推荐读秦史，思绩效，看商鞅舞剑

作者月夜捕手更新于：2013-08-18 23:42 4648

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用好绩效“双刃剑”

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孝公既用卫鞅，鞅欲变法，恐天下议己。令既具，未布，恐民之不信，乃立三丈之木于国都市南门，募民能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金！”有一人徙之，辄予五十金，以明不欺。卒下令。

——《史记·卷六十八·商君列传》

如果说绩效是一把双刃剑，且看古人商鞅如何舞剑。

秦王命商鞅进行改革，强大国家，但当时守旧贵族当权，阻力重重。法令制定后未颁布之前，商鞅怕得不到百姓的信任，就在城南门口立三丈高的长木，并张榜广而告之：能将此长木移至城北门者赏金十两。所有人都不信，天下会有这等好事？！商鞅见此又提高赏金至五十两。终于有人挡不住诱惑，愿意出手一试，一口气扛至北门。商鞅立马兑现了承诺。旁人后悔不已：早知如此，何必便宜他？这小子力气还不如我呢！从此，商鞅推行的变法在秦国令行禁止，得到了全国人民的支持。这也是成语“重赏之下必有勇夫”的来历。

随后，商鞅推行“制军爵”，废除了“亲亲尊尊”的爵位世袭制，不再是干好干坏一个样，不再拼爹（爵位世袭），而是“有军功者，各以率受上爵”，为平民获取爵位开辟了路径。这一制度在我国历史上影响重大，直至汉武帝横扫大漠时仍然沿用。

士兵打仗按“获敌首”多少计算军功，并授予不同等级的武功爵位（多么简洁有效的MBO和KPI），爵位越高，赏金越多。这极大地提升了秦军的战斗力。据说，秦兵在冲锋时，不遗余力，呼啸而至，挥刀夺人项上首级后别在腰间（那是他们的军功绩效的体现）。如此铁血军团怎不令人闻风丧胆？

但“制军爵”制度却并非商鞅首创，只不过秦国是运用最成功的而已。历史颇具讽刺意味的是，公元前230年被秦国以摧枯拉朽之势最先灭掉的韩国，在秦之前早就已经推行“制军爵”制度。但这个距离秦国最近的国家，在面对秦军的入侵时，甚至没有组织过像样的抵抗。两军阵前交锋，韩军士兵纷纷直接缴械，主动投降，以便保全性命将来加入秦军，参与秦国的“制军爵”绩效考核。

那么，同样的绩效激励政策，为什么在秦韩两国出现两种截然不同的实施效果呢？

首先，秦国有美好的愿景与发展战略。“六王毕，四海一”不仅是一句响亮的口号，更落实到了秦国百姓与军团的心里。这一愿景，成为了秦国的行动指南。

其次，秦国具有推行绩效管理的良好基础。秦国拥有明晰的发展战略，并且历代秦王为之不懈努力；商鞅变法获得从秦孝公到嬴政这样的希望成就千秋霸业的领导的强力支持；设计出的系统的制度建设方案为战略目标实现与绩效工作提供了制度保障；白起、张仪、李斯等人才云集为秦国发展提供了强大的人力资源支撑；而秦人“尚武”的民风是推行“制军爵”的良好企业文化土壤。

最后，商鞅推行绩效政策非常具有艺术策略。进行绩效政策推行之前的宣传与铺垫，通过城门移木并兑现承诺，不仅为组织推行者树威立信，更让人们对“绩效指标”与“激励措施”之间的必然联系深信不已；激励“不仅要实现，而且以人们看得见的方式实现”，这为绩效推行打好了群众基础；“制军爵”直接对基层员工直接进行绩效激励，即时实现奖励分配，极大提高了员工的积极性；推行“制军爵”之外，还破除了贵族世袭、旧田制等旧习，编户口、行县制、统度量、开阡陌、奖农耕、建新都、重司法，各个管理环节相互呼应；充分考虑激励对象的优势与需求，将秦人的武力发挥至极致，而激励措施又足以满足激励对象的需求，重赏之下必有勇夫。

读史可以明智，历史是一面照进现实的明镜。在推行绩效考核之前，我们是否明晰了企业的愿景、战略以及需求？还是只为考核而考核？绩效指标的提取是否充分分析企业自身的竞争优势与关键价值驱动因素？推动的绩效工作是否适时、因地制宜，以及具有良好的基础与土壤？有方案、有策略、有保障？这些问题，都应该在绩效考工作推行时予以充分考虑，“因时”、“因地”、“因人”地开展绩效工作。

惟其如此，绩效这把剑才不会伤人自伤，发挥其正面作用，帮助我们守护好企业的“百二秦关”，打造百年基业！

姊妹篇：《读秦史，思绩效，成也绩效败也绩效》，https://www.hrloo.com/rz/114644.html

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