创新与流程再造

    企业淡旺季的交替好似季节之间轮换，银装素裹后是绿草如荫，炎炎烈日后就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。本案例中的机械性制造企业近期业务量少，个别部门已经停产，从原则上来说机械制造会受到所在终端客户经营淡季的影响，但其本身是没有谈旺季之说的，企业在经营上迈入了“淡季”，更可能是经营策略上的问题。

一、调整经营策略

想开源，首先需要洞悉客户需求，其次制定科学的营销策略。但我们要想制定出科学的策略，只有先找出下游客户对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

    1、新品研发：新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新产品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新产品更可能给企业带来无限的商机。但毕竟是淡季，所以要考虑新产品的营销费用，避免赔本赚吆喝的情况。

同时，作为机械制造企业，新产品设计研发是不可或缺的。机械设备是否功能是否符合需求，功能是否够强，成本是否够低，使用是否方便等，在设备研发阶段就已经确定。所以在淡季时企业可以组织更多人力对新产品进行研发，同时总结现有产品存在的问题而加以改进，提高企业产品的竟争力。

    2、价值营销：绝大多数客户对商品价格都非常敏感。对于机械设备，不仅设备价格因素敏感，同时其配件及后续的维护保养费用等都非常敏感。所在在淡季时商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，可以考虑保持机械设备主体的价格，而考虑赠送部份配件或降低配件价格，比如：淡季购买设备可以获得双倍保修服务时长。毕竟设备只有卖出去之后，才会有后续的配件销售与维护保养。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为客户创造出更多的价值，同时又不流失利润。

    3、消费引导：有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于客户的消费观念与需求造成的。但消费观念只是客户心中的一种看法，它会随着客户思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。通常在淡季商品都是缺乏客户关注的，此时企业可以通过展会、广告、市场活动等来影响或转变客户的消费观念与购买需求。

    4、地域调整：很多产品的销售都有特定对象，也受地域范围限制，比如原先业务局限于省内的，可以考虑打破地域限制，将业务拓展到到省外、国外。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的产品可能到其他地方正逢销售旺季。

    5、逆势营销：在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，大家过了销售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。

二、流程再造，降低内部运营成本

    处于经营淡季中，企业应从内部对各模块运营成本进行评估，确定从人员到各项费用的评估与减少对经营上的影响。

1、各项成本控制要点：

    从财务角度来看，主要包括生产成本、研发费用、管理费用、销售费用、财务费用等五个方面：

• 销售费用的控制主要跟营销策略有关，重点在于评估销售费用的投入与销售收入是否合理。
• 研发费用主要是研发人员人工成本、研发物料、研发设备折旧等，要加大新产品研发费用投入，同时合理控制新产品研发的投入与产出比重。
• 财务费用主要是资金成本，主要在于企业运营规划中的资金使用是否合理。
• 生产成本主要为产品的生产制造成本，包括：材料成本、生产员工人工成本、设备折旧、水电气成本、设备设施维护费用等，此部份费用应加以控制。
• 管理费用主要包括办公费用、专利费用、折旧、非生产人员人工成本等，此部份费用应重点控制。

2、加强企业内控有效降低经营成本

    曾经去过一家机械企业调研，到该公司办公室的第一感觉就是柜子特别多，每个柜子中都装满了文件，还有几个专门用来存放文件的文件室。各种文件、规定可谓是名目繁多。我想该公司制度应该够完善了吧？企业管理得也应该是井井有条吧？但调研后才发现，这家企业连一个仓库都管不好，库存不准都不叫异常，而且来一个主管就自搞一套，管理上用一个字描述那就是“乱”！所以企业在设计工作流程的时候，一定要根据企业的需要来设计，设计出来的东西一定要实际可行，否则文件越来越多，规范越来越多，最后要么就是大家无所适从，要么就是放在柜子里面做摆设给外人看。

    完善可行的工作流程可以有效减少各部门人员之间的沟通成本，同时也可有效降低人员的培训成本。举个例子，有个企业的开发部门常常开发出新的产品，产品的零件通用性很差，即使在量产的时候也还在不断做设变；结果是车间疲于应付，采购忙乱不堪，报废的材料和半成品触目惊心，仓库各种各样的零件成堆，订单交期大量延迟，客户抱怨。老板常常为质量和交期问题花大量的人力物力跟客户沟通。这里面很重要的一个问题就是工作流程没有标准化，没有起到应有的作用。比如新的产品设计没有经过相关部门审批，所以没有按照“设计标准化、零件共用化、功能模组化”的思想进行必要的检查，如果有严格的审批，同类型产品中新的零件就不会这么多，因为设计不成熟造成的车间停工和零件报废、返工就不会这么多。而且正因为没有标准流程的原因，设变非常随意，造成整个生产系统混乱。也导致产品的成本很高。这是没有标准化的作业流程或者是流程不实用而没有得到执行所带来的问题。

    在经营淡季，企业可以检讨作业流程以及岗位设置，明确岗位设置和操作流程，适度合并工作量不饱合岗位，避免企业在运作过程中出现操作无序化，最终实现“设计标准化、零件共用化、功能模组化”。

3、注意控制生产环节避免成本资源浪费

    生产环节是机制造型企业成本的有效控制点就是在制程中如何控制材料与配件的损耗、工序衔接速度、关键岗位设置等等。

    现在很多企业在制造过程中无法按照SOP进行全线控制，从而出现管理缺失而带来的大量用工，而通常招募的一线操作工人都是无经验的人员，企业追求生产订单满足而实行的“人海战术”和不断加班来满足最终生产需要，无形增加了企业生产费用，也使得企业在品质管理上不堪负累。因此企业应该注意对生产骨干的培养和给予适度的成长空间，越是淡季就越要留住生产骨干。

4、降低物料采购成本

    避免成本资源浪费不仅在控制生产环节，而且要对物料的采购环世也要进行同步控制。在大多数日企里，任何一个材料它只选择一家供应商，跟其建立伙伴关系，帮助其提高管理水平，协助供应商建立各种运作体系，以便降低企业的管理成本和生产成本，当供应商的品质有问题的时候，他们会去协助供应商解决问题，而不是抛弃重新选择另一个供应商。

    在国内大中型企业中一般都会进行供应商评审，选择两到三家供应商进行合作，“一主一辅”。在日常的采购业务中会对供应商进行考核，发现问题或供应商物料成本没有竟争力时，同样也会派相关人员去供应商工厂中驻点分析，进而降低物料采购成本。这一点值得大多数的中小企业借鉴。

5、合理调用人力

    很多企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定之中，这样的企业的员工归属感一般不强，同时员工专业技能不稳定。

    所以在经营淡季中，企业应该采用区别对待的方法，具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成本。而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。

6、加强员工培训

    俗语说：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作与生产上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。

三、总结

    每一个的企业都会经历高潮与低谷，重要的是企业发展过程中不断创新与流程再造，只有不断创新，企业才会不断有新产品、新的人才流动；同时也只有不断的进行流程梳理与再造，企业才能“去粗取精”，确保企业以“健康的体魄”不断向前迈进。