推荐沟通案例016：谈判

作者侯熙儒更新于：2015-07-20 09:13 5274

有一次, 一家人刚刚吃完晚饭，女儿打开电视看动画片，因为她觉得有些热，便把外套脱了。

当时还是2月，即使在广州，也是有些冷的。妻怕她感冒，叫她穿上，但她说不冷，执意不穿。

妻有些生气，我说，“让我这个职业培训师来做做思想工作吧”。

我对女儿说，“宝贝，穿衣服觉得有些热，是吧？”

女儿说，“对。”

我说，“少穿一件，坐在沙发上移来移去更方便，所以不愿多穿，是吧？”

女儿头也不抬地地说“对啊”,然后冲着妻说"还是老爸理解我"。

看来我的同理心技术开始奏效了。

什么是同理心？

简单来讲，大致分为二步：

第一是站在对方的角度，体会对方的想法和情绪。

第二是把对方的想法与情绪说出来，让对方觉得你真的能理解他。

同理心需要说起来容易做起来难，很多人看到对方持完全不同的意见时，常常一开口说“我非常理解你，但是...”这句话。此话一出，说明他在听的过程中，根本没有体会对方的情绪与想法，而是在思考如何措词反击对方，如果有人说这种话，其实根本没有理解对方。

我接着说，“老爸知道你不愿意多穿，同时我也不愿意强迫你多穿。可是，如果我们因为少穿而感冒了，怎么办呢？这个季节如果感冒了，很不容易好的。”

女儿说，“我不会感冒的，我真的不冷。”

我继续追问，“你怎么证明你不会感冒呢？”

女儿说，“我就是不会感冒。”

我说，“如果你这么讲，你就不讲道理。你这样和爸妈或者老师说话，是不可以的。”

我接着问，“为什么你就不会感冒呢？你说说看，看你能不能给我一个理由”。

“没有理由”，女儿开始撒娇了。

我说，“鸽子，真得要多穿些。你还记得昨天我们回家时看到路上发生的交通事故没？你说，那个受伤的司机是不是觉得他绝对没有危险，但结果还是撞了车？你还记得的，就因为他过分自信，结果受了伤，多惨哪。你说，他想不想受伤呢？”

女儿说，“肯定不想啊”。

我接说着，“每一天都有喝醉了的人酒后开车，在开车前他的朋友叫他打的士回家，他们总是拍着胸脯说‘这点酒绝对没有问题’，结果几个小时之后，很多人就出了车祸，他们的家人再也见不到他了，你说，这个结果，他自己能不能想到呢？”

女儿大概知道我要说什么了，口气软了下来，低低地说“没有想到”。

我叫她转过来，把脸转向我，我严肃地说“你只是不想多穿，所以认为自己不会感冒，但今天气温不到十度，你这样做有风险。我告诉你啊，很多人每天都是这么想的，闯红灯没事啊，我看着车来呢，结果有些人送了命，有人认为自己身体好，平时大吃大喝，不知不觉却患了胃病，有了认为贪污不会被发现，却最终坐了牢，这说明你怎么想是一回事，最后的事实是怎么样，往往是另外一回事。明白了吗？”

她“哦”了一声。

我把衣服拿给她，“把衣服穿上”，她不情愿地穿上，没有再进行反驳。

我称赞道，“我女儿一向是讲道理的，呵呵。对了，记住，爸爸是讲师，凡事会和你讲道理，并且你慢慢长大了，爸爸不会强迫你做什么事情，无论做什么，我都会和你摆事实。如果有异议，我们来PK，看谁能说服谁，如果你不能说服我，你必须服从。同样，如果你发现爸爸妈妈的不对，可以告诉我们，我们也会尽量改正，只是你要注意语气。”

女儿有些不高兴地说，“妈妈刚才说话好凶，要是好好说，我也许会穿的”。

我笑着说，“妈妈是因为你不够听话，才加重语气的，以后如果你不同意的话，你要好好与爸妈沟通”。

后来，我对妻子说，孩子大了，慢慢有自己的想法，如果在说服孩子过程中发现孩子有不同的想法，一定先要站在对方的角度想想她为什么会这样，不要让孩子一开始就感觉到对立，否则，即使你说得对，只要你的语气不对，孩子可能也不会听。

我的感悟：在职场、商场的谈判中，也是同理。高明的谈判者常常会让对方感觉到彼此是合作者，彼此并不是敌人。只要对方确实能感觉到你的善意及为他着想的态度，并且在沟通中采取同理心技术，谈判过程会容易得多。

【作者简介】

侯熙儒，三茅人力资源网专栏作家，曾任全球知名咨询机构Thomas Group 的中方顾问，参与了美国专家对恒安、金杯、康佳集团的咨询及流程再造，后担任上市公司的人力资源总监，现任多家大型央企（如多家银行、国家电网、三峡公司、中国南车等）的TTT及课程开发讲师，主讲《TTT》进阶课程、《课程开发》、《向乔布斯学演讲》等课程，内容实用性强，深受企业学员的好评，客户重复采购率达85%以上。

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