对业务人员执行无底薪高绩效提成是否可行？

作者爱吃土豆 2014-11-26 09:04 713

本文是对话题：对业务人员执行无底薪高绩效提成是... 的摘抄和点评 收起↑

　　我所在的公司是一家房地产经纪公司，人员的工资结构主要分为两大类：基本工资和绩效提成，基本工资为当地最低工资标准，工作时间久点的员工基本工资更高一些。近两年来，房地产行业不乐观，公司连续亏损，其中人员工资和保险支付就占到总成本的50%。所以公司打算改变工资结构，对业务人员实行无底薪高提成的政策，激励员工的同时减少人力成本支出。
　　请教大家，这样做需要规避的风险和操作中需要注意的问题都有哪些？

小荷月02说：

对于过了试用期的正式员工，基本的底薪加上合理的提成还是必要的，关键还是加强团队的互助作用，公司各环节包括晨会、培训的激励作用，跑盘的勤度监控、成交流程把控、谈判细节的训导等等。如何将一位生手快速地训练成一位老手，这是关键。

      高手：老手多了，他们的资源多了，底薪对他们是九牛一毛。他们是不在乎，这类人是金字塔顶端的人，你采用无底薪高提成对谁最有利想必大家一目了然了。但是他们在乎什么我们留他们多久则我们要考虑了。这就是晋升与成立分支小队的作用。
       
     这两天我也在头疼一个问题：一位朋友才成立公司，作肥料行当，先期通过寻找经销商来完成区域布点工作，但是业务员的成交能力一直困扰着朋友。一是淡季因素，二是同质品牌竞争，三是相应的话术及产品理解度业务员掌握不了，培训不到位，四是监督执行力度跟不上，五是薪酬吸引力不足激励不到点。问题找到了，如何快速培养业务员成了当下重要问题。同理，房产经纪行业，如何快速提升业务员的出单量是关键问题，而仅通过薪酬方式一旦处理不好将全盘皆输，基础业务员都走了，高手们另起炉灶。
      业务员，还是要放在一个团队的环境里，训导他，训练他，督促他，合适的奖励激励他，最基本的薪酬保障他。

我的点评

1、不违反有关法律：工资结构调整的过程中不得违反劳动法律法规的规定，如果违反，就会产生法律风险，最终的结果是员工和公司产生纠纷，对簿公堂，所以一定要按照法律法规的规定去做和实施。
2、必须与员工协商：改变工资结构，必须和员工进行沟通协商，只有员工认可的方案才能为员工所接受，也才能起到积极的激励作用，进而在公司内部创造一个和谐融洽的气氛。
3、有关条款须变更：公司对业务人员的工资结构调整后，员工都接受和认可的，只针对劳动报酬的条款签订变更合同或修订合同，这样既便于今后员工劳动合同的管理，又可以保护员工的切身利益，还能保障公司的利益。
4、考虑员工差异性：在对业务人员工资结构调整时候，要充分考虑员工之间的差异，不要打击老员工的工作积极性，同时抑制新员工的工作激情，这就要充分考虑员工个人工作能力的大小、工作经验的丰富的程度，还要考虑到公司业务人员队伍的稳定性和长远的发展。
5、不要强化危机感：实行零底薪，高业绩提成，虽然可以增加员工的危机意识，使得有业绩的员工可以得到高薪，而没有业绩的员工将会颗粒无收，从而使他们的生存危机感陡然增加，生活压力大大增加，思想上产生波动，这样不利于员工安心工作，即就是业绩好的，生存的危机感也是加强的，毕竟案例中的公司是房产经纪公司，客户都是要靠自己去开拓的，有经验和没经验，有关新和没关系都是不一样的，所以不要强化员工的危机感。

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