摘要:我们公司老板最近对销售经理的销售业绩不满意,要求他们的考核指标里加上个人业绩指标的考核,从我的角度认为,老板对于销售经理的绩效不满意,原因是什么,也就是我们讲的,绩效分析和绩效改善。怎么做才能达到销售目标,让老板觉得满意,是否增加个人业绩指标就能满意了!
所谓绩效,简单的讲就是事物运动过程中所表现出的状态或结果,可通过客观的考核和主观的评估等评价方法表现出来。绩效的含义是非常丰富的,在不同的情况下,绩效有它不同的含义: 1、绩效=完成了工作任务
2、绩效=结果+过程
3、绩效=做了什么(实际收益)+能做什么(预期收益)
对于管理者而言,绩效包括三方面的含义:
1、管理者本人的绩效
2、管理者所辖员工的绩效
3、管理者所辖部门和流程的绩效
结合以上我们不难看出,作为销售经理处理要管理本人的绩效外,需要管理员工、整个部门的绩效。那么对于老板而言,希望我们的销售经理达到什么样的业绩,光靠部门的绩效是很难支撑整个业绩目标的,所以需要我们的销售经理加入自己的业绩目标是可以理解的,因为绩效的本职是如此。
绩效管理就是管理者与员工双方(双赢) 就目标及如何达到目标而达成共识,并增强员工成功地达到目标的管理方法。 绩效管理不是简单的任务管理,它特别强调沟通、辅导及员工能力的提高。 绩效管理不仅强调结果导向,而且重视达到目标的过程。
绩效考核是一个系统性的过程,不能只是单纯的停留在某个阶段,毕竟绩效目标、绩效辅导、绩效评价、结果反馈缺一不可,因此作为销售经理在过程中是需要对于我们的员工进行辅导,对于其设定的绩效目标合理性要不断的验证的,而不是一成不变,等结果不理想时再去想解决方法,所以销售经理适当关注过程,才能达成整个公司的业绩目标。
作为HR要对业绩不理想的原因进行分析,与销售经理找到具体的原因,结合原有重新设定考核目标。比如采用OKR的考核方式,总的目标O就是公司的销售目标或者业绩目标,如何实现这些目标就需要通过相应的KR来实现。
对于支撑目标达成的KR可以设定很多。第一个KR:业绩目标,对于销售经理来讲自身的销售能力肯定是毋庸置疑的,否则也不会在这个岗位上,所以适当的分担一定的业绩目标也可以的,具体要结合销售团队的整体能力来定,如果都是新人,销售经理分担一定的业绩目标可以帮助公司完成总体目标。第二个KR:客诉处理及时率,对于销售过程肯定会遇到各种投诉,如何帮助我们的业务员解决好这些问题,需要充分发挥我们销售经理的权利与能力。第三个HR:
员工培训,员工销售技能的培训与培养等等。
对于要完成总体目标,其实有很多方面是可以改进的,关键在于我们如何针对现有的业务完成情况进行分析,找准原因,而不是一味的反对和协调,只有拥有事实依据才能解决问题。
11楼 七天大圣d顺风耳
谢谢老师的分享
10楼 丑丑丑丑丑丑
做好过程才能有好结果吗?
千淘王锋
@丑丑丑丑丑丑:管理是过程与结果并重的,如果过程中不去关注,那么结果肯定不会好,除非是非常自律且有能力的人。这也就是OKR和KPI的区别。
9楼 qwertyuijkl
打卡
8楼 华丽1
绩效过程管理好会产生好的绩效结果,但很多人会忽略掉。
千淘王锋
@华丽1:是的,所以有了新的绩效考核方法,OKR。
7楼 king1123cc
老师这个回答感觉跟问题有点不太相关。
千淘王锋
@king1123cc:这个是怎么办的问题,如何说服销售经理认可,方法有很多,HR关键的是要弄懂绩效管理流程。
6楼 上官影郁
这个设置指标的量可以好好研究。
千淘王锋
@上官影郁:指标必须与业务匹配,透过现象看本质。
5楼 winyyy
学习了
4楼 安靖
主要还是看管理者个人业绩指标的含量是多少。
千淘王锋
@安靖:是的
3楼 Burytheheart
打卡
2楼 西风舍月
绩效辅导确实很重要。
1楼 大卡
王锋老师——
本篇文章来自王锋老师的分享。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~