推荐培训师的感受之终端培训的落实

作者志谦 2014-12-10 11:35 1824

迄今为止，做终端培训有六七年的时间了，很多时候都是和终端一线的导购员们摸爬滚打在一起，其实耐用消费品和快速消费品最大的区别就在于，前者不仅要通过业务将产品销售给经销商，更要帮助经销商将其库存消化出去，以便下一周期的进货；而快速消费品，一般业务则是把产品销售出去即可；同时，两者的消费周期也有区别，一般，五分钟前买了可乐，我可以五分钟后再买一瓶，而买了一台家电的顾客，再买一般都需要等到至少半年到一年之后了。

综上所述，作为终端导购的培训师，需要的更多的是耐心和信心，也要将这样的心情传递给每一位学员，不仅仅教会他们产品知识，更要教会他们如何销售，如何经营自己的终端；

相信每个终端一线的培训师，最多的感触就是很多一线的导购员不愿意参加培训，或觉得参加培训没意义，还浪费时间，当然，除了经销商和具体直接领导的培训意识之外，也存在一定的偶然因素，因为很多时候导购员们没有产品知识，仅仅依靠个人沟通就将产品销售出去了，而且好像销量还不错，尤其是在一些比较偏远和二三线城市，这样的情况更甚，导致很多时候培训计划无法落实，培训工作推动比较费时费力，相当多的培训主管或经理苦不堪言；其实类似的情况笔者遇到的不少，甚至抵触培训的也很多，颇有一种狐狸吃刺猬的感觉——无从下嘴

时间是历练自己的最好办法，经过多次沟通和了解，我的经验首先是抓大放小，树立典型，在典型的区域选择典型的经销商，经过一段时间的跟踪和摸排，并和当地业务经理及时沟通和了解掌握其具体情况，然后选择在经销商的销售工作出现问题的时候，进行直接现场教学——比如在大型活动时，有顾客来购买产品，导购员只会不断的在念叨，这个产品是我们的新品很好，很不错，结果顾客都乐了，你这到底好在哪儿啊；正巧我和辖区业务经理巡店时候遇到了，于是我就现场教学，通过现场销售达成，对导购员进行了一场实地的培训，在顾客走了之后，进一步跟他们进行了突击的培训讲解，随后及时跟该经销商的老总沟通，他们也会比较愿意参加培训了。诸如此类的事例比比皆是，东北话讲，当卡脸了的时候，才会认真检查鞋子是不是太滑了，或许当时很丢人，不过培训就是为了让以后不丢人

当然，笔者所在的家电行业的特点决定了很多终端一线的导购员经常会比较难接受新鲜事物，对于培训内容的理解和吸收也比较慢，这其中也有他们的年龄因素（25-45岁居多），自然也有平时学习能力和学习习惯的养成问题，当导购员和经销商开始接受培训，作为培训师，下一步要解决的，就是这个问题了，具体办法，且听下回分解

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