案例:1.销售农机产品的公司;营销总监全权负责公司销售;2.销售总监在公司一年多,陆续引进了前下属来公司就职;3.HR发现问题,提醒老板:营销总监在培植自己的势力,会给公司带来威胁,老板考虑到总监用原来下属较顺手,就没多干预;4.可能因老板当初承诺没有兑现,或其它原因,营销总监打算离职,其手下也打算一起走。 问题:作为HR,面对高管打算离职,还要带走小团体,要做些什么? 案例企业特点与当前重点工作 农机销售型公司,要招销售总监来负责营销工作。要么全国总代、或省级、地区级。无论什么级,就是控制两条线与客户资源的问题。 上线:农机提供商,若签订得有代理合同应没有威胁。 下线:客户或区域代理。应签代理与供销合同。 若签有合同,保护好合同,就保护了客户资源与重要信息。当前是搞清楚合同在那个部门、在谁手里。若没签合同,那客户交易票据与订单资料就是重要数据。 同时,新开发的与正在接洽的客户以及潜在客户、大客户群,要尽快掌握。 当前重中之重:建议规范文件、资料与重要信息、合同、客户资料的管理。以规范公司“资料、文件、账目(含财务)”要进行归口管理或要采取备份为由,将重要资料(含客户资料)与文件、合同,机密和核心资料要注意把控。笔者的在企业重要合同都由总经理(股东之一)保管。 销售团队咋个组建的、下属又是咋招来的? 过滤总监组建销售团队中的所有人员,当然包括原下属。 陆续招聘总监下属,有没有经过你的手? 没有通过,甚至老板都没有通过。这种情况都不敢想象:是怎样的放权、或是所谓人性化的管理,是老板还是HR部门要这样做。术业有专功、放权要管控。 若经“我”招录进来。去查查人资档案,结合简历、招聘记录,在脑子与心里过几遍、捊一捊,根据企业需求,结合工作表现与业绩、平时掌握情况加以归类。那些是没得问题、有职操,有主见、有想法的,可信赖的;那些是要打问号的?那些是可留的?那些是可争取的?那些必须要暂时稳定下来的?大公司人力资源工作分得更细、人员也配得更多,一样可以分级、分类把控。方法永远比问题多。 若没经过“我”,老板知晓,请尽快与老板沟通,得到最准确信息和第一手资料,然后一起过滤,以备后患,共商解决之策。 沟通与查找原因 没有调查就没有发言权。通过调查了解和分析原因,不要用:可能承诺没兑现,或是其它原因。 沟通承诺:如果方便、老板信任,可以与老板沟通,这个总监是怎样引进来,当初又是怎样承诺的。 其它原因 1.外围。首先从高管离职信息来源处进行追根溯源,A处得到信息→追究到B,一直追到与总监最亲近、走到最近的人发出的信息,甚至追到信息发源地。也可以直接去了解总监身边人、最先发出信息的人。注意场合、时机与话题切入点,随意性强。 2.直接对话。找机会与总监沟通,若能得到准确的信息最好。即使没有,这首先是HR份内事。更何况是公司核心团队异动,必须要全方位了解人员思想动态与信息的真实性。 开个小方 通过前面各项工作梳理归类后,对信息汇总和分析,为固本清源做准备。 总监 首先评估:总监离职,甚至将小团队带走导致的后果是什么?影响与损失有多大?是否可控? 本案就是前面聊到的要控制好供销两条线,保管好销售合同和客户信息及资源,没出现销售部全员撤离,个人觉得影响不大、风险可控。 其次,分析分析总监“挖下属”和引进下属这事:是该总监想在企业长干?还是老板给了期权承诺,为了培养接班人?是因知根知底用起顺手?还是为了建小团体?还是有什么不可告人的秘密?本案秘密与核心点无非“供货的上线、销售的终端”,把好这两个关口,没什么可担心的和要防的。费这么大的劲把人挖来又带走,累不累。有素养的中高管,是非常注重自已声誉与职场口碑的。担心可以、但不要多虑,不要人为放大?不要自乱阵脚。若此中高管没有职操请往下看。 再次,总监与老板之间是否因承诺理解上有错位,导致对承诺的“标准与高度”不一。 1.若的确是表述或理解上的因素,HR就要发挥桥梁纽带作用进行调和,根据需要进行斡旋,以稳定销售队伍和减小影响。 2.若不只是理解的问题,还有承诺偏差的问题,也是可调的,总监是企业所需,承诺的本身应当兑现,HR那就当好和事老:从着眼长远的角度,调差到双方可接受的范围。有些事只要不是太悬殊,有时就是一句话的事。现实中的确办不到、甚至是无理的,参照以下方式进行处理。 3.不可调和、或离定了。立即招人接手,或内部挖掘以及后续培育都是HR份内必须要做的事。该总监在公司一年多,根据劳动合同第十八条第二款规定:劳动者提前30日以书面形式通知用人单位。至少有30天的空间可操作。通过前面调查、了解、沟通发现离职大于留下来,就要三手准备。一是收集好相关证据,根据劳动合同约定办事,控制用工风险与减少损失;二是着手接替人员(内挖、外聘),三是做好销售队伍稳定工作。 最后,若该总监因其它原因,“承诺”只是借口,或是企业管理及深层次的东西等等,导致要离职。若是企业的人才,那完善能完善的,承诺能承诺的,尽力挽留是必须的。钱没给到位,与老板权衡,在承受范围内进行调整;若是“心受委屈了”就及时的进行必要的疏导。通过前面的工作,为呈现公司诚意:有必要老板出面,可能效果更好。注意:前提是总监与老板、企业间可调和,或是坐实了总监要留下来才能老将出马。若非必须,那就要不卑不亢的进行处理。 温馨提示:HR在老板与总监沟通初期要当好联络官,当好话筒与听筒;在沟通交流过程中,根据时机与授权适当提出自已的见解与解决方案,并进行疏导。尽力去了解总监离职的底。 总监下属及小团体 根据前面的调查与分析,做到心中有数,有顺序地分类把控。 第一类:没有问题的、可信赖的、可留的,做好沟通,以稳定军心。 第二类:拉打结合争取哪些可争取销售人才。 第三类:争取那些打问号的销售员(游离而心还不定的、或没有把握的人员)。 第四类:稳定关键人员和稳控必须要暂缓留住的人员。 除第一类,怎样开展小团体中其它人员的稳定与后续工作? 抛砖引玉地说几点: 1.针对了解到的问题或称之为离职原因:如对企业管理不规范,销售提成没有及时兑现,可通过部分实际行动来争取时间与空间。 温馨贴士:结合必要性、重要性,首选见效快的、成本小的、能立即做到的内容与事宜进行实施,然后有序推进。 2.缓兵之计。拉拢与争取可挽留与必须暂时稳定的人员,加旁敲侧击。最后即使要众离、也要把控住节奏,使其分批,不要几个一起离(甚至是一锅端),以防销售团队众离给企业致命一击;至少要降低总监以及曾经下属真的集体离职带来的影响。 3.分类瓦解与个个击破法。提拔升级销售团队中有威望、能压阵脚的、能得到销售团队中多数人支持的人员,要注意提拔动作与速度、尽量是逐级提,不可提得过快,后面不好控制。根据实情,首提非小团队中的,是总监亲信或小团队中的也可,这个意图你懂的:一是在在其内部制造矛盾,或让下属离心离德;二是让其它人看到留下来的成长与希望……等等。 温馨贴士:缓兵之计,若能兼顾销售管理人才培育将一举两得。切忌乱承诺,不然按下葫芦起来瓢。提起来或控制住局面后,等队伍稳定,再有序开展后续工作。如针对小团体中迟早要离职的人员,若不走咱办、不是小团体中的也不合适咋办,能上能下、能来能去,这是HR的菜啊。若还是可以争取过来的销售人才岂不更好。若还有疑问,因不是本案重点以后遇到再聊。 4.鸡肋的不要、也没什么时候可留恋的,必要杀鸡猴。 5.根据事态发展与处理效果,有必要电话或信函告之上下线(客服),企业销售管理岗位变动事宜,以进一步减少总监离职的影响,办好了是一举两得的事。 以上依顺序、分主次来,不然效果会大打折扣,甚至适得其反。 案例延伸与探讨 企业在引进所需中高管时,彼此量体裁衣,若有承诺最好是能量化的要量化,并进行书面明确。承诺与销售业绩设置底线、奖惩实行梯级化管理。禁忌是无底线的承诺。也不要做卸磨杀驴的事。我痛恨这种杀手和幕后者。若中高管无德把企业搞得鸡犬不宁同样痛痛的杀之。 企业也不要只顾眼前利益,捡秋天里的芝麻,丢夏天里解渴的西瓜。无论是企业、还是员工、甚至是中高管,在经济与人才市场,丢了诚信将失根基。皮之不存毛将焉附。你在做天在看,员工也在看,同行业也在看,总监的朋友圈也在听、别的企业也要听。好知为知吧。 案例思考 “用人不疑,疑人不用”。该承诺时要承诺,并要努力做到! 承诺与其它原因是什么?HR干的是招人的活,若离开了,是不是要考虑重新洗牌,再贴个“大团体”标贴。要培植势力、只要HR用点心,谁能比得过。要调查和挖掘离职深层次的原因。不跟着感觉走,不能让人员和信息来源都是来去无踪,甚至是捕风捉影。不要自乱阵脚,作HR虽不是万能的、也不是万精油,即使是一块砖也是有硬度的、也是建“才”,是有专业度、有底气的,不要挑战企业与HR的底线。 让我们找到问题的源头,找到原因,同企业一并战斗,健全制度、完善自我、做好自已。把握好分离、瓦解、击破小团体的度,掌握好小团队离职的节奏,若不是所需、不强扭、不强留,这样的鸡肋弃之何惜。深根固本、正本清源,这是我们HR在职场的价值所在。
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