正确认识到管理存在的问题，才能解决问题

作者罗明更新于：2014-08-30 15:09 14749

内容来自 2014-09-01 打卡话题

　　我们是天津的一家贸易型公司，现有70多人，因为业务的需要，有相当一部分销售人员都是长期驻外的。前几天，销售经理跟我说驻外人员最近都有些消极怠工，积极性不高，而且出现不同程度的请假回来的情况，公司在外地各个网点的人员数量都不多，如果一个点有两三个人请假回来的话，这个点的销售工作就无法维系了。
　　对此，我有些着急，如何才能有效的调动驻外人员的积极性呢？

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案例分析：

1.消极怠工、积极性不高

2.长期驻外

个人观点：

从案例中，我发现跟我们一个类似的情况：走到一家专卖店，你问销售员，你这个月目标多少？她会说3000左右，具体是多少呢，她说3500，然后说每个月目标不一样，所以有时候会忘记。很显然，她不大关注自己的目标，因为她的薪资结构是底薪加提成，她只是关心她得到、拿到多少钱，却忽视了目标的存在。

案例中出现一个问题，就是，假设员工每个月能做1万的业绩，而他为什么要做2万甚至是4万的业绩？做5千不是很舒服吗？设立好的机制，激发员工完成目标的动力，实现双赢。这个是目标的作用，所以：检查目标合理性，这个合理性从目标激励开始，说白了，就是做好目标激励有效性了。

从我们内部调查驻外人员的情况，发现以下问题：

1.工作文案编制：各类的工作计划，工作总结等文案，很多驻外人员不擅长这类协作；

2.学历水平：在高中及以下占比30%,高中水平在50%，大专及以上占20%；很明显学历水平较低，没有接受过系统的销售培训，对于在公司工作的时间都是比较短，男性比例远远高于女性比例；

3.大多数销售人员希望接受总部的培训，并且，接受总部的培训能够改善销售业绩；

4.整个团队体制的问题：死板、不灵活、固话；

针对发现的问题，提出以下想法：

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 1.短期的激励：将绩效考核的目标细分到短期，每周都有人奖励，增加临时性的，突发性的奖励。我们都知道管理做“加法”。好处大于做“减法”，所以随时准备对员工的特别的表现、突出贡献进行表扬或者奖励，是最好的办法，因为，员工最怕：一滩死水，没劲，没激情的无聊工作了；

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 2.多元化的奖励：我们从目标的细化，细化到不同的方向和阶段性的成功和标准，避免淡单一性的业绩走向，并进一定的组合，从过程到结果，从小目标到大目标，都设计激励体系，处处发力；

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 3.创新与新鲜：我们最怕的就是定性，定期，定额，定量、定模式的发放奖励了，因为没新玩法，没有力度，不够刺激，大众口味，所以，设计出挑起人的欲望和需求。每个季度对于全面变革和新的激励方案，我们都说，管理重在创新，我想说：激励的创新和新鲜也是很重要；

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 4. 清晰的目标：用数据和实例表述，做到清晰明了，不管是目标数据、激励政策、分配制度还是福利补贴，从实际需求出发，用员工思维方式去表达、描述；

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 5. 帮助员工进行自我测评：DISC例子

从上图三列：分别体现：工作中的状态、压力下的状态、真实的状态

因为能分析很多方面，我们将简单说说：

1.图一：该员工，平时上班状态挺爱说话，从工作中是I型（互动型/社交者），说明，该员工符合岗位的基本需要，是一名愿意交谈的并好交际的员工；

2.图二：通过压力状态走势发现，该员工一旦受压力情况下，对于压力感觉很敏感，可能是抗压能力需要提高，而对于经常销售的人员来说，业绩压力是不可避免的，所以如何进行压力缓解，成为了帮助该员工提升业绩的一个关键因素之一；

3.图三：从第二位的S型（稳定型），说明该员工是一个谨慎的人，团队合作者，不太善于做决定。

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 6.开展内部的销售技巧系列的培训：包括与顾客沟通技巧、接近顾客技巧、介绍产品知识、成交与签单技巧、消除顾客异议的技巧等；

正确认识到管理存在的问题，才能解决问题 7.流程的梳理与简化：对于复杂的文案操作，编写，交由一个擅长的人进行编写，并且以一个分公司或者一个部门一个月写一篇就好，酱紫的话节省了时间，大大提高工作效率；

今天的分享到此结束，感谢您的大力支持与点赞。如果您有其他想法，欢迎留言

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全部评论(61) 我参与的评论

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2014-09-02 09:32:50 回复赞(0)

53楼迎风飞翔

学习

2014-09-01 21:48:47 回复赞(0)

52楼塘边晓月

我觉得这只能是一部分，对于驻外人员的关爱，以及将来晋升空间都对提升驻外人员的积极性有关系，除此之外驻外人员的补贴啊，工资浮动啊都可以考虑，从公司长远的发展考虑应该逐步降低外派的比例，工作人员本地化，尤其是初级的销售人员，更不应该大量外派，除非是技术性特别强的一些岗位，这样能更接地气，利用好当地的资源，更快地打开市场。

2014-09-01 19:15:16 回复赞(0)