真的要拿绩效说事么？（先建立激励机制）

作者 HumanRes... 更新于：2014-12-15 18:56 22723

内容来自 2014-12-16 打卡话题

　　我们是一家三线城市的互联网灯具销售公司，老板很年轻，才30岁，员工也都是90后。现在公司刚刚起步，由于互联网销售难度比较大，大家的业绩都不是很高，而且这个行业不太好招人，所以老板之前一直没有对大家的业绩太做要求，员工们没什么压力，普遍都是过一天算一天的样子。
　　现在老板发现这样下去没办法发展，所以想进行改变，让我在公司里推行绩效考核，促进大家努力工作。但员工们反抗情绪很大，对人力资源部做的制度比较抵触。
　　请问，我该如何来在公司里推行绩效呢？

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案例概述：

背景：三线互联网灯具销售公司任职HR，公司刚刚起步，团队较年轻；

问题：公司起步不久，行业销售难度大，员工业绩普遍不高；老板要求“我”推行

绩效考核，员工抵触较大；

诉求：如何在公司推行绩效？（确切的说是促进大家努力工作，提升业绩）

案例分析：

楼主提出如何在公司推行绩效。结合案例，不仅想问：真的要拿绩效说事吗？

首先，简单分析下楼主公司员工业绩不高的原因：

1）行业性质，本身销售难度较大；

2）公司刚刚起步，产品缺乏知名度，销售渠道尚未建好；

3）员工以90后为主，显然是缺乏销售经验、销售技巧的；

再次，我们来看看楼主公司目前是否适合推行绩效？

1）创业初期，管理粗放，制度不完善，容易产生矛盾与扯皮（其他HR制度都抵触，何况绩效呢？）；

2）销售难度较大且公司成立不久，前期投入较大，公司是否有多余的资金拿来做奖金？否则，绩效容易变成扣工资的工具，更加容易导致员工抵触。

综上，目前楼主所在公司不是特别适合推行绩效，至少基层员工或全员绩效是不符时宜的。我建议从销售渠道、销售技巧提升销售业绩，并先建立激励机制，慢慢导入绩效考核。

个人建议：

1）清晰产品定位，开拓、完善销售渠道；

楼主所在公司和大部分刚刚起步阶段公司所遇到的难题都一样：市场。要准确的找到市场得先明确产品的定位、目标群体等等，再通过老板的人脉或者销售人员自行开拓并逐步建立销售渠道（定位好营销模式）。

2）提升现有销售团队的销售技巧

可以从销售团队中经验稍微丰富、业绩相对较好的人员选拔几个出来分享他们的经验；另一方面可以邀请老板（如果销售出身创业）亲自授课，一则能省点就省点吧；二则能给员工都打点鸡血。

3）建立与销量相关的激励机制

楼主提到员工对HR部门的制度都比较抵触，那是作为90群体的他们多半是不想太多受到制度的束缚，意识当中HR部门出台某某制度就是来束缚他们的。但是，如何是激励制度呢？

对于目前普遍销量不好的情况下，可直接设置提成/奖金部分与销量挂钩。根据现有人员的销售状况，按照目前销售量为目标值，将超过目标值的部分分档，超出的越多，提成越高。

4）先在管理层试点推行，由点及面，结合公司发展情况适时推行

考虑到基层员工阻力问题，建议楼主先制定管理层的考核方案（人数没有几个，主要还是销售部门管理层的考核）：一方面，老板让推行绩效的主要目的还是提升销量，管理层有了压力自然就会给下面员工压力；再一方面，绩效考核实施成功关键一点还在于中层管理干部的认识与支持，这可以提前培养他们对绩效考核的意识；第三方面则是，在管理层干部中推行，就目前的情况来说，阻力相对较小，难度也较小。

小结：

“推行绩效在找死，不推行绩效在等死”，我个人理解是这是企业不同发展期对推行绩效的看法。所以，对于刚刚创立的公司，真别太拿绩效来说事。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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2024-07-01 09:18

全部评论(79) 我参与的评论

60楼木木天堂

第一次看楼主的文章，对问题的本质分析很透彻，继续关注，O(∩_∩)O~

2014-12-16 22:35:49 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@木木天堂：谢谢广州的同行好友支持

2014-12-17 12:38:18回复

59楼冬天火锅

对于什么样的企业才适合推行绩效考核，真心有点拿不准

2014-12-16 19:33:29 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@王耑：企业成长期，市场业务逐步增加，流程管理制度逐步建立，此时可逐步导入

2014-12-17 12:39:22回复

58楼 mini山楂

thx

2014-12-16 17:19:00 回复赞(0)

57楼向未

先从管理层试点，这个策略比较好，一旦管理层形成绩效机制，那么接下来在员工中施行就是理所应当的事。

2014-12-16 16:53:02 回复赞(0)

56楼噹噹

学习了，分析的很好

2014-12-16 16:01:08 回复赞(0)

55楼文硕馨予

来踩踩，没事路过一下

2014-12-16 15:38:29 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@文硕馨予：谢谢好友

2014-12-16 20:24:53回复

54楼平安安

学习了，谢谢！

2014-12-16 15:24:36 回复赞(0)

53楼竹荷

学习

2014-12-16 15:10:20 回复赞(0)

52楼小田田1028

很少的人无业绩，要审视公司的招聘是不是出了问题；如果有一半的人无业绩，要审视是不是培训出了问题；如果绝大部分人无产出，就要审视公司的产品是不是出了问题！

2014-12-16 13:40:41 回复赞(0)

51楼小豆子0926

学习了，谢谢分享

2014-12-16 13:29:36 回复赞(0)

50楼君嘉LILY

学习了，我是初级学习者，个人认为最重要的是找到现在发生这种情况的原因，从而有针对性的去解决，盲目的相信绩效一定是行不通的啊！我们公司已经5年了，有的HR制度推行还是会受到销售部的抵触的呢！

2014-12-16 13:25:47 回复赞(0)

49楼水中荞麦

学习了

2014-12-16 13:00:48 回复赞(0)

48楼释乐儿

如果当公司业绩不好甚至出现下滑，一概认为通过绩效可以改善，但盲目的实行绩效只会给工作带来更多的问题，建议先从管理入手，谢谢楼主分享，学习！

2014-12-16 12:29:21 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@释乐儿：就是，就是。谢谢支持。

2014-12-16 12:44:08回复

47楼清风越彬

中肯，绩效管理不是治百病的良药，而是有毒性的猛药，可以吃但也要具备各方面条件，管理问题解决途径很多，创新选择恰当方法才能解决问题。

2014-12-16 11:47:58 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@清风越彬：谢谢您的支持与点评。

2014-12-16 12:44:21回复

46楼紫雨淘宝

目前公司主要任务带领团队做好产品推广和销售。绩效考核不是万能。学习了，分析很到位

2014-12-16 11:45:23 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@紫雨淘宝：谢谢您的支持与指点。

2014-12-16 12:44:34回复

45楼 Kelly_W

企业初期还是先以销售为主，在慢慢推行和完善各项制度考核。以点到面，逐渐推行。

2014-12-16 11:27:08 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@执念y：谢谢小妹支持，哈哈。

2014-12-16 12:44:43回复

44楼 xiangxiangli

学习了！

2014-12-16 11:24:55 回复赞(0)

43楼 miki鼠不青

提这个问题的时候是十月份了，当时我内心是非常的抗拒老板要求的绩效推行。非常感谢雪中大师一语就中公司的关键问题处。上次跟老板讨论过后，开展了一些低利润营销活动刺激销售额上升，但不降低提成，然后加强制度这块的管控。每天公开了每个的销售业绩情况，周会分享销售总结。虽然已经过了两个月，也取得一点效果，但总算艰难的走向这个方向。

2014-12-16 11:19:40 回复赞(0)

HumanResource大掌柜

@miki鼠不青：你可以直接小窗我私聊讨论这个问题的，哈哈。

2014-12-16 12:45:04回复