工时只是基础，销售额目标是关键

作者小荷月02 更新于：2014-08-19 14:51 16349

内容来自 2014-08-20 打卡话题

　　我们是一家快消品销售公司，企业有行销人员有近1000人，公司为他们申报了不定时工作制，在实际执行过程中公司规定：行销人员上班打卡，下班则不打卡，以避免员工在加班问题上纠扯不清。但是行销人员一直以来意见都很大，认为公司周一至周六都安排开晨会、夕会，再加上跑客户的时间，让他们每天工作都超过了8小时，并且觉得下班不刷卡是公司不愿留下员工加班的证据。长此以住，行销人员的流失也比较大。
　　请问这种情况下，我们该如何安抚员工？

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案例分析：

一、快消品销售公司，行销人员近1000人；

二、申报实施不定时工作制；

三、考勤时上班打卡，下班不打卡，为规避加班问题；

四、上班时长周一——周六开晨会、夕会，外加跑客户，日工作时间超过8小时。

问题原因：管理者想当然，措施上非疏而堵；员工们受委屈，矛盾焦点集中于打卡考勤。

方法：以销售人员的业绩为导向，切合实际出台管理措施。

一、基本工时制度知识：

工时制度：现有三种——标准工时、综合工时与不定时工时；

标准工时：根据《劳动法》第三十六条、《国务院关于职工工作时间的规定》第三条的规定，工人每天工作的最长工时为8小时，周最长工时为44小时。每周至少休息1日，经工会每天延长工作时间不超过1小时，不得超过3小时，每月不得超过36小时。

综合工时：以标准工时制为基础，以一定的期限为周期。一般以月、季、年为周期，在周期内，某一具体日（或周）的实际工作时间可以超过8小时（或40小时），但周期内的总实际工作时间应当不能超过总法定标准工作时间。否则计加班。节假日工作计加班。

不定时工时：每一工作日没有固定的上下班时间限制的工作时间制度，除法定节假日工作外，其他时间工作不算加班。其中推销员也适合这种工时制度。

但是，前两者以时间确定工作量，而不定时则以工作量为依据。工作量，是不定时制度员工考核的基准。所以，企业如果符合不定时工作制，在申报了劳动部门批准后实施，是可以切实有效地降低成本的一种工时制度。

二、不定时工时的工作量是关键。

该公司行销人员实施不定时工作制，这一点合同里有注明，对员工也要有告知。我们已经知道不定时工作无法固定时间工作。那么衡量员工是否胜任的关键因素在于销售额的完成情况。转移打卡考勤的矛盾引导至销售任务上来。销售额如何合理制定，达到SMART原则，这个是管理者要下功夫的地方；其二，在销售额的提成比例上如何制定，如何有效制定激励措施，这是工作重心。其三、法定节假日发放三倍的加班费。另外，可以考虑每周给予一天的休息。

三、对销售人员的管理是引导、监督与激励。

一个好的销售公司，实施的是家文化，团体作战，群体联动。这个部队里，可以有几个部门PK对决，对于领袖级的人物选拔则是关键。

销售管理者，一要做好员工的引导，知道利润从哪里来，一是客户成交，二是应收帐款，三是合理库存。员工在这里每天能有一点新的知识，每天以有有一点进步，员工才愿意到公司集结。这是早会所必需的。早会打卡也是可行的。

销售人员，一是监督他们的客户拜访量，二是监督他们的成交量，三是把控他们当期的工作态度。这些工作，直接领导者有大部分责任，但是对于后台职能部门，对工作态度的掌握与对公司新产品新政策的推导具有不可推卸的责任。职能部门，一定是支持部门，不要因为一项自身的制度而阻碍了前线员工的冲锋陷阵，如果有影响就要改正；如果不改正就是本末倒置。

对本案例，上班打卡，一天工作的开始需要给各位增加正能量，早会是必须的；然而夕会是否有必要，征求一下主管领导的意见，看看是不是一周一次总结，或者由管理者进行电话沟通。形式是多样的，一切以员工考虑为基础。

后台职能部门：为一线的销售人员做好一切服务与监管工作。销售人员回“家”了，冬天有热水夏天有凉白开有西瓜奉上；销售人员谁家有事了，一呼百应前去支援；销售人员年终了，平时工作的花絮能搬上屏幕秀一秀，大家坐在一起再交交心窝。

可行的条件下，对中层人员配置现在流行的电子考勤移动系统。有些大型的公司，对中层配置的有移动定位电话，时时可以监控销售经理的动态与业绩。层层管理，抓好中层是关键。

管理管“心”。尤其是销售人员，冬炼三九夏炼三伏长年在外面奔波，公司货到了帮助卸货，送货时还要押运装卸，我们后台职能部门，到一线去，和一线并肩作战几次，制定的制度是否可行就了然于心。