利润几乎是每个企业所考核的核心,利润主要来源于销售额和各项费用的控制,因此,对于营销总监来说,销售额可以分解为发货达成率指标和回款达成率指标,其中回款达成率是营销总监所有考核指标中所占权重最高的,回款旺季需要占到30%-35%;而各项费用控制的源头在于财务总监,我司规定各项费用的开支必须执行“先计划后审批再使用”的原则,因此财务总监是管控费用的总开关,具体设定指标有月度费用控制率和年度的费用控制率,其中月度费用控制率是实际与计划费用之比,年度费用控制率实际费用与回款额之比,这两项指标在财务总监的月年度考核指标中要占到30%左右。
二、结合企业业务的实际情况来区分淡旺季KPI指标的权重
由于我司产供销的季节性非常明显,因此,同一考核指标在考核月份中所占的权重是不一样的,比方说:
营销总监的考核指标发货达成率和回款达成率,就营销中心的各个销售部总体来说,3-6月份是发货旺季,4-8月份是回款旺季,其他月份相对来说量比较少,有的月份甚至没有,因此在设定KPI指标权重时需要考虑到这些客观原因,如回款达成率在旺季4-8月份占的权重在30%-35%左右,在1-3月、9-10月份占15%-20%就可以了,如果清收得比较及时,11月份几乎没有回款,11月份可以不考核此项指标,但是12月份一般会收来年的预付款,此项比较重要,公司会出单独的激励政策。
生产总监的累计缺货率在生产旺季2-5月份(相对应于发货旺季的3-6月份)所占权重高,一般也是在25%左右,到了生产淡季都是一些小批量的应急生产,因此淡季考核此指标没有多大意义,可以不考核此指标了
在确定考核指标权重时需要注意到以下几点:
1、HR部门必须基本了解各部门的业务及流程、被考核人的主要职责,才能较为科学合理地确定考核指标权重;
2、经常同被考核人沟通,听取各方意见,深入“一线”才能真实了解情况,也才有真正的发言权;
3、通过昨天的学习,还想到一个问题,同一个指标在设定权重的时候如果根据量规定权重变动范围会更好点,比方说招聘计划达成率,假设招聘计划为40-50人时,权重为40%,招聘计划为30-40人时,权重为30%,以此类推,如果招聘计划为0,此指标为0,呵呵,这是临时设想的,没有具体操作过
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