从驻外特点及人员类型谈激励

作者曹锋更新于：2014-08-31 09:17 16974

内容来自 2014-09-01 打卡话题

　　我们是天津的一家贸易型公司，现有70多人，因为业务的需要，有相当一部分销售人员都是长期驻外的。前几天，销售经理跟我说驻外人员最近都有些消极怠工，积极性不高，而且出现不同程度的请假回来的情况，公司在外地各个网点的人员数量都不多，如果一个点有两三个人请假回来的话，这个点的销售工作就无法维系了。
　　对此，我有些着急，如何才能有效的调动驻外人员的积极性呢？

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又见驻外。前几期的案例谈的是驻外人员的招聘，看来任务是圆满完成了。在谈如何调动驻外人员的积极性之前，我们有必要先了解什么是驻外？驻外有哪些特点。

从近几期的案例，大家应该有所了解，驻外，简单说就是长期在异地工作。以我的驻外经验概括下驻外的特点：

一、长期性

驻外与出差不同，出差一般长的也就十几天，而驻外短的也在几个月，一般一年左右的较多，长的三五年的也比较常见；

二、环境艰苦

驻外可能要面对各种挑战，如不合口味的饮食、高温或湿热的气候、颠覆式的工作方式等；

三、工作强度大

驻外人员一般都不多，需要一专多能万金油的员工，再加上驻外一般没有周末，没有节假日，甚至平时还有延时，工作强度可想而知。

驻外地的不同，员工的表现也有差异；驻外的目的不同，员工在不同时期心理变化特征也不尽相同。我简单把驻外员工分为：事业型、经济型、综合型。不同员工适用不同的激励手段，才能有效调动起积极性。

能选择驻外，说明员工至少对驻外的其中一点比较认可，那什么原因导致其积极性下降呢？其实这与人的惰性有关。驻外员工的心理波动可以分为：蜜月期，波动和恢复调整期，稳定期三类。

一、蜜月期

第一次驻外员工，可以说是新人，他们会对新的工作环境和生活好奇，抱着积极的心态去了解和适应。这个时期，他们渴望得到同事的帮助公司的关怀，这个时期是企业对他们进行企业文化熏陶最好的阶段。

二、波动和恢复调整期

这时候，环境的新鲜感已过，思家、焦虑、沮丧等情绪在自我调整。这些情绪的波动都会影响到工作的积极性。

三、稳定期

经过蜜月期和波动恢复调整期，这时候的员工已经完全适应了驻外的工作性质和生活环境，可以说是出成果的时候。

我们再进一步分析，事业型的蜜月期很短暂，很快可以过渡到稳定期；经济型的心态很好，他们更看重经济收入；综合型的相对复杂些，需要多种手段并用。

了解了驻外的特点，分析了驻外员工的类型，清晰了驻外员工的心态波动阶段，我们就可以对症下药了。

一、企业文化暖人心

针对驻外环境艰苦、驻外时间长、工作强度大的特点，公司可通过一些福利制度改善。如：在吃穿住行上给予一定福利，让其无后顾之忧；鼓励家属来驻外地探亲，给驻外人员情感激励；针对驻外员工节假日坚守岗位的情况，公司可录制一些温馨的家庭视频作为员工的节日礼物，给员工持续工作的动力。通过这些人性化的文化推进，让员工感受到家的温暖。

二、必要的职业规划或晋升通道

针对事业型员工，必须给予必要的职业规划或晋升通道，他们是最适合驻外的员工类型。只要给予其认可的目标，他们的积极性无疑是最旺盛的！“权力”是精神刺激，是职业生涯的肯定。事业型人员不怕压力，不怕上司骂人，就怕公司不承认自己的业绩。

三、物质激励不可少

经济型员工，他们选择驻外的唯一理由就是金钱。为了高额的收入，什么艰难困苦都能适应。经济型员工不怕苦，不怕累，就怕一年到头，没有几个钱。因此，富有激励的薪酬制度对他们的影响很大。

四、各种手段综合实施

综合型员工是最难管理和调动的，因为他们不会为了事业放弃一切，也不会为了金钱不分昼夜。他们似乎没有稳定期，一直在波动期徘徊着。对于综合型员工，任何一个情绪都可能影响工作积极性。因此，我们除了政策的优惠以外，更需要物质激励和事业激励等相结合；需要用团队的积极作风去影响个人，需要通过管理来提升积极性。

总之，驻外销售人员的积极性，关乎企业产品的市场占有率，关乎企业的核心竞争力，更关乎到企业的发展。有一支受过良好训练，激情澎湃的驻外销售队伍是企业在销售战中的胜利之本。

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