推荐 从胜任力的角度解构“忽悠能力”

      “忽悠”本是在东北一带流行的俚语，自从赵本山《卖拐》系列小品在央视春晚火了以后，“忽悠”一词迅速在全国范围流行开来。忽悠主要包含以下几方面的含义：一是胡说、谣传、欺骗；二是吹牛、夸夸其谈、哗众取宠；三是鼓动、怂恿、设圈套，几乎涵盖了吹牛拍马、装疯卖傻的全部范畴。也就是说，它是一个贬义词。

      而在实际工作中，人们评价一个人时，经常会说这人“忽悠能力”很强。这是一种通俗化的表达方式，并且是一个中性词。现代社会，总少不了这种能力，搞定客户需要忽悠能力，维护关系需要忽悠能力，鼓舞团队士气需要忽悠能力……

       然而，在我们的胜任力词典中，并没有用类似名词来描述的胜任力指标。那么，到底什么是忽悠能力呢？

      从胜任力的角度来看，忽悠能力，就是运用各种巧妙的方法和技巧去影响和说服他人的一种能力，它通常包括几个维度：自信心、洞察力、逻辑性、灵活性、同理心和策略性。

      在赵本山《卖拐》小品中，大忽悠“赵本山”，凭借三寸不烂之舌，将好端端的“范伟”忽悠得神魂颠倒，没病走两步就有病了，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一对破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去，更为经典的是，最后“范伟”还满怀感激之情地说“大哥缘分啊，谢谢啊”，说明客户满意度非常之高，可见“赵本山”的忽悠能力不可谓不强。为了通俗起见，我们以《卖拐》《卖车》《功夫》系列小品中的具体情景来对忽悠能力的内涵进行分析解读。

      一、自信心

      通俗地说，就是胆子要大、脸皮要厚。要相信自己有能力搞定对方，不要害怕失败，反正忽悠不用上税，忽悠起人来，要脸不红心不跳。如果自信心不足，忽悠就很难成功。

      在小品《卖拐》中，在卖拐前，“高秀敏”打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”而“赵本山”却说：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了，今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了。”

      在小品《卖车》中，当再次碰到“范伟”时，高秀敏见“范伟”腿好了，就说要回家。而“赵本山”则说：“这回轮椅有销路了。腿好了，去年腿还好呢不就忽悠坏了吗，今年你看我怎么把他说服上车的。”

      在小品《功夫》中，“赵本山”师徒发现“范伟”“已经从当年的一根筋，现在成长到两头堵了”时，徒弟们对“赵本山”说：“他太厉害了，我看咱回去吧！”“赵本山”说：“不行，卖拐把他忽悠瘸了，卖车把他忽悠苶了，在十分钟之内不把他摆平，我就没法跟你俩当教师爷了！”

      这些都是自信心的体现。

      二、洞察力

      所谓洞察力，就是一种察言观色的能力，在与他人沟通的过程，要有像狗一样的嗅觉，通过观察对方的面部表情、肢体动作等微反应、非语言信息，快速分析判断出对方的内心所思所想。

      在《卖拐》里面，“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。他非常善于抓住客户“范伟”的心理，巧妙地运用语言来吸引对方的眼球。刚开始他让高秀敏喊：“拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”然后又让她喊卖，最后把两字连上：“拐卖了噢！拐卖了！”效果非常明显，立马吸引了“范伟”的关注。

      然后他又以“发现严重病情”（不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信……就这病发现就晚期），引起“范伟”的注意，以“猜身份”（先不说病情，我知道你是干啥的）引起“范伟”的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了“范伟”的心理。特别是见到“范伟”时，“赵本山”就猜出他是在饭店工作，并且还是颠大勺的厨师。因为他身上有一股葱花味，脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫。您瞧，“赵本山”的洞察力有多强。

      三、灵活性

      《卖拐》中，“范伟”本来是没有买拐需求的，但“赵本山”通过灵活巧妙地进行引导，创造出了卖拐的需求。先让“范伟”想“最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了”，“范伟”想到“自己的脸越来越大呀”，然后告诉他“是你的末梢神经坏死把上边憋大了”。当“范伟”觉得自己的腿没啥病时，又通过“走两步”告诉他“一条腿长，一条腿短”。为了让“范伟”更加相信，他又让“范伟”使劲跺脚，使他的脚变麻，这时“范伟”的腿忽忽悠悠就瘸了。

      在《卖车》里，面对客户（“范伟”）的投诉：“你忽悠的。今年不用你忽悠了，我给你走两步，你不是爱看，我给你走两步，走两步，走两步，好不好？可是我今年好了，我能小跑了，我还能垫步，哎，我给你大跳~~~ 哎，再来一个？”“赵本山”又通过转移话题，并顺势引导：“不但脑袋不好精神还有问题”，又创造出新的需求来，并通过脑筋急转弯使范伟坐了坚信自己的腿又有问题，从而把轮椅卖了出去。

      在《功夫》里，“赵本山”也表现出非常高的灵活性，比如在收藏轮椅的时候总是变换着法子要让“范伟”思维变乱并交钱买车。

      很多时候，客户的需求是潜在的、不清晰的，这时就要通过灵活巧妙的引导来产生需求。有需求要忽悠，没需求也要通过忽悠创造出需求来，这就是大忽悠的本领。

      四、逻辑性

      在忽悠的过程中，语言表达也是非常关键的因素。语言表达不在于内容正确与否，而在于他有一套自成体系的逻辑。在《卖拐》和《卖车》中，“赵本山”对范伟的病情分析以及提供的解决方案，都是有自己的内在逻辑性，虽然其逻辑并不严谨，但能够自圆其说，至少让“范伟”这个外行人听起来就是正确无比。

      《卖拐》中，当“范伟”不明白为什么自己的好腿竟然拐了的时候，“赵本山”说：“转移了！转移到这条腿上来了，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”其后，把拐杖交给“范伟”说：“拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了。”其逻辑很清晰，就是你不拄拐，两腿就不平衡，腿不平衡，另一只腿的股骨头就会坏死，久了就会成为植物人。

      《卖车》中，面对“范伟”疑惑自己的头为什么越来越大时，“赵本山”是这样解释的：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了……由于你一年没有坚持拄拐，你的病毒往上转移，已经到了大脑，你两条腿有两根大筋，好比是两条高速公路，病毒以每小时一百八十公里的速度向上飞速转移，现在你完了，无情的病魔正在吞噬着你的大脑健康细胞。让“范伟”坐上轮椅之后，他对“范伟”说：因为你两脚离地了，病毒就关闭了，所以说啥都上不去了，聪明的智商又占领高地了。这个逻辑也很明确：坐上轮椅，两脚离地了，病毒就上不去，大脑细胞就会保持健康运转，人就会变聪明。

      有自己的逻辑体系的好处在于，向对方证明你是对该问题有研究的，你是专业的，即使你把方的说成圆的、丑的说成美的、死的说成活的，他也会跟着你的思路走，相信你是对的。

      五、同理心

      “赵本山”在找出“范伟”的毛病之后，为了进一步达成卖拐的目的，没有马上要求成交，而是拐了个弯，说自己的腿有病（我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，我这条腿残了~~~），并像拐子一样走了几步，以“现身说法”、“同病相怜”引起“范伟”的完全信任（哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐）。信任非常难得，只要获得对方的信任，成交就是顺水推舟的事情了。

      六、策略性

      在整个忽悠的过程中，“赵本山”非常注重策略和技巧，欲擒故纵、逐步引导。

      在《卖拐》中，首先说“范伟”的腿有毛病，发现客户的痛点在哪，吸引了“范伟”的高度关注，随后他又把这种痛苦放大（轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人）引导客户需求，让“范伟”相信自己有病而且病的不轻，这时候卖拐就转化为治病的问题，买卖关系就转化为了医生和病人之间的关系，而且建立了良好的信任，产品也就顺理成章地卖出去了。

      在《卖车》中，他采用脑筋急转弯逐步引导和洗脑。在《功夫》这个小品中，用了苦肉计、师徒配合砸车计、稀里糊涂突然落锤计、反间计等一系列计谋。

      另外，在卖拐和卖车过程中，“高秀敏”也起到非常关键作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而“赵本山”在忽悠的过程中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一黑一白，更加取得了“范伟”的信任。

      综上所述，自信心、洞察力、逻辑性、灵活性、同理心和策略性，这六个维度相辅相成，构成了忽悠能力的完整内涵。其中又以自信心、逻辑性、灵活性、策略性最为核心。总之，“赵本山”对“范伟”的忽悠，存在一些不厚道的地方，但抛开这种品德层面的因素不考虑，其中的一些技巧在实际工作中是可以值得借鉴的。

【作者介绍】

    曾双喜，（自称）人才管理砖家。服务于国内领先的人才测评咨询公司——诺姆四达，任集团合伙人、华南区顾问总监，为人社部全国人才流动中心人才评价技术高级培训班特约讲师、广东省国资委特聘面试评委。著有《破译人才密码》一书，评论本文可以下载本书的试读电子版，欢迎交流！