要从薪酬模式和管理策略上做文章

作者寻梦人qw 更新于：2015-02-05 23:08 18212

内容来自 2015-02-06 打卡话题

　　我公司是一家正规的全国连锁保健品销售公司，整体规模庞大，目前已有200多家连锁分公司。由于大家本身对这个行业就存在偏见，再加上市面上其他竞争对手存在骗老年人等现象，因此很多人不认可此行业，招人本来就已很困难，而且由于行业的特征，刚刚入职的新员工需要慢慢积累客户资源，因此新员工薪资水平普遍较低。
　　我公司的新人以刚毕业的大学生为主，但是新员工进入销售部都呆不住。一方面是受团队负面的影响，大家私下会经常讨论薪资低、工作困难等；第二个方面是熬不过初期累积客户的阶段，急于回报。这样一来，许多新员工呆不到一个月便要离职，增加了用工成本。
　　现在我该怎么办？想求各位牛赐教好的方法，供我参考。

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说实话，我对保健品行业的不是很熟悉，平时也很少关注它。据我粗浅观察这个行业有如下特点：

1、现在主要以线下交易为主，因消费者对线上的产品质量存在疑问；

2、线下是以门店为主，门店主要以沿街门面和开放式小区的住宅为主；

3、门店面积不大，一般在30-60几平米就够了，装修也比较简单，投入不是很大；

4、人员配置少，一家店可能在3-6人左右；

5、行业前景很好，从案例的门店数就可以看出来了，因为中国已经进入到老龄化社会和富人越来越多，越来越注重健康，需求大。

一、案例梳理

1、一家正规的200多家分公司的全国连锁的保健品公司；

2、由于消费者对这个行业存在偏见，和市场上的竞争对手存在骗老年人的现象，市场经营环境不好，招人难；

3、由于行业特性，员工只有积累了客户后才能产生业绩，才有心仪收入，试用期工资低；

4、新员工主要以刚毕业的大学生为主，由于销售部团队负面氛围多，如谈论薪资低，销售难做等；

5、因员工急于回报，没过积累期，就离职了。

二、新员工留不住的原因

1、新员工都是刚毕业的90后大学生，刚毕业的大学生由于没有经过社会历练，稳定性差；

2、从行业前景来说，大家都对这个行业存在偏见，再加确有竞争对手骗老年人的现象发生，不是新员工的崇高职业的首先，从而选择尽快离职；

3、由于行业的特性，销售型公司都以底薪+提成的方式计薪的，保健品行业必须有自己积累客户后，才有更高的收入，底薪低于其他行业或竞争对手。由于积累期是需要一个过程的，员工长时间得不到自己期望的工资，也就选择离开；

4、因管理不善，没有给新员工及时销售指导（从工作困难就能看出）以及团队负能量太多，导致新员工不适应而离职。

三、解决办法------主要指导思想就是招得进，留得住

拓宽招聘渠道和加大品牌宣传

不要局限于校企合作模式，要同过多渠道的社会招聘，来吸引基层销售人才。比如在自己的门店张贴海报、与当地和全国型的招聘网站、当地的招聘会、内部员工介绍等等措施，来满足公司用人需求。每个渠道都有其优劣势，只要定位好公司用人标准，找到公司需要的人才。合适的才是最好的，并不是学历越高越好、越年轻越好、越漂亮越好，其实销售岗位不需要太高的学历，保健品行业销售人员首先要具备爱心、耐心，要有“水滴石穿”的韧性，才能积累老客户，而不是“一锤子买卖”。

信任是合作的基础，是增加员工对企业的归属感前提条件。根据企业的实际需求，多渠道加大企业的品牌宣传。要突出我们企业不同与其他竞争对手的企业，我们是就是以“诚信”立业，不论市场风云如何变化，这是我们“不二”的宗旨并一直践行着。让新员工在入职前就对我司品牌的影响力在行业内竖起大母子，让他们毫不犹豫选择我们企业，就象我们买衣服一样，我就是认这个牌子，别人怎么反对都无济于事。让新员工认识到选择我们公司就人生最正确的选择，不但有丰厚的收入和广阔发展空间，又能为预防客户免遭疾病的困扰和延缓衰老的崇高职业。

合理设置试用期的底薪

刚毕业的大学生刚进入公司，一没有资源、二没经验，难免没有可观的提成，公司应根据公司的实际情况和行业情况合理设置这个期间的底薪，以保障新员工的基本生活，时间久了一定会离职的，毕竟人是需要物质作为基础的。

我们可以灵活设置新员工的薪资，假设新员工以一年为限，分段设置员工发展期，比如1-4个月为试用期也称积累期，4-9个月未稳定期，10-12个月成熟期，薪资结构主要是底薪+提成的模式，根据不同的时期设置不同底薪和提点。

系统的培训

新员工刚来公司，什么是都是陌生的，所以系统的岗前培训尤为重要，包括公司组织架构、公司基本情况、公司的愿景和使命、简单的人事制度、行业特点、客户群体、沟通和销售技巧等，这是新员工全面认识的开始。

经过了hr部门的岗前培训后，新员工将被分到本岗位的销售部门，由部门负责人安排其日常工作，这个时候强化理论实操培训尤为关键，发挥老带新，传帮带的作用。把新员工的业绩表现和师傅的激励挂钩。

以情感关怀和良好的工作氛围留人

当过兵的人，都知道部队的上级是怎么管理下属的，那就是在工作上严格要求，在生活上无私的关怀，情同手足，情如兄弟，所以在退伍的那个时刻，大家还抱头痛哭，不舍离开。当然，部队管理与企业管理还是有区别，毕竟同事之间有时也有很复杂的利益冲突。如何让团队所有的成员都心往一想，那就要在日常管理过程中不断打造团队的向心力和凝聚力，尊重员工，发挥团体作用，形成良好的工作氛围。