荡?
1、缺乏基础铺垫:
公司冷不丁宣布变革,员工难适应。
首先,企业是一个整体的系统,局部变革受制于系统的制约。
公司想要做各种变革,想法很好,都是想让公司越变越好,没有公司想让公司变差而做变革。那么,要实现这样的目标,先走这两步。
第一步:要加强企业文化建设
对员工们的观念和心态进行专项、必要的调整;对管理人员的素质(知识、专业、技能)进行培训、培养专业人才。
举一个通俗的例子:
云贵川一带的人爱吃凉拌鱼腥草、折耳根,这种植物对云贵川的人来讲,是一道不可多得时令美味;然而你要求两广或其它省份的朋友每天要吃一盘凉拌折耳根,他能吃下去吗?
首先,你普及知识,让两广朋友知道折耳根的作用、食用价值、药用价值在哪里?吃他它有什么好处?然后让他慢慢试吃,一天偿一点,最后由抗拒到迷恋凉拌鱼腥草。
第二步:缺乏必要的沟通参与,公司与员工存在隔阂
在公司经营良好的状态下进行变革,遇到的阻力更大。要降低阻力,充分的沟通,充分听取大家的意见是很有必要的。
案例中,没有提到这点。
因此,有必要让员工清楚薪酬制度变革的目的,对新制度的结构、实施过程的考核内容和标准,有的员工会担心多劳不多得,那我凭什么要多劳?
三、出现员工动荡,怎么办?
1、寻找思想不稳定的员工聊聊
变革的消息、制度已下宣布,员工惶惶不可终日,有的员工会因此而提交离职申请书,这时我们从这些人身上去做面谈,记录真正问题起因是什么?
2、组织沟通会议
会议是最好的沟通方式,公司领导层及变革负责人通过会议玩世不恭工,将变革内容,员工自身利益,公司利益进行全方位解释;
3、继续推行
薪酬变革出现阻力,公司就停止了吗?不一定,假如企业到了非做薪酬变革的地步,而且这套变革方案完全符合公司发展,那么就算遇到
再大阻力也要推行,有必要时要进行“壮士断腕”,如果一遇到阻力就挺止,那么往后公司的变革再难推行;
企业领导、HR负责人要具备承受这种压力心理。
4、调查参与方式
我在前面讲到,薪酬变革它不是HR和老板“密谋”出来的方案,而是要把管理人员和基层员工都调动起来,大家一起来参与薪酬变革的调整工作,大家畅所欲言吐露心声,对新方案要必要调整和完善的,一定要调整。
要让制度透明化、公开化、规范化,不要让员工心里犯嘀咕,这样会降低员工动荡幅度。
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图片上的这个人开发了一门有关中小企业薪酬的课程,10节课程让你学会让薪酬落地哟。
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22楼 333311
写的太棒了
21楼 MAOJH
写得太好了
20楼 king1123cc
每次看你的文章都有所收获
19楼 王槟
有道理。
18楼 weijieru
老师分析的很全面。
17楼 西京人事
老师好
16楼 opppo
完全同意
15楼 农村来的
谢谢老师的分享
14楼 LINGLING000
点赞。
13楼 蓝调沉醉
有道理
9楼 9寸信仰
分析得很有道理
9楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 有准备有铺垫才是改革的正确姿势。感谢海柳老师。
8楼 水珠儿
内容挺好
7楼 法制
支持老师观点,是这样的
6楼 hyk426
不错!!很仔细
5楼 谢作才
完全同意
4楼 MdENY
很专业
3楼 猫猫淘啊
总结很到位
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