我所在的三线城市很少看到十分专业的业务人员,唯一一次碰到我认为专业不错的业务人员是买热水器时一家公司的业务人员。首先,她对于自己公司的产品非常了解,对于市场上其他品牌同类热水器也是非常清楚,能够非常清晰的说出自己公司产品的各项优势(质量、品质、售后);其次,是沟通,能够听明白客户的需求,并能够将行业内比较专业的术语用客户能够了解的通俗语言解释。最后,是沟通技巧,非常亲切由己度人,让人觉得非常舒服,而且前后态度保持一致。我个人认为这是无数次的话术联系和个人内心态度的锤炼才能练就出来的。 因此我认为业务培训要分轻重,礼仪细节并没有专业知识和心里战术重要,当然最重要的是要让业务人员从心底深处认为公司产品好。专业知识必须过关,这个没得说就是了解加记忆。心里战术这个环节就需要反复的联系了,通过无数次实景演练,分析客户需求类别,怎样的沟通能够让该类客户满足自己的需求点,即客户的认可。最后就是做人了,买与不买两副脸这就注定不会有好业绩。
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