用销售的心态做招聘

作者曹锋更新于：2015-02-28 14:56 20384

内容来自 2015-03-02 打卡话题

　　各位牛人们好。我们是一家金融理财公司，最近因为业务量大，老板给我们部门下命令，让我们招聘大量的业务人员。但是，金融行业的业务员虽然普遍流动性非常强，但现在马上就快过年了，大部分人都不会选择年前辞职找工作，这让我的工作非常难做。
　　目前，我们的招聘渠道仅限于智联。
　　眼下困难重重，我不知道工作应该如何开展，请各位前辈支招。

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一、引子

卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！

说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。

二、招聘与销售

招聘与销售，看似风牛马不相及，但其实本质并无区别，也可以说，两者有很多相通之处。招聘本质是把企业推销给符合要求的应聘者。

销售卖的是什么？1、生客卖的是礼貌；2、熟客卖的是热情；3、急客卖的是效率；4、慢客卖的是耐心；5、有钱卖的是尊贵；6、没钱卖的是实惠；7、时髦卖的是时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益；11、享受型卖的是服务；12、虚荣的客户卖的是荣誉；13、挑剔型卖的是细节；14、随和型卖的是认同感；15、犹豫型客户卖的是保障。

招聘也一样，我们会面对各种各样的应聘者，我们一样可以给应聘者分分类。不同类别采用不同的招聘策略，应该会起到一定的作用。特别是针对金融理财行业，找到真正热爱这个行业的人是关键。

三、淡季与旺季

就卖辣椒来说，早晚相对来说，属于销售“旺”的节点，中午属于销售“淡”的节点。同理，招聘的淡旺季也是实实在在存在的，不是你说淡季不淡就真的不淡了。因此，在淡季对招聘策略进行适当的调整很有必要。

春节前后，是当之无愧的淡季，君不见街边的店铺到处都是挥泪大甩卖或者折上折促销，让人看了就忍不住想血洗一翻。而我们的招聘也陷入惨淡境地：简历投递量毫无预兆地跳水式减少，电话打通了却被告知人不在当地，同意来面试却迟迟确定不了时间……雪上加霜的是，离职申请如雪片般飞来，让你疲于应付，焦头烂额。招聘难加上离职潮，让你感觉眼前困难重重。

这时候特别怀念招聘旺季，每天上千的投递量，咨询电话也响个不停。那时候发愁的是如何选择更合适的简历，优中选优，哪像现在天天愁米下锅啊。

四、如何应对淡季招聘

淡季与旺季最大的区别就是简历投递量的差异。在简历投递量少的情况下如何更好的开展招聘呢？

1、用销售思维进行人才盘点

各部门虽然都有年度计划，人力需求虽早就按年度计划制定好，但年末环境往往发生了巨大的变化，原来各种不可预测的情况现在已经变得逐渐清晰，有必要对现有人力和需求进行更精确的盘点。

在盘点结果出来前可以大胆的把招聘工作暂停，不要担心部门说的“运转不下去了”的情况会发生。用人部门在“没人”的情况下也照样运行了半年多。这样做反而可能优化组织架构，起到定员定编定岗的作用。

2、抓住招聘重点

经过前期的需求盘点，相信可以挤出不少的水分，但工作还没结束，还要继续和用人部门沟通。一是沟通招聘条件的设置，年初提的条件半年也没有人来应聘，是不是人才市场上就没有这样的人。要求太高的争取降低招聘条件，对岗位描述进行再设计，要用求职者看得懂的语言告诉求职者这个职位是做什么的。二是沟通招聘的重点：什么岗位，招聘多少人，先到多少人，后到多少人，最迟什么时候到岗等等，明确告诉用人部门在招聘工作中遇到的困难，现在只能选择一些重点岗位进行招聘。

3、招聘渠道的重要性

淡季的特点是没人投递简历，招聘渠道发生了阻塞，那我们可以适当增加一些招聘渠道。招聘的一项重要工作是如何寻找人才，寻找人才的关键无非在于渠道的选择。在当前各种渠道对每家企业都开放的情况下，没有哪一种渠道是绝对有效的，要善于运用招聘渠道的组合。

人才市场不能少，即使无效也要作为一个补充；猎头、媒体太贵、有选择性的使用；招聘网站要及时更新、还要变换岗位名称和招聘条件重新发布；现场、猎头、网络一般为常用渠道，在这些渠道失效时，还要考虑内部推荐渠道：部门主管、员工、新进员工。

4、稳定现有员工

很多公司都有用在招聘困难时组织部门主管和员工推荐的招聘方式，但我要重点提的是挖掘新进员工的价值。招聘专员要将新进员工访谈作为自己工作的一部分，在新进员工试用期满前最低要对他进行两次访谈，每次10分钟到半小时。访谈的目的一是：了解他的适应情况，帮他快速入工作状态，降低流失或不能快速产生绩效的风险；二是：请他帮忙介绍新人，刚刚从原来的公司离职，正是对原来的公司了解最深刻，记忆最清晰，人脉关系尤在的时候，通过他们挖人最有效了。新人可能会对挖人心存疑虑，所以多次访谈、建立信任关系更加重要了，最好不要一来就直奔主题。

招聘要有一种做销售的心态。到此时你一定已经收到了很多失效的简历，这些简历中很多是以前放鸽子的、录用后因各种原因没来报到的、在招聘条件高时不符合录用条件的、过去经验不足的，当然这些简历可能有效性不高，挨个打电话可能会花时间、花精力、花电话费，弄不好还会被电话另一头的人嘲弄，呛咽。这个时候可以为公司制一份精美的广告，像外贸销售员找客户一样，挨个给这些潜在的求职者发公司和岗位推介邮件，等对方回复后你再和对方电话沟通。另外，如果你有足够时间的话，还可以光顾一下专业的论坛和博客，说不定会有意外的收获呢。

每一家企业在招聘淡季时都会有人才引进的困难，招聘人员却不可以此时在压力下一筹莫展，也不能在条件不利于我时不思进取，应大胆尝试，要突破思维和惯性的局限，用销售的心态做招聘，善用各种渠道。