推荐老邹案例（五）如何计算业绩提成（3）

作者邹善童更新于：2015-05-21 11:13 7778

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如何确定提成的方法，我想可以借鉴我书中提到的关于奖金计算的方法。

在按照利润的超额部分给予奖励时，要注意计算时的三种情况：固定函数、递增、递减

老邹案例（五）如何计算业绩提成（3）

固定函数（直线a）就是按照一个固定的比例予以奖励。例如企业确定奖励比例是10%，超额利润为100万元（Y）时，奖励金额为10万元；超额利润为200万元（X）时，奖励金额为20万元；超额利润为300万元（Z）时，奖励金额为30万元。

按照递增函数（曲线c）就是企业越额利润越高，给予奖励的比例越大。例如，当企业超额利润为100万元（Y）时，奖励金额低于10万元；超额利润为200万元（X）时，奖励金额为20万元；超额利润为300万元（Z）时，奖励金额高于30万元。即实现的超额利润越高，员工可获得的奖励计提比例就越高，这也就会激励员工努力完成更高的绩效。在企业初创期或市场开拓期，企业需要快速占领市场或获得回报，采用递增函数有利于促进员工在短期内实现最佳的业绩。

按照递减函数（曲线b）与递增函数相反。当企业超额利润为100万元（Y）时，奖励金额高于10万元；超额利润为200万元（X）时，奖励金额为20万元；超额利润为300万元（Z）时，奖励金额低于30万元。即实现的超额利润增高，员工可获得的奖励计提比例会逐渐降低，这会造成员工在达到一定的绩效水平后，就停止或减低超额利润的数量。在企业成熟期或市场占有量达到一定的规模后，一般会采取类似的奖励政策，因为此时企业较为注重长期发展，而不是短期内能实现的利润数量。企业盲目提高超额利润的奖励，很容易导致管理者为实现短期利润而牺牲企业的长期利益。

以及书中提到的对销售人员的业绩提成及考核方式。

企业中有些员工直接与企业经济效益指标联系。例如销售人员，其工作目标就是实现企业收入。车间的生产工人，其工作目标就是按照工作计划尽可能地生产出足够多的产品。此类员工的绩效薪酬核算也会采用直接与工作业绩或工作成果挂钩的方式。例如：销售人员按照实现销售收入的数量提成，销售人员每实现1万元的销售收入，按照2%提取销售提成。或生产工人在工作任务数量基础上，每多生产一件商品，可以提取20元绩效酬等。

绩效薪酬与业绩或工作成果完全挂钩的方式存在一定的问题，就是员工在实际工作中出现工作失误，应该如何在绩效薪酬上予以处罚。

通常的做法包括两种：一是考核扣分的方式。公司在布置员工工作任务的同时，也会向员工下达工作行为指标，如果员工工作行为指标未完成，则按照差距，直接扣减绩效薪酬。例如：销售人员的考核指标中规定，销售人员应该按时上报销售报表，每出现一次延误考核扣除1分，考核每扣1分，绩效薪酬扣除总数的2%或直接扣100元。

另一种做法是，销售或生产人员的绩效薪酬分为两部分，一部分按照考核行为评定，另一部分按照工作业绩评定。员工考核指标完成了，就可以获得第一部分的薪酬，只有员工即完成了考核指标，又按照企业要求开展的工作，员工才可以获得两部分薪酬。

在以上的知识中，提成采用递增或递减函数的方式是一个好的方法。这个过程可以用函数体现。其中:y是提成薪酬；a是一个调节系数，代表了这个函数的斜率趋势，也就是提成增长的倍数。X是收入（或利润）。n是提成比例以幂的形式体现，代表了递增或递减的不同程度。这几个数字是需要经过测算得出的。测算依据为：

y代表企业希望给予的薪酬数。

x代表了可能实现的收入（或利润）数，其中，可能实现的数据应该是根据历史完成数据、企业所具备的资源、市场竞争情况等因素确定。这项数据的预估应该听取公司内部专业部门的意见。

a是调节系数，是调节x与y之间关系的数据。

n与收入（或利润）取得的难度有关，当收入（或利润）增长难度较大时，由可以采用递增的方式，n>1，反之，则N<1。具体数值要通过测算与a同时确定。

对于收入（或利润）以外的基它约束条件，则可以通过考核的方式予以确定。例如约定，当单位产品销售价格低于某一个标准时，则适当降低a的值，可直接扣减提成等方式。

知识点说到这里，可能有些朋友就已经很晕了。但不用担心，我们总是能找到一种变通的方法。那就是把复杂问题简单化。在这里可供我们参考的经验就是个税的计算方法。

老邹案例（五）如何计算业绩提成（3）

计算个税的公式：应纳税额=应纳税所得额×适用税率－速算扣除数

其中:全月应纳税所得额=(应发工资-四金)-3500元

这种计算方法所代表的涵义与前面说到的是非常相似的。如果我们通过图形，则可以更好地反映出两种计算方法的区别。如下面坐标系中用不同公式计算的个税的示意图。黑色是现行的个税公式，红色是理想中的个税公式。

老邹案例（五）如何计算业绩提成（3）

由图中我们可以发现，按照个税表，在某一个计税空间内的税率是一样的，所以在一个特定的计税空间内，图形是一条直线，百个税计算的图则，则是一连串斜率越来越大的直线所组成的图形。

按照则收入在每一点之间的税率都是不同的，不同收入对应了不同的点。

通过图形的比较，我们发现不同的计算方法在实际计算个税时的结果是不同的，从理论上来说，收入增加，税率就有所提高是合理的，所以采用y=axn作为计算公式则更为合理。然而，从实际使用上看，人们愿意接受一个更为简单的算法。所以就采用了现行分段采用不同税率的计算公式。所以，在现有的公式下，5000元和5001元这两个点的税率不同，而5002元和5003元这两个点的税率就相同旧明显不科学的，但这种不科学的计算方法所造成的偏差有限，所以这就成为了不科学但非常实用的方法。

注：正文中仿宋体摘自《薪酬体系设计实操从新手到高手》部分内容。

【作者简介】

邹善童，MBA，曾任中国500强企业及上市公司薪酬福利经理、人力资源部经理等职务，现任某大型央企总部人力资源高级经理。从业二十年来，有过大型国企、外企、民企从业经历。对企业人力资源管理，特别是人力资源集团管控、薪酬管理、人工成本管控和绩效管理等方面具有独到的见解。专著《薪酬体系设计实操从新手到高手》已上市，当当有售。

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