被收购，就成了别人战略中的棋子。

作者长风逐日史立华 2014-10-27 16:40 14233

内容来自 2014-10-28 打卡话题

　　我们是山东的一家IT企业，有300多人。公司前一阶段进行了股权改革，被收归国有。因为最近想打开市场，所以准备对销售人员进行激励，提高大家的工作积极性，但是现在国有之后预算不多，也需要节约成本。绩效工作是由我具体负责的，所以领导让我拿出方案，在不过多花销现有资金的情况下，最大化的激励销售人员。
　　请教各位，我这个方案的大概方向应该如何把握呢？

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这年头，收购是资本运作的常用方法。有很多成功的收购案例，但更多的收购，结果则是一潭死水。艰难维系，以致于很多人谈收购色变。

曾经和一个专门干这个行的公司沟通过，完全不是咱们的想象，在他们手里，你的企业，只是一颗棋子，起到作用就行，作用完事，就把你扔到一边。够维持就可以了，更有甚者，完全不懂你所处行业的特性，按照自己的理解来，投得钱也不少，最后的结果是把一个有良好前景的企业做废了。

你们公司被国企收购，是福不是祸，是祸躲不过。看似有了一个国企的靠山，但人家收购你们的目的是什么呢？是拿你当宝，还是拿你养草，等待更合适的机会卖出。还是仅仅给股民的一个要上涨的信号，你给信息不全，我也只能给一个较为安全的建议。

销售人员激励，一般分两部分“日常销售提成，年终完成任务奖励”，当然这个任务，分为总任务和指定任务。指定任务包括，新产品的推广，新市场的占领，会根据成绩设定奖励办法。但是你如何策划这个奖励方案？，要考虑的关键点，是企业会投入多少，用这个来决定你的奖励方案是怎样的。

企业投入：比如要马上打开某个市场或推广产品，那就要集中多投入，前些日子，恒大冰泉开天津市场，我们开户费就收了他们几十万，人家都没犹豫，我举这个例子，是想让咱们HR具备企划的管理思维，（持续的小效果，不如一次大的效果）

我们做一个新品宣传，厂家不但要给我们钱，大到企划方案，小到印刷品，都由他们自己解决，为的是保证企划方案的效果。当然，我们也接到过小企业的企划申请，想做到某个效果，投入就很可怜了，我们只能婉言拒绝对方。不是嫌人家钱少，是因为做了也没有效果（没效果的企划就是亏钱）

你能大概理解我的思路了吧，先收集以前的信息，看看以前开市场，都投入多少钱，再比较现在投入多少钱，

1）如果投入下降比较多，激励也没几个钱，那说明你的企业，被收购后，只要正常运营就可以了。你这时候，做短期销售提成刺激就可以了。比如：其他产品提2个点，那这个商品就提10个点，但周期为半年，这样有限的钱也够了，具体数你们自己订。

2）如果总公司投入提高了，但激励的钱不多，还没其他商品提的高呢，那就设定任务，达成任务，一次性支付出去。别零着给，那样一点作用都没有。这种情况，总公司比较看重子公司的发展，但非自己的所长，对市场摸不准，激励只是慢慢给，子公司只需要用结果回答就可以了。

总的来说，成熟的公司，要打开一个市场，资源的投入和对人员的激励，一般都是成正比的，如果企业有困难，也会先保证资源的投入，人员的激励是可以通过其他方式解决的。如果你确实发现，无论怎么设定方案，连你自己都激励不了，那就和领导提出来吧。追加预算，反正都是国家的钱，你不喊，他们是不会给你的。既然有了国企这个靠山，就得会要资源。不能用以前的思路做事情，有多少钱花多少钱可不行，你不发展，早晚成为别人战略中的一颗棋子，就更加举步维艰了，既然在这平台上来了，我们要争做车马，绝不做兵卒，你该说就说，让你的领导想办法去。

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