如何找到利益平衡点

作者 Linda杜 2021-08-24 22:46 37061

内容来自 2021-08-25 打卡话题观看本期直播

我们是一家销售型企业，业务人员的薪酬结构为底薪+提成模式。以往公司成单都需要营销人员主动去开发线索获客，最近公司加大了渠道投入，在多个平台都进行了推广，引流效果很不错，也导致有许多客户主动联系我们，营销额也有了较大的增长。面对这一情况，老板认为如今业务人员的获客成本降低，因此需要降低提成比例。可员工则认为客户依旧是由自己转化成单，所付出的工作并未减少，不同意降低提成比例。老板让人力资源部妥善处理此事，请问我该怎么办？

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三茅本期话题是公司加大渠道投入后，针对销售人员的提成比例问题，出现2种看法。老板视角：是因为公司加大了渠道投入，吸引了流量，才促进了销售额增长，销售人员获客成本降低需降低提成比例；员工视角：虽获客途径增多，但依然是由自己转化成单，不同意降低提成比。HR该如何破局？

常见的销售人员薪酬方案
单纯的销售佣金制。这种薪酬制是指业务人员的薪酬中没有固定的部分，所有的收入均来自于销售提成，这种薪酬制度就是将员工的薪酬收入直接与销售人员的工作产值挂钩，薪酬管理成本低，易于核算，但缺点是易受外部市场环境的影响，员工稳定性不高，员工对企业的归属感差。
基本薪酬加佣金制。这种薪酬制是指业务人员的薪酬中有固定薪资部分和按销售业绩提取的佣金。固定薪资可以保障销售人员的基本生活，增强员工的稳定性，按业绩进行提成可以激励员工。
基本薪酬制加奖金。这种薪酬制与基本薪酬加佣金制相比的区别在于，佣金制是将销售人员的提成直接与业绩挂钩，而奖金与业绩的联系是间接的，意思就是说销售人员的业绩是有基本任务的，只有超过基本任务的部分，才能按照对应的提成比例核算奖金。那自有客户成单率、平台客户成单率、客户投诉率、老客户回单率等都会影响到销售人员的奖金。
基本薪酬加佣金加奖金。这种薪酬制是既有佣金也有奖金，从多个角度对员工进行激励。其实笔者认为这就是我们常说的员工薪酬构成中绩效工资与提成工资并存。这两项工资都是浮动的，不是固定不变的，都会根据销售人员的业绩而浮动。

以上为笔者整理的销售人员常见的四种薪酬方案，根据四种方案，我们再回到案例。案例中并未说明，该销售型企业采取的是何种薪酬方案，只是聚焦了提成比到底该不该降，那笔者就该案例提供一个思路，即如何设置薪酬方案，让企业与员工达到平衡。（因企业是商事主体，所以无论如何设计薪酬体系，都只能达到尽可能相对平衡。怕小伙伴们说我不说人话，先解释一下~）

二、提供一个解决思路

针对案例中的情况，笔者建议可以实施第4种薪酬方案。即除开基本薪酬外，还包括绩效工资、提成工资。绩效工资是指将员工的财务回报与其成功的工作绩效联系，提成工资则是将企业盈利按照一定的提成比例发放给员工，包括全额提成与超额提成。如若实行这一方案，会不会造成对销售人员的双重考核，但笔者认为正是这“双重考核”，可以为解决上述问题提供一个思路。

首先笔者要强调该方案的实行需要有完善的财务数据做支撑。举个例子：根据财务数据可知，销售人员每人每月基本都可以达到的业绩为2W元（我们称之为基本任务），同时因为渠道的拓宽，有数据支撑员工完成基本任务会比较容易，那完成90%-100%即可获得原提成比例下（10%）的提成工资，完成80%-90%提成比例降为8%，如若超额完成将会有超额提成比，这个就是根据数据说话，而不是老板或者员工单纯从自身视角出发了。绩效工资可以以固定工资为基点，通过设置一系列的考核指标，重点考核销售人员的过程与平时行为，比如重点关注通过渠道获客的成单转化率，自有开发客户的成功率，老客户回购率等，将公司花成本开发的渠道与员工的利益关联起来，如若绩效考核不达标则会有相应的扣款或者是其他措施。一来能够解决员工大多数能够完成基本任务的员工不降低提成比的需求，二来也能让员工重视公司花成本开发的渠道。

上述的思路是比较概括性的，很多细节没有展开来说。比如在确定薪酬方案时是否有进行过岗位价值评估；虽然都是针对S系列的销售人员，但是经验深浅或者绩优绩差的员工基本薪酬应该是有区别的，即薪酬的带宽是多少；还比如提成工资核发是一次性核发，还是根据项目节点、回款周期，按比例核发等。

以上为笔者的观点，不足之处请大家一一指正，新晋小白。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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2024-09-25 11:58

全部评论(27) 我参与的评论

16楼已是风尘中的叹息

实行方案，方案的是否可行必要有数据支撑，及各部门及领导的支持，这些都是HR要考虑的要素

2021-08-25 15:49:07 回复赞(0)

大卡

@已是风尘中的叹息：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-08-25 17:45:33回复

15楼 linnawang

除开基本薪酬外，还包括绩效工资、提成工资。这个方法可以有！

2021-08-25 15:48:25 回复赞(0)

大卡

@linnawang：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-08-25 17:45:35回复

14楼 321你好

我是觉得老板的格局还是小了，眼光还是要放长远一些

2021-08-25 15:47:51 回复赞(0)

大卡

@321你好：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-08-25 17:45:38回复

13楼 shuangde

打卡

2021-08-25 15:46:51 回复赞(0)

12楼枫叶006

新老师的文章写得很有条理哦！学习了，老师继续加油！

2021-08-25 15:46:02 回复赞(0)

10楼 Celine23

如果一味地只觉得要降低提成的话，后果也有可能就是关键核心员工的流失，这是HR要跟老板分析的利弊，但如果老板非坚持己见，那只能再想这种方式了

2021-08-25 15:44:24 回复赞(0)

大卡

@Celine23：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-08-25 17:45:45回复

9楼北方狼

提成工资制还是具有一定的激励性的，要确定合适的提成指标，提成要贯彻多卖多得的思想

2021-08-25 15:43:41 回复赞(0)

大卡

@北方狼：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-08-25 17:45:50回复

8楼爱你心头口难开

打卡

2021-08-25 15:42:43 回复赞(0)

7楼萤火虫1

这个思路不错。

2021-08-25 12:12:44 回复赞(0)

4楼千禧龙娃

打卡

2021-08-25 09:35:06 回复赞(0)

4楼赫楞76470

打卡

2021-08-25 10:22:19 回复赞(0)

4楼赫楞76470

打卡

2021-08-25 10:31:06 回复赞(0)

2楼大卡

Linda杜老师——
本篇文章来自Linda杜老师的分享。大家可以点击老师头像订阅，也可以在评论区留言和老师多多交流哦~

2021-08-25 09:30:53 回复赞(0)

1楼 Brooke47797

最后总结一下，工作就是相互利用，老板想赚的更多，员工想拿得更多，都无可厚非。虽然如题，新的渠道引入，员工转化了客户老板也能赚更多，老板也不必斤斤计较这点得失。但人患寡而患不均，升米恩斗米仇。原有提成模式合理的情况下，现有模式员工的付出不一样了，确实可以调整利益分配，而且新的渠道资源如何分配，我肯定要给转化率高的，涉及很多利益瓜葛。我宁可调整提成模式，把老板多赚的这部分，年终返还一部分给优秀员工

2021-08-25 09:28:39 回复赞(1)