1、为得到年度销售提成,营销人员过分关注短期效益。表现为各区域涸泽而渔,只摘果子不载树,对渠道建设等关乎企业长远利益的工作漠不关心;
2、在“包干制”情况下,营销人员权力过大,企业对销售过程监控不足。表现为各区域难以统一步调,各有各的小算盘,渐成尾大不掉之势;
3、在“包干制”情况下,费用支出存在较大浪费。表现为各区域为避免费用出现富余,年底突击花钱,不重效果。一旦公司试图缩减费用预算,各区域就以销售下滑为由进行抵制。
为解决这些实际问题,我们引入目标管理、360度考核,运用平衡计分法(BSC),采用关键绩效指标(KpI),关键结果领域(KRA)等先进管理工具。一时间,几乎流行的管理手段都用上了,但实战效果却仍不理想。虽然销售有所增长,但增长率不足10%,远远低于行业平均水平。通过调研发现,营销人员对新的考核方式认同感很低,报怨考核脱离实际。企业在分析后认为,进行精细化管理的大方向并没有错,问题很可能是出在操作环节,即具体指标设定上。