销售人员的收入组成：基本工资+绩效工资+绩效奖金+提成。绩效工资主要是对过程考核，比如客户拜访次数、立项数量等，绩效奖金是指超额完成的提成奖励。 我的问题是：如果销售小王没有过程数据，但他超额完成任务，那过程绩效还要做吗？
一半是海水一半是火焰 2022-12-07 10:11 回复 赞(0) 12楼
员工的工资是：绩效工资+绩效奖金+其他，绩效工资是考核过程的，绩效奖金是考核结果的，两者并不冲突，也不矛盾。且工资制度是针对全体销售的，不能因为一个人超额完成任务，就不需要考虑绩效工资的部分了。
需要考虑的是绩效工资与绩效奖金的合理性问题，以及绩效工资考核项目设置有效性问题，如果觉得完成提成奖励更重要，可以提高绩效奖金数额，毕竟方法、过程都比不过结果。
但不能因此而否认其他员工的付出，即体现在绩效工资上。
上林 2022-11-24 10:02 回复 赞(2) 5楼
同样的绩效方案不是应该一视同仁吗，也不能因为小王超额完成任务就省略一部分考核内容啊。HR只是绩效方案的执行人，哪有权力选择什么人该考核什么内容呢？
当然，如果说小王只是举例，用来讨论全公司层面销售人员的绩效问题，我认为是否做绩效考核也要看公司具体想要通过考核解决哪些问题。我们还以小王为例，小王能够超额完成任务的原因是什么？我们分析可能是因为小王过程工作其实做的非常好，虽然没有数据但是该做的都做到位了，拜访顾客，立项数量等等。当然也可能因为小王运气好，就遇到了一个实力强的大客户，所以一步到位，直接躺平了。
那么对于公司来讲，通过绩效考核想要获取哪些信息呢，最终的业绩收益肯定是，掌握潜在客户开发进程应该也是，因为结果考核关注的是既得利益，过程考核关注的是持续发展能力。当然这些也跟销售的具体模式有关，因为确实有一些种类的销售，既得利益与持续发展是一致的，并不存在过程与结果的区别，或者说过程就是结果，比如店面销售。所以公司如何设计自己的绩效考核方案，还是要依据自己公司经营的实际情况，结合公司想要通过考核实现何种目的来量身定制考核内容。
请使用微信扫码
查看未读消息
查看最新消息
