控制预算，抓重点

作者冰山雪莲5066... 2014-10-28 09:55 425

本文是对话题：成本不多的情况下，如何更好的进行... 的摘抄和点评 收起↑

　　我们是山东的一家IT企业，有300多人。公司前一阶段进行了股权改革，被收归国有。因为最近想打开市场，所以准备对销售人员进行激励，提高大家的工作积极性，但是现在国有之后预算不多，也需要节约成本。绩效工作是由我具体负责的，所以领导让我拿出方案，在不过多花销现有资金的情况下，最大化的激励销售人员。
　　请教各位，我这个方案的大概方向应该如何把握呢？

秉骏哥李志勇说：

领导想把有限的预算最大化用到激励销售人员，以拓开市场，这是非常正确的举措，作为负责绩效工作的楼主，理应充分理解领导意图、积极调查研究、拿出适合公司实际并预期极可能起到积极作用的方案来，针对本案情况，制订该方案的方向和大体步骤可以是： 

1、微缩预算以免超支。 

   公司准备用到激励销售的预算费用最多是多少，可以从公司领导和财务部门了解到，但是，在做绩效方案时，最好按照此预算费用的85%左右来设计，以免在实施过程中出现其他难以预见的项目开支，毕竟公司在改革中。 

2、联手销售相关人员。 

   一般来讲，负责绩效工作的HR者，对公司销售工作虽然有一些了解，但并不细致和深入，比如：哪些区域哪些客户是公司的成熟和重点客户、销售人员能力和销售技巧如何、下一步销售拓展方向是什么、与同行相比我们的产品服务有什么优点不足、我们的销售政策有什么优势等，如果没有全面掌握这些销售基本情况，要制订切实可行并能够对销售人员起到激励作用的绩效方案是不太可能的。 

   所以，既要与销售负责人密切联系、深入沟通，达成共同来做该方案的意愿，一是更加适合目前公司情况，利于激励销售人员；二是控制好销售费用，将有限的预算用到能够起效果的地方。 

3、抓大放小三个关键。 

   有限的预算要全面照顾各个产品或销售区域是不太可能的，通常的做法是：完善销售激励措施，激励销售人员、代理商经销商的积极性；分解公司的预期销售计划到各区域或产品并及时获取反馈，了解完成计划的可能性；确定销售计划所占80%比例的重点产品、经销商，重点跟踪其质量、区域竞争对方情况、营销策略、人员队伍等，发现不足给予补漏；给予重点对象重点资金、广告宣传、人员、方案策划等方面的支持，其他一般的产品或经销商则适当关照或少关照。在这个阶段，一定要抓大放小，对市场经销前景预期较好的产品和经销商给予重点关照，要注意三个关键，一是关键区域，二是关键产品，三是关键经销商，经过多次讨论、考察、论证后，一旦锁定目标，相关预算和方案则可以着手拟制。 

4、草拟方案表格展示。 

   方案整体控制在两页A4纸的篇幅，前面稍微展示拟制方案的原因和背景，中间部分，一是展示销售方案的表格，主要内容包括产品型号、重点区域、经销商、费用花销计划、销售计划、完成推进时间节点、责任人、监督人、考核人等，二是展示销售考核方案，主要包括产品型号、销售计划、完成任务、计算方法、资金回笼、费用控制、奖励处罚、完成时间、责任人等，最后阐明希望相关销售人员、管理人员努力工作、争创佳绩，公司将严格兑现该方案。 

5、留足空间适当调整。 

   市场情况瞬息万变，所以在方案的制订中也要留有余地，一是销售计划分解到各区域或销售人员头上时，一定要增大数量并且适当提前时间要求完成；二是要适当扩大区域或经销商来分摊任务，以便做到东方不亮西方亮，保证任务较好完成；三是在实施过程中，相关管理人员要深入市场、及时了解情况，以便对方案进行必要的调整；四是要及时加强对销售人员、经销商的销售工作支持、宣传，力争搞出特色，不要人云亦云，当然，这期间对费用的控制是必须的。 

6、兑现奖励公开公平。 

   该方案最应当突出的是当销售人员或经销商提前完成、超额完成任务时，一定要及时兑现相关奖励，并可以召开全体员工大会进行奖励，对经销商的奖励也可以邀请媒体、政府工作人员一起参加，以扩大影响面，另外，物质与精神奖励都要体现。这样，可以更大范围激起其他销售人员或经销商的工作激情，进一步扩大市场份额。

我的点评

领导想把有限的预算最大化用到激励销售人员，以拓开市场，这是非常正确的举措，作为负责绩效工作的楼主，理应充分理解领导意图、积极调查研究、拿出适合公司实际并预期极可能起到积极作用的方案来，针对本案情况，制订该方案的方向和大体步骤可以是： 

1、微缩预算以免超支。 

   公司准备用到激励销售的预算费用最多是多少，可以从公司领导和财务部门了解到，但是，在做绩效方案时，最好按照此预算费用的85%左右来设计，以免在实施过程中出现其他难以预见的项目开支，毕竟公司在改革中。 

2、联手销售相关人员。 

   一般来讲，负责绩效工作的HR者，对公司销售工作虽然有一些了解，但并不细致和深入，比如：哪些区域哪些客户是公司的成熟和重点客户、销售人员能力和销售技巧如何、下一步销售拓展方向是什么、与同行相比我们的产品服务有什么优点不足、我们的销售政策有什么优势等，如果没有全面掌握这些销售基本情况，要制订切实可行并能够对销售人员起到激励作用的绩效方案是不太可能的。 

   所以，既要与销售负责人密切联系、深入沟通，达成共同来做该方案的意愿，一是更加适合目前公司情况，利于激励销售人员；二是控制好销售费用，将有限的预算用到能够起效果的地方。 

3、抓大放小三个关键。 

   有限的预算要全面照顾各个产品或销售区域是不太可能的，通常的做法是：完善销售激励措施，激励销售人员、代理商经销商的积极性；分解公司的预期销售计划到各区域或产品并及时获取反馈，了解完成计划的可能性；确定销售计划所占80%比例的重点产品、经销商，重点跟踪其质量、区域竞争对方情况、营销策略、人员队伍等，发现不足给予补漏；给予重点对象重点资金、广告宣传、人员、方案策划等方面的支持，其他一般的产品或经销商则适当关照或少关照。在这个阶段，一定要抓大放小，对市场经销前景预期较好的产品和经销商给予重点关照，要注意三个关键，一是关键区域，二是关键产品，三是关键经销商，经过多次讨论、考察、论证后，一旦锁定目标，相关预算和方案则可以着手拟制。 

4、草拟方案表格展示。 

   方案整体控制在两页A4纸的篇幅，前面稍微展示拟制方案的原因和背景，中间部分，一是展示销售方案的表格，主要内容包括产品型号、重点区域、经销商、费用花销计划、销售计划、完成推进时间节点、责任人、监督人、考核人等，二是展示销售考核方案，主要包括产品型号、销售计划、完成任务、计算方法、资金回笼、费用控制、奖励处罚、完成时间、责任人等，最后阐明希望相关销售人员、管理人员努力工作、争创佳绩，公司将严格兑现该方案。 

5、留足空间适当调整。 

   市场情况瞬息万变，所以在方案的制订中也要留有余地，一是销售计划分解到各区域或销售人员头上时，一定要增大数量并且适当提前时间要求完成；二是要适当扩大区域或经销商来分摊任务，以便做到东方不亮西方亮，保证任务较好完成；三是在实施过程中，相关管理人员要深入市场、及时了解情况，以便对方案进行必要的调整；四是要及时加强对销售人员、经销商的销售工作支持、宣传，力争搞出特色，不要人云亦云，当然，这期间对费用的控制是必须的。 

6、兑现奖励公开公平。 

   该方案最应当突出的是当销售人员或经销商提前完成、超额完成任务时，一定要及时兑现相关奖励，并可以召开全体员工大会进行奖励，对经销商的奖励也可以邀请媒体、政府工作人员一起参加，以扩大影响面，另外，物质与精神奖励都要体现。这样，可以更大范围激起其他销售人员或经销商的工作激情，进一步扩大市场份额。

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