招聘工作本身就是一种营销的过程

作者 shengyan... 2016-05-01 14:08 17289

内容来自 2016-05-09 打卡话题

　　我是一个刚刚步入工作岗位的HR小白，目前主要做招聘工作，最近招聘情况不理想，就向几个资深的HR请教，可是他们也纷纷吐槽人不好招，求职者挑三拣四的。有人说，现在如果继续用老套路做招聘，肯定是要走投无路的，我们招聘的HR应该向销售人员学习，做销售型的招聘专员。
　　对于我来说，只要能把工作做好，任何方法都愿意试一试，可是这么新颖的概念还是第一次听说呢，具体操作就更搞不清楚了。
　　请各位HR指点一下，该如何用销售的模式开展招聘工作呢?

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答：说起销售工作，我们都知道有“推销和营销”之分，推销属于单方面的硬推过程——“销”，对于既定的产品或者服务想法设法让客户去接受；而营销则是互动的过程，不仅仅是“销”，更多的在于“营”，要站在消费者或者客户的角度去营造氛围和有利于达成成交的环节和步骤最终实现企业方——客户的双赢局面。而企业的招聘工作，其实就是应聘者与企业方之间互相营销的过程，尤其在当下人才难招和工作难找的现实情况下，将招聘工作采取销售的模式会有助于缓解用人需求的障碍和困难。

一、先说应聘者：

找工作就像找对象一样，对于应聘者在寻找工作时都有自己的思考和要求。在投递简历时，首先看的是这家企业与自己意向中的企业是否一致和相符，也许是行业、也许是规模、也许是岗位、也许是薪资、也许是福利待遇，也许是地域等等，但不管是关注哪方面，首先就是应聘者自己先有一个大致的范畴和选择框架，也可以叫需求。一旦相符性多一些，能够满足应聘者的需求，就有可能去投递简历。

获得面试通知后，同样会考虑已经拿到几份offer，在做了一定比较后才会去上门面试。而比较中就会发生选择偏移或者改变，就是用人方的吸引力不够，导致应聘者不会去面试。即使面试之后，还有需要斟酌考虑的方面，脚踩多只船的情况在应聘者来讲是很普遍的现象。因为选择的余地大，应聘者才更从容，比较之后才会有所行动。经过初试、复试，有时还有笔试等过程后，权衡利弊，是否入职意向企业则是应聘者的权利，而是否选择应聘者也是企业方的权利。只有两者达成一致意见，才会出现“成交”的可能。

二、再说企业方：

“栽得梧桐树，引得凤凰来”。企业方就好比“梧桐树”，企业平台搭建是否较好，就成为能否吸引“凤凰”的先决条件。这也是销售工作中“营造氛围”的关键环节。企业方得宣传和包装自己，得证明这个平台可以为有识之士创造发挥才能的舞台和机会。所以，网站宣传、招聘现场的布展、招聘信息的发布等都要从传播和吸引方面下足功夫。如果这一步没有做好，对于后续吸引和引进人才就会造成影响。企业文化、价值观以及薪资待遇、岗位要求等要符合企业实际和承受能力，不能为了吸引人才而粉饰或者夸大自己。

在发布面试通知以及在面试环节，也要求招聘人员体现职业素养和企业形象。企业办公环境是否整洁、面试官是否专业和认真，询问问题以及解答应聘者是否得体、是否公正公平进行筛选，是唯我独尊还是势利看人等都会影响到招聘效果。也就是与客户在面对面交锋中能够“俘获”客户的心和赢得客户的心非常重要。

这里面对傲才视物的应聘者，能够有分寸地搞定则是显示面试官能力的具体体现。因为有能力的人一般会盛气凌人，很难搞定，但是“一物降一物，卤水点豆腐”，能否降服这样的应聘者使得人才为我所用，就是体现面试官的风范之时。有了目标客户，如何搞定这样的客户，就是销售能力和技巧的功夫了。

几轮战罢，收官之时，给予希望和寄托则更是维系和保持客户，使应聘者成为长久客户并愿意“转介绍”的忠实客户，这绝不是一日之功，需要不断学习和历练。

三、角色的相互性

对于招聘工作，本身就是销售与成交的过程。这里面包含应聘者和企业方角色的互为转换，应聘者既是客户方，也是选择方，而企业方更是如此，不是单一的角色。所以，要采取销售的模式进行招聘工作，应聘者和企业方都有很强的主动权。就是应聘者可以选择企业方也可以不选择企业方；企业方对于应聘者也是既可以选择录用，也可以选择拒绝。而作为企业方和应聘者两者而言，又都有很大的被动性，皆由于竞争所致。处理好这种角色相互性的关系，对于企业方和应聘者来讲，都会增大成交的可能性，否则就会费时费力之后难以获得双赢的局面。

四、销售模式的面试官需要注意

1、打铁还需自身硬。做好招聘中的宣传和引导工作，营造好企业吸引人才的氛围和平台，吸引更多的人才来参与到面试工作中。客户足够多，选择的余地才会大，完成招聘任务的机率才会高。处理好与客户交往过程中的各种细节工作，细微之处见精神，细节决定成败。

2、要有顽强的战斗精神。销售工作难就在于难以成交客户，招聘工作难也是客户太少，而搞定应聘者的能力又不足，自然不会出现很高的成交率。客户拒绝面试，要分析原因更要感动目标客户，感动客户才会成交客户。绝不是愿来就来不来拉倒的态度。主动出击，寻找各种可能的机会去发布招聘信息，寻找目标客户所在。

3、练就火眼金睛，识人辩才。金子表面蒙尘就要通过表象看本质，识别出“金子”，不能轻易放走“大鱼”，讲究方式方法，留住和成交适用人才。而对于具有潜力的客户，更要把握其脉搏，黏住其并搞定其。对于暂时不符合条件的客户，建立人才库，留作后备之选。

4、不断学习，善于总结和交流。成功也好失败也罢，要不断请教和交流，更要总结经验教训。该完善的地方一定要完善，能够该管的要尽力改观，暂时无法改变的也要给予希望，做好客观安抚工作，不能随意承诺。同时要加强学习，学以致用，学中练，练中学，不断成长和壮大自己阅人识人的能力。