犹太商人的谈判智慧与秘笈

作者玛林 2013-07-09 21:52 744

犹太大亨唐纳德?特朗普有一个谈判心得：如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以，你不妨开个高价给他。而买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要他能坚持到底，就可以在谈判不中止的情况下，取得很好的收获。

1、特朗普的激将法

1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构-“LA公司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。）比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善事业好了。”从此，比尔就有了一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初成功谈判的秘诀。

但是，唐纳德可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿？”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。

秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格——10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”

面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个崭新的境界。

2、不可能被拒绝的价格

一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，比尔缓慢地告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过550万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢？关于这一点，当时比尔甚至连想都没有去想，他只知道自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我来和唐纳德谈一谈。”

不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢？”那时候，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000个人。”在他看来，1000人已经是天文数字。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”

一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普这才说到：“太好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样？每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA 公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年全球销售额达到1.02亿美元的大企业。因为美国前总统、英国前首相以及华尔街的大老板都是比尔的特聘讲师，唐纳德·特朗普交给比尔·赞克的成功秘诀是——乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。

这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会，每个中国人内心深处都有一个反贼，也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其结果是：“成者为王，败者为寇”。例如：你有胆量追求漂亮女人做你的女友，你最终找到的妻子一定是个美人！你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业！这就是人生中的“出价要狠法则”。你甘当弱者？

3、应对出价凶狠的人

如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办？答案是：“运用上级领导策略。你应该立刻对他说——我得回去找领导商量，然后才能给您答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是：“时刻准备离开”。就是让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。实际上，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做出：不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么这场谈判还没有开始你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了第一流的谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

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