问答班主任 2013-06-19 10:30 回复 赞(0) 1楼
知识点:培训需求调查,是公司组织培训,实施培训计划,保证培训有效性最为重要的一环。培训需求计划,需要结合培训对象,公司发展规划进行规划。培训需求分析就是弄清谁最需要培训、为什么要培训、培训什么等问题。通过培训需求调查,可以确定培训目标、设计培训计划、有效地实施培训,也是进行培训评估的基础。培训需求调查,一般通过问卷调查,工作访谈的方式进行。
案例解析:培训需求的调查,应该结合需求提出方和培训方,从公司发展,岗位职责,个人需求三个方面进行收集。通过工作访谈,问卷调查的方式,对共性的需求进行提炼,形成课题需求。
在本案例中,销售问题主要包括:1、销售合同管理,审批手续复杂2、销售人员专业性不够,对产品了解不够3、销售目标虚高,难以达成 4、销售人员的大客户关系管理不足。
从上述问题来看,公司的销售管理体系没有有效建立和管理,主要表现在:1、对内,销售目标管理不科学,合同管理审批流程复杂 ;2、对外,销售技巧不足,专业性不够,重点的客户关系管理不足。综上所述,课程主要包括:《销售流程体系建设》(销售流程梳理) 、《销售目标管理》(定目标与考核) 、《销售人员职业化管理》(销售技巧与职业化) 、《大客户关系管理》(赢得客户)等系列课程。