规定动作与自选动作销售还是现场培训好

作者秉骏哥李志勇更新于：2016-06-25 15:10 25579

内容来自 2016-06-28 打卡话题

　　我们公司是集团总部旗下的一个营销中心，大部员工都是销售人员，以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划，他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性，我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师：
　　1、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？
　　2、销售人员工作时间不固定，客户一有问题需要马上处理，培训即不能一刀切让他们全员参与，又不能只是部分参与，怎样才解决这个问题？

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分享RX：

很巧，职业生涯中，刚好从事过近一年销售工作，结合人资工作体会，对楼主提问有如下思考：

一般应受培训

销售人员，不管什么时候入职的，每年必须进行的通用培训内容可以有：产品或服务理论、设计、制造、工艺、技术、操作、维修等知识，陌拜、讲话、回答顾客各种提问、销售技巧等，礼仪礼貌，公司规章制度等。更多的应当侧重现实工作中的边用边学、边学边用，也就是更适合现场培训。

因为公司的产品或服务总是会随着时间的推移、行业技术、客户需要、竞争形势等因素而不断创新和变化，所以必须适时的进行培训，而且是所有销售人员。

缺啥就培训啥

针对销售人员在销售工作中存在的问题或不足来拟定培训计划是最恰当最有效的，最好落实到每个销售人员，即使从事同样产品的销售或服务，由于个人在知识、性格、天份、领悟、敬业性等各方面是有区别的，在参考各自销售业绩、问询当事人培训需求、公司统一考虑等情况下，可以先行按照员工实际所需来制订一个培训计划初稿，然后由各层领导根据部门和公司所需来进行增删。

这既是一个合并同类项，也是一个增加与删除的痛苦过程，不但要考虑公司发展所需，还要考虑员工缺啥补啥，更要考虑培训费用控制和培训实施的可行性。比如：经验老道的销售人员，可能最需要培训的是如何拥有成就感和个人价值的实现方面的培训；新手销售人员就需要销售技巧方面的培训；平时自我要求不严的就需要礼仪礼貌的培训。

零存整取培训

楼主讲到销售人员因为工作经常需要出外，培训时间难以统一，其实就没有什么，那就依据具体作息时间进行培训，主要做好两方面工作。

一是提前通知。这方面主要是针对需要集中培训的理论、销售技巧、礼仪礼貌类，当然，其他零星培训也应当提前安排，可以提前一周或者三天左右，以便参训人员安排工作。

二是现场培训。对于销售人员而言，不管是新人还是老人，最重要最有效的培训是面对客户的实际操作培训，不管是交流、礼貌、自我介绍，还是饮茶吃饭、产品推销等，在室内夸夸其谈只是知道理论和流程，必须要拉出来溜溜面对客户才能检验真实水平。可以是单打一式的在工作中按照领导事前的要求进行闯，事后再与领导交流总结经验下次再提升，也可以是师带徒的形式事前事中事后手把手指导。总之，这种形式对销售人员来讲更适合些。这种形式就非常适合楼主讲的销售人员时间难以同步的问题，只是需要直接领导跟踪到位。

20/80原则

对培训组织者而言，任何一堂培训都希望参训者百分之百参加，一个也没有少，但是，这样的希望，往往只是一厢情愿，光不说销售人员时间难以统一，还会受个人情绪、爱好等其他因素影响，何必在乎百分百，有百分之80%以上的人员参加就算可以了，剩下那20%可以由其他参训人员转告主要培训内容、直接领导开小灶、培训组织者发培训资料或者由其自己找其他参训人员学习，如果实在不愿意学习，要么按照制度处罚，要么就大度一点，由他去吧，反正公司80%的销售收入多半不是由这类型人员贡献的。

老人家说过，凡事不认真不行，但凡事太认真也不行，水至清无鱼嘛。

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