营销案例分享（原创）

作者唯我李维新 2012-08-28 09:17 1174

客户情况介绍

姓名：XX；性别：男；地址：******市；职业：个体；联系方式：

苏华性格脾性暴燥，公司销售支持进行回访时遭受过人身的语言攻击，其性格恶劣！

销售过程描述

2012年2月份XX地区向老客户交玉柴85型号的车时认识的，当时对对方的印象不是很好，只做了简单的交流沟通，了解其拆资与人合伙购买了一台volvo型号55的挖掘机！

当月做市场时接到老客户打来的电话，说此人与合伙人已散伙，打算购买挖掘机!

于是有老客户牵线，共同拜访了他，与苏华交谈中，他对玉柴产品几乎不感兴趣！根据此人属于贪图小便宜的性格特点，给与分析了产品的特点，以及其现在预想价位的指导，指出：“既然你想得到性价比高又不失合理价位的车，不如去买二手车或者拖回的车”。

于此引起了客户的兴趣，带客户到办事处去了解车型和车况；之后与老客户了解到，此人对公司产品非常感兴趣，有很大的意向购买；并且在此不久，客户以带朋友再次看车为理由，去了趟办事处仔细询问！感觉客户对玉柴拖回的车辆很有购买的意向了。至此，销售的前期预埋工作都已经到位，就是说：“网和鱼饵已经放出，就等着鱼儿上钩了”，剩下的就是时间和双方间的谈判问题！

通过与老客户沟通询问，感觉应使用时间晾一晾客户贪图小便宜的心理，为双方后期谈判的增加下筹码！如此，抻了一个多星期，期间陈经理也催促过不应拖时间太长，以免造成不可挽回的局面，过了一星期后自己想想有些不对劲，再向客户发出邀请了，客户已经购买了竹内挖掘机！由于竹内销售员的热心帮助，在此期间的选车、买车、挖掘业务信息的提供都及时到位，带领客户去周边城市淄博及潍坊的县市参考买车等业务信息，因此客户没有等玉柴的回馈，直接交付定金选购了竹内！！

优势、机会

分析及采取行动

Ø 优势：中间人介绍，信息获取准确及时，客户把握上易沟通；价格上较国外品牌车有一定优势；

Ø 机会：玉柴产品在当地有市场，并且品牌效益良好，客户的需求心理前期把握上已经做好了伏笔；

Ø 采取行动：获取信息早及时，有老客户带领，及时进行了沟通，宣讲分析的公司品牌及特点；价位上给予了客户心理优势，做好了心理暗示！

劣势、威胁

分析及采取行动

Ø 劣势：销售人员在时间区域空间相对竹内业务员自由性差很多，竹内业务员自行驾驶公司业务车辆带客户考察了挖掘业务、车辆出售等信息，几乎天天跟单客户；相对比公司销售人员每天的任务量、考察信息等基础业务大，和竹内业务员没有可比性！

Ø 威胁：竹内作为国外品牌质量、售后服务在后期给客户宣讲到位，与客户心中形成了竹内品牌质量高的概念，价格相差不大！

Ø 采取行动：由于过度自信，岔开了太大的时间，期间没有任何行动！

成功/失败原因整体分析

失败原因的整体分析：

Ø 对销售人员讲：此次失败的原因在于因信息获取的及时性，和中间人的缓冲作用，使得信息能够即时性反馈，造成了销售人员心理预期上的盲目自信判断；基于这种心理，造成了对客服心态把握的偏差，后期时间上放松了跟单的时间，大意失荆州！

Ø 对客户而言：最重要的是通过购买的商品创造更大的价值，相对价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，与客户建立双赢和互信的关系。

Ø 本次销售的最大致命环节在于销售人员过于自信的心理，把客户放在了被动地环节位置，而竹内的业务员秉承了日式销售“客户至上”理念，从选车、帮助处理车、介绍挖掘业务、考察市场业务量等环节，步步紧跟，从人际关系到心理价位上做到了无所不及！

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