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——梁总监,欢迎到我们公司来考察,希望这次考察能有助于您为我们找到更合适的人。
——谢谢,张总监,也感谢您对我们公司的信任,选择我们公司作为贵公司的人力资源提供商。
——贵公司的口碑不错,我也相信您的职业能力,所以我相信我们的选择是对的。
——好了,我们就不客套了。今天我来想了解更多的情况,还请您配合我们对贵公司有个更深的了解,对该岗位也有更多的认识。
——梁总监,你有什么要了解的,你尽管问吧,只要能帮我找到合适的人选,完成我们老板交给我的任务,我肯定配合你的。
——好,我这里有一份问题清单,我逐一向您发问,可能有点太正式了,但请您理解我们的出发点。
——没有关系。这样你们才能帮我找到我们需要的人才。你问吧。
——好,谢谢。
与客户进行商务洽谈,至少要做好两方面的工作,一是了解客户,明确需求;二是表现专业,征服客户。
一、了解客户,明确需求。
了解客户是猎头业务开展的第一个基本步骤,也是能否为客户找到合适候选人的前提条件。所谓“知己知彼,百战不殆”也就是这个道理。只有明确了客户的需求,才能“按图索骥”,捕获“猎物”,顺利达成目标。
二、了解客户,可以从以下角度进行:
1、企业现状
主要涉及的内容有:企业成立时间、企业规模、企业的品牌影响力、企业产品、企业发展阶段、企业文化建设、企业发展规划、企业人力资源状况、企业营收状况、企业在行业中地位等等。
2、企业所有者状况
主要涉及的内容有:股东结构、所有者权利结构、所有者姓名、性别、年龄、性格、忌讳、爱好、管理思想、事业心、格局、优缺点、实力、家庭观念、公司关系结构(是否有家族、亲友)、人格魅力、业界口碑、品性、格调等等。
3、岗位需求分析
主要涉及的内容有:岗位空位原因、岗位发展趋势、岗位直接上级工作方式与理念、委托猎头原因、岗位具体要求、直接上司独特要求,所有者用人忌讳、岗位可提供薪资标准、岗位所享受福利与权利、理想候选人可能来源等等。
4、与猎头的配合
主要涉及的内容有:谁是联系人、决策程序、付款程序、面试程序、项目矛盾协调人等等。
三、表现专业能力,得到客户认同
1、针对第一点要了解的问题,设置专业问题提纲。
好的问题,是一次商务谈判取得理想效果的重要条件。在问题设计方面,必须做到该了解到的信息都能了解到。有些猎头人员,在谈判的时候,说话过于随便,虽然表面上看能拉近距离,表现的比较亲切,但往往带给客户不专业、不职业的感觉。
2、工作专业化
向客户说明猎头的相关细节时,要简洁明了,思路清晰。特别要澄清一下,猎头绝不是人们想的那样约个人出来喝喝茶、聊聊天就能把事情摆平。猎头工作是件十分机械的苦力活,有着十分繁杂的程序:分析客户需求,进行职位分析;制定搜寻方案;初试及综合测评;推荐候选人,安排面试;录用候选人,办理入职手续;结算及后继服务。其中的每一步都体现着专业和巨大的劳动付出。需要一丝不苟的服务精神和良好的社会责任感。
3、提供专业建议
我总结过候选人的许多特点,在商务谈判的时候,会告知客户这些候选人的特点,这样带给客户的感觉是“专业的就是不一样”。如我总结的:一般的候选人不接受试用期,由于都是在岗的多,很少的没有工作的;一般的候选人谈的工资是指税后工资;对低工资高期权也是不容易被接受;需要明确面试去的交通方式及路费报销方式;对于入选面试的候选人,在正式面试之前,一般希望能同用人方的高层直接对话,以判断是否要到该公司去当面面试等等,这些信息的告知,让客户也知道了猎头工作的技术含量。
总之,与客户进行商务谈判时,最重要的是表现专业,让客户信赖你,接受你。
---项秉榔
4楼 泰格
谢谢
九斗猎头
@泰格:哈哈,有东西就要分享,是九斗猎头的宗旨,谢谢您的评论!
3楼 哲译
学习了,感谢分享!
九斗猎头
@哲译:哈哈,有东西就要分享,是九斗猎头的宗旨,谢谢您的评论!
2楼 許仙
学习了,感谢分享。。。
九斗猎头
@許仙:谢谢您的评论,我们会继续努力做好更多细节分享给大家的
1楼 带你去海边
沙发,写的非常好,让我对猎头服务有了一个全新的认识,收藏了
九斗猎头
@带你去海边:谢谢您的评论,我们会更加努力做好每个细节的