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营销人员薪酬设计

涓涓926 2017-05-27 15:39:05

我是一家小型饲料企业的HR，目前我公司营销薪酬制度，存在了些问题，缺乏激励性，而且营销人员老钻空子。我们目前的薪酬结构是基本工资+出差补助+话补+车补+提成+奖励，年终还有年终奖。对于中基层人员我们是只考核销量的（吨饲料），比如保底20吨，完成则拿全部基本工资+各项费用补助，超过部分按450元/吨提成奖励，即20吨的工资费用+（实际吨数-20）*450；超过50吨，则提成奖励按500元/吨奖励，即20吨的工资费用+（实际吨数-20）*500。但是这样业务员容易钻空子，比如这个月少报货，下个月多报货，让一个月超过50吨，从而拿高提成，但是不这样的话，又没有激励性。请问：该如何设计？谢谢各位大咖

小飞飞飞飞飞 2017-05-30 15:56 回复赞(0) 4楼

楼主提到的报货当然不能是业务员报多少就是多少，而是应该看实际的出货。

比如，业务员A这个月实际出货20吨，那就按20吨算，而不是实际出货20吨，但是他报50吨，还给他按50吨算；

至于楼主说的激励性问题，如果你们的这个提成在同行业算还可以的话那就已经具体激励性的，如果觉得还不足，那可以考虑达到多少再另行激励的方式，但是制度就是制度，在事前一定要定好。
重庆丶eeric 2017-05-27 16:53 回复赞(0) 3楼

业务员报多少就是多少吗？为什么不盘货抽查，发现虚报的严惩，完善流程制度。

涓涓926 2017-05-31 15:03

@重庆丶eeric：一般这种情况会出现在月底，业务员可能会根据自己的客户情况，提前报货拉走，自己存着；也有可能压着客户下月再发。回复赞(0)
梦不陨落 2017-05-27 16:20 回复赞(0) 2楼

区间设置不合理啊，可以调整下分段奖励，超过部分为50吨以下的按每吨450元提成奖励，超过50吨的，提成按每吨500元提成奖励。

提成测算，比如是卖了100吨，提成为：50*450+30*500=37500元，这样就不会把提报挪到下个月了。

涓涓926 2017-05-31 15:04

@梦不陨落：有道理，谢谢回复赞(0)

梦不陨落 2017-12-28 11:06

@涓涓926：不客气回复赞(0)
narcissuss 2017-05-27 16:16 回复赞(0) 1楼

1.即使是中基层销售人员，我认为绩效考核都不应该只考核销量这一项。无论是结果和过程都应该管控，否则很容易出现题主所暴露的情况，这就是过程中管控做的不好，缺乏监督机制，导致的失控。

2.如果要在现有的基础上改良的话，可以考虑分段计提提成。题主的计提方式是简单了，可是遗患无穷。假设

20吨保底，20-30吨部分按3%的总价提成，30-40吨部分按6%的总价提成，40-50吨部分按10%，50吨（一定是很难达到的线）以上部分按15%的总价提成。这样就可以限制住完全的按线性增长。

涓涓926 2017-05-31 15:05

@narcissuss：学习了，很好的建议回复赞(0)