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昨日去一个朋友服务的公司，和他们的销售人员坐在一起谈起了销售，这些销售人员开始报怨公司交货不及时，产品品质不稳定，我当时问：“你们是否提前一月将你的月销售计划报上来、你的每次月销售计划是否达到80％以上的准确率？”当时销售人员说：我们没法报销售计划，这不是计划经济，我怎么报，谁知道客户每月卖多少产品？我说正因为你没有销售计划，生产部门没法根据市场需要准确下订单，因此就不可能有合理的、符合市场需要的库存贮备，当销售人员订单来的时候，可能就会不及时交货，为了赶进度可能会使品质不稳定，如果想交货及时，并且有很好的品质保证，我们应该做好我们的月销售计划，如果暂时做不好月销售计划，我们可以做好周销售计划，其实如果做好这些计划并不是什么难事，只要我们扎下心来做市场，是可以实现的，做好月或周销售计划只需要明了三件事就可以了，第一、知道月底或上周末客户的库存数，第二、了解每个品项周出货率或月出货率，第三、了解二批的吞吐量及客户市场覆盖率，只要知道了这三点，基本就可以做一个相对准确的月或周销售计划。
当时有的销售人员说这很难，客户为什么告诉我他的库存数呢，我说：如果你客户库存数都不了解，说明你市场做的很不好，那你一天在市场上都做什么了，是不是到客户那里问要不要货，如果不要就走了或者硬泡，其实一个销售人员如果以上三点都掌握不了，只能说这位销售者没有做市场是在泡市场。
做为一个销售人员不但要了解以上内容，他还应该更清楚地了解以下内容：第一、客户二批以至于三批的网络数量，按ABC法将客户分类，对于A类客户销售人员要掌握信其基本情况，第二、客户的主要终端网络，第三、竞品的基本情况。
当我和这些销售人员谈完之后，他们仍不是很赞同，后来我对我的朋友说，你这里的销售人员已养成了泡市场的习惯，借口太多，不想吃苦也不想动脑，改变他们只有用强行的制度来改了，就按照我说的那几点强行做出标准、流程和制度，强制实施，通过强制行为让销售人员养成这样的工作作风，慢慢地就会形成好的工作习惯了。
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1楼 舒杨以琳
如果强行推行了制度，发现人都走了，还带走了业务，怎么办呢？您这篇文章是忘了写么？？？哈哈。盼望您的回复！！
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1楼 舒杨以琳
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